山西基药市场基本情况及销售预估报告

2014-10-29 牧歌 医药云端信息

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　　10月27日晚，山西省卫生厅公布了《山西省2014年基本药物集中招标采购工作方案(征求意见稿）》和《山西省2014年医疗机构低价药品网上采购工作方案》（征求意见稿），面对这两个征求意见稿，除了要解读游戏规则外，更重要的还是要梳理产品，梳理市场，找到在新的游戏规则下，把自己产品做大的方法。

　　山西基药运行情况综述：

　　山西共11个地级市119个县，各县基药执行进度快慢不一，执行最好的区域是运城：运城地区总人口500万, 13县，基药规模约3亿左右，基药执行好的最主要原因: 一是财政支付到位；二是其独特的商业形态,运城位于西安,洛阳,三门峡黄河金三角经济圈黄金位置, 以「华强百汇」,「恩惠莱」为首的5大连锁形成的终端零售形态,和以「亚宝药业」为首的商业配送形态已形成了一定的市场格局, 商业基础好,运城也是山西第一个基药试点城市.基药执行好的其它城市还有晋城、晋中，总规模均在1亿左右。

　　执行较差的区域是：太原，主要原因是，社区基药与非基本药物共存，基药执行不到位。病人少，很多卫生院都不设库房，点多少货商业配送多少。

　　山西基药配送商业情况综述：

　　山西有98家商业有基药配送资格。全省基药配送规模大，配送率高的前三位的是「国控山西」、「山西康美徕药业」和「国药山西」，其中：「国控山西」以总规模预计1.7亿元居首位。国控山西全省有9个子公司，并单独成立物流公司，基本能覆盖到全省各个区，县，配送率在80%以上；

　　「山西康美徕药业」总量预计在1.2亿左右次之，山西康美徕在成本，效率上追求更专业，和上游工业企业合作紧密，协助配合厂家做推广，提高扩大基药配送权和配送范围，现已有2个子公司，在晋城，长治，吕梁，忻州等这些城市有很高的配送率；「国药山西」总规模预计1亿左右排名第三，国药山西做为山西最大的商业，它的优势更多的还是集中在高端医院。

　　区域性商业在本地区终端渠道配送率高总规模较大的有：运城的「亚宝药业」，总规模预计1.5亿左右，大同的「福源药业」，总规模预计6000万左右，晋中的「祥源药业」、「新都药业」，这些商业在当地都具有绝对的优势。还有吕梁的「永宁药业」，临汾的「宁乐药业」，忻州的「忻州药业集团」，阳泉的「咱家物流」等在当地也有较好的覆盖。

　　从商业整体来看，基药配送规模都偏小，散，集中度不高，基药的配送也都在处于摸索和终端的磨合中。

　　山西基药产品运行情况综述：

　　山西目前执行的是：国基307+省基209，共516个品种。

　　基层用药中排名最靠前的品类是高血压，糖尿病类，感冒类，抗感染药和心脑血管，补益类

　　基层用药针剂排名最靠前的产品有：头孢唑肟，阿莫西林克拉维酸钾，哌拉西林舒巴坦，喜炎平，血栓通，舒血通，舒血宁，参麦，清开灵 等

　　基层药品销售价格在10-20元最受欢迎 ，需要持续性地做专业化推广。

　　山西基药市场销售预估

　　据业内人士预测，2014年山西基药销售相比2013年，整体呈现持平或略低于去年的销售状态（2013年山西省基药销售总量11.7亿元），在2013年年底的时候，个人从「人口数量」和「销售规模占比」两个维度理论预测， 2014年山西省基层医疗机构销售总规模应在40 亿左右。但从现在基药市场运营的趋势看，实际运营和预期相差甚远。

　　个人分析，主要受以下因素影响：

　　1.回款周期长且回款不及时的问题：国家要求基药回款周期为2个月，山西省基药支付平台回款周期为3个月，但实际上商业从发货到回款执行周期都在4个月甚至4个月以上，基药配送商资金占用大，而基药上游厂家较强势，要求先款后货，最好的也是30-45天帐期，基药配送商资金压力很大；

　　2.基药配送成本高：人工成本，资金占用成本，配送费等加起来，配送费至少需8%-10%左右，配送商利润低，积极性低；

　　3.招标一直延后，进入增补基药品种没有准入资格，基层还是呈现缺医少药的状态，市场扩容受限；

　　4. 新农合总费用控制销量受限：新农合总费用如果超出，医院就不再进行点配送。

　　5.卫生院享受政府30%的补贴（门诊、住院），费用到位时间半年以上 ，医生积极性不高；

　　6.部分恶意竞争低价中标产品，供不上货，也加剧了基层药品短缺的规象，这次此次出台的征求意见稿，方案中一再强调防止低价恶意中标，否则将列入黑名单

　　2015年基药规模理论预测在40亿左右

　　再次乐观预测一下2015年山西的基药市场容量：如果「财政补贴」和「各层级医院用药比例强制使用」等基药政策执行到位，山西基层市场将会大幅增长。

　　1.从医院用药总量基药占比分析预测：三级医院基药销售额占比达到25%-30%,二级医院基药销售额占比达到50%左右;基层1632家卫生院100%使用，总规模预计至少在40亿以上;

　　2.从人口数量分析预测:山西省总人口3200万，农村人口占到2/3，社保费用320元/人，2014年山西省基药规模预计在60亿元,除去外出务工人员所占医保份额和政府补贴不到位等客观因素，打折后仍然有 40 亿的容量。

　　从以上两组数据分析预测，理论上2014年山西省基层医疗机构的总规模都在40 亿左右。

　　2015年市场增长预测在20亿左右

　　据业内人士分析，招标以后的市场扩容，仍然只是满足一些常规用药的需求，对整个市场格局和商业格局影响不大，从市场增长率分析，从11亿增长20亿也需要政府强力推动才能达成。