深掘OTC营销产品“无人问津”窘境的原因

       纵观目前较大的OTC产品，大多数是SKU价格在15元以内的产品。因此，想做大销量，就得考虑消费者的购买力。当然也有价格超过20元也能做起较大规模的产品，但这毕竟不多。正如OTC实效营销团队孔志对太龙药业的双黄连口服液作市场定价一样，一个感冒药超过20元老百姓不太会接受，老百姓在一堆的感冒药中选购感冒药时，一般只选15-18元这个价位的感冒药。在OTC营销策略中，OTC产品必须要有有利可图的各级渠道与终端价差的体系。

      OTC营销策略需要广泛分销，所谓的广泛分销就必须有广泛的分销网络，要建立分销网络，一个重要前提就是渠道网络卖你的产品有钱可赚。要保证这个价差体系的稳定，不能在OTC市场的自由竞争中价格体系越来越低。价差相当于药品在渠道中的流通势能，一旦价差体系没有了，就相当于没有了流通势能，渠道和终端也就不愿卖你的产品。
      除此之外，OTC营销品牌产品，没有持续5年以上高密度的广告轰炸，是很难在全国范围内实现很高的铺货率，更遑论在所有类型终端有很高的铺货率，如在连锁药店、社会散店、社区卫生中心、第三终端、个体诊所、企事业单位医疗机构等。在OTC药品营销过程中，铺货率是上量的前提，认为铺货是日常工作，断货是业务员的耻辱，必须持续不断地逐步提高自己产品的铺货率，把铺货工作进行到底。
      但是对于OTC营销产品来说，一个品类的市场总量短期内是不会剧增的，OTC市场容量只会随着经济发展、购买力提升、各个厂家的市场培育而缓慢增大。在市场培育期间，不同厂家之间存在竞争，因此在短期内，你能做到挤压竞争对手的销量、扩大自己的销量，你就能在竞争中取胜。
      所有做OTC营销的人在弄清如何竞争前，必须先明白OTC药品品牌产品的销量是怎样来的。没有品质保证或者大规模生产时没有地道药材来源保证的药品，不要做大规模推广，因为做大了也会因为最后品质无法控制而夭折。品疗效才是做大规模的硬道理。
      另外，在判断一个产品能否做大，是否值得做广告投入前，得先正确判断它是否具备产品力。当然不是的。质量和疗效只是必要条件。OTC药品产品能否做成大产品，第2个条件就是渠道和终端的各级价差体系规模大的OTC产品由于是消费者自我药疗自主购买的，因此，零售价格不能太高，否则会影响购买的广泛性，尤其是OTC市场上已有的传统品类型产品，你价格卖得比别人高，就会无人问津，这样，你的产品怎么会有销售量。