作者：何锐
目前，连锁药店为了提高销售，提升客流，倚重的方式要么是价格战，要么是广告战，但忘了还有执行力、还有整个流程的监督和控制，还有销售过程的组织和落实，还有产品销售方案和卖点的提炼和组织，单打一个点，发力不全面，效果总是有限的。
药店表面上一个简单的促销方案实际上是一个复杂完整的营销体系，必须达到产品、宣传、执行力高度的“三位”，包括产品的包装、定价、动销策略三位；销售上，店内、店外、流动宣传三位；执行力上，高层、中层、基层达到高度的一体。只有把这个营销体系的每一个点、每一个面、每一个细节都做好的时候，才能取得丰硕的业绩。当下连锁药店要获取高额利润，一定要靠高毛利的新品种和单品。同理，引爆销售的单品突破也是一个系统工程。
选品原则
1、绝对的市场保护。
产品独家，实际上是保护价格的绝对稳定和没有可比性。
2、产品价格区间最好在40～400之间。
价格过低，付出的资源不值；价格过高，卖不出去。
药店的目标顾客是有限的，客流不会无限增长，只有通过提高客单价来提高销售额，所以低于40元的产品不适合作为单品突破的选品。而高于400元的产品，短时间内很难让有目标购买的进店顾客接受。
3、产品最好能挖掘出“新、奇、特”的卖点。
卖产品的最高境界是讲故事，但讲故事要有话题，才容易吸引顾客快速购买。
4、产品一定要选大品相，切忌小品相。
顾客人人能用的叫大品相，极少数人能用的是小品相。小品相产品再“新、奇、特”，在一个区域市场也很难有大的销量。
5、广告炒作产品可以尝试，但要快打快退。
比如电视购物产品、广告炒作的产品，药店购进同品系的产品，价格拦腰一刀，肯定旺销。但这类产品一是价格虚高，二是消费者容易审美疲劳，因此要快打快退。玛咖就是典型的这类产品。
6、在药店的品系中分列要均匀，忌重复做无用功。
即每一个主要品系中要确定一个高毛利的主打产品，这个产品要符合以上五原则。
动销原则
1、重模式。
要学会把钱花在企划上，而不是采购上，因为思想永远比产品值钱。
现在连锁药店强势的是采购部门、运营部门，但不愿把钱花在企划上，因为企划不一定产生效益。实际上，100个产品，有一个企划成功了，可能100个都活了。
每一个产品必须做详细的企划，从产品的价格、促销话术、宣传时的重点、地点等等每一个环节无一遗漏。连锁药店如果不在企划上下功夫，打仗时就没有理论依据作支撑，永远只能打点，不能打面，就常会掉链子。没有强大企划人员的药店，也可与专业的企划公司合作，触类旁通，花一个产品的成本可得到10个的效果。
现代企业的竞争不是产品的竞争，而是营销模式的竞争，营销模式的建立是靠庞大、优质、高素质的企划团队。
2、重工具。
要清楚自己药店80%的员工是陪衬，能把活干漂亮的就是剩下的20%，甚至20%都不到，你的任务就是把80%的陪衬努力地转化成20%的能人，就是要有清晰、明确的标准和工具。用最聪明的人去设计，用最笨的人去执行。“傻瓜”式的工具最好使。
3、重学习。
要相信经过专业培训与未培训的员工时间长了一定有区别。长期接受专业培训的员工执行力最到位。
4、重行动。
要明白没有任何人比这个企业的老板更关心这个企业，你不下决心干，其他人都是可干可不干。改革，一把手工程最重要。
分配原则
1、奖金比奖状重要。
思想改造要过程，改造没完成之前，最有效的是奖金，重赏之下必有勇夫。当然，边发奖金还要边进行思想教育，精神激励和物质激励齐头并进。
2、简单比复杂重要。
分配原则各环节权重、比例等等很多数据，很科学、很合理，但不能拿到前台去算，因为员工算不明白的就干脆不算了。
所以，老板的“小算盘”背后打，对员工越简单越好。“卖一盒给10元，卖两盒给20”，让最笨的员工都能明白的分配规则才是好规则。
3、兴趣比制度重要。
喜欢才能坚持长。
最能让销售员兴奋的事，第一是比赛，在销售中实行PK制，甚至一比三兑付承诺的奖金；然后，让他明白点滴经验值的积累和增长，到什么层面，获得什么奖励，就像网络游戏。
第二目标任务要日量化。对基层员工要不停地设定目标——可达到的目标。目标设定最长以年度为限，年度目标、季度目标、月度目标、周目标，日目标……员工的目标一定要计划到每日，甚至每时，每分钟，微信群实时播报。
可以让员工以“游戏”的方式参与到促销活动中。让员工做“股东”，做一张“财务报表”：
进一个产品，原价60元，成本10元，毛利50元，你得10元，我得40，你分走了我毛利的20%，所以你是持这个产品项目组20%股份的“股东”。把这样的思想给员工明确之后，开始教员工做自己的“财务报表”——把单品突破中的产品拿出来，列出产品名称、单价、毛利、公司员工各自所持股比、每天销售数量、提成汇总等等，教会员工做这样的财务报表，他就有明确的销售导向，他很清楚每天卖什么东西自己最挣钱，企业最挣钱，时间越长，越上瘾，就变成了员工自己的“生意”。
4、现实比未来重要。
长画饼不如不画饼。天下汇通在促销活动中对员工实行“日薪制”，提成当天兑现。
越基层员工，越看重眼前的利益。“一把一结”，一天一兑现，劳动的趣味性增加了，员工不断被惊喜刺激，自然积极性就被激发出来。
5、中高管比员工更会计算得失。
员工当面算，中高管背后算。很多老板认为销售是基层人员的事，店员有提成，店长有提成，没考虑到中层管理人员的积极性，要让参与到动销活动中的人，都有“股份”。让中高管“当面拿回扣”，拿得清清楚楚、明明白白、干干净净。
奖惩原则
不敢罚就不会大。
不会奖就不会强。物质奖励短时间用，精神奖励长期用。赞美能让傻瓜变天才，让优秀员工经常与团队分享经验。要相信榜样的力量是无穷的。
考核原则
考核的标准是结果；
结果的实现靠执行；
执行的完美靠监督。市场督察日日有，销售不打小九九；数据统计天天计，问题就知在哪里。
总之，单品突破要取得成功，第一、必须是一把手工程，或确定一个项目负责人；第二、一定要有市场考核机制，就是要设一个市场督察部，每天检查工作，陈列、宣讲、物料、货品、配送到没到位，每天监督、统计、上报，监督是非常必要的。
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