999特约小微言
2015年初，中国药店官方微信（zgyd666）独家推出了“全国连锁领袖巡访活动”，利用6个月时间遍访全国各地100家主流连锁药店的董事长、总裁、总经理等。受约参与此访的企业家或管理者，将同步进入“2015中国药店年度人物”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。此次我们采访的是中山市中智大药房连锁有限公司总经理姜梅芳。
本刊记者 赵振基
7月13日，中智药业控股有限公司（03737）在港交所正式挂牌交易。在本次IPO中，中智药业共向全球投资者公开发售20000万股，募得6.16亿港元。
对于所筹资金，中智药业确定了五大投向：一是扩充在广东省的连锁药店，占30%；二是扩充分销网络及增加品牌推广投放，占20%；三是强化新型饮片生产技术的研发及应用，以及优化相关产品组合，亦占20%；四是扩充产能，提升现有生产设施的自动化水平，同样占20%；五是营运资金及一般企业用途，占10%。
从这一安排可以看出，零售药店板块在中智药业的业务体系中占有举足轻重的地位。
对此，中山市中智大药房连锁有限公司总经理姜梅芳或许是最有发言权的。因为，她从2000年中智大药房筹办、2001年7月27日挂牌成立时便已在职，是推动中智大药房一步步扩张、壮大并成为中山市药店第一品牌的创业元老、发展功臣。
居一隅而成大气象
时至今日，回忆起当初进入中智大药房的过程，姜梅芳仍然相当佩服老板赖智填的战略眼光——“2000年筹办第一家店时，赖总便在《健康报》和《中国医药报》刊发招聘执业药师的广告，并一次性招到5名执业药师，这比新版GSP要求严格配备执业药师的规定早了15年，也由此确立了中智大药房高起点、高标准的专业化品牌定位”。
正是在这次招聘中，1995年便已获得中国首批执业药师资格证书的姜梅芳脱颖而出，从老家湖北一家企业医院药剂科主任的岗位上辞职，毅然决然地来到广东省，进入中山市，成为中智大药房的首批员工、店长……。
15年后的今天，姜梅芳早已升任中智大药房总经理，所管理的201家通过GSP认证的直营门店，2014年营业总额为30072.5万元，较上年提升9.14%，占中智药业整体收入的比例尽管较2013年有较大幅度下降，但仍然超过半数，达50.5%。（参看下表）
表：中智药业近三年主要业务营收变化情况（单位：万元）
2012年
2013年
2014年
销售收入
占比
销售收入
占比
销售收入
占比
制药
17224.0
42.0%
20726.2
42.9%
29484.0
49.5%
连锁药店
23781.2
58.0%
27554.3
57.1%
30072.5
50.5%
总计
41005.2
100%
48280.5
100%
59556.5
100%
资料来源：中智药业上市聆讯资料
谈及所处市场的情况时，姜梅芳说：从广东省来说，其零售药店处于全国的发展最前沿，早年间深圳市曾涌现出一致（现在的国大）、万泽、海王、中联等代表性连锁药店，大参林启动虽然不是最早的，但发展很迅猛，体量如今已经不小，但运营、执行力却能做到与中小连锁同等的水平，非常不容易。此外，广东企业率先推出的多元化、高毛、贴牌等创新性举措，都曾引领了整个行业的潮流。
而当回归自身企业所处的中山市场时，姜梅芳则是如此评价：中山城市小，常住人口310多万，经济发展水平、房价等赶不上周边的广州、佛山、珠海、深圳等地，消费能力也赶不上，但药店数量却达到了3000家左右，店均服务人口堪称全国之最。同时，中山市对医保定点药店抓得非常严，一方面有距离限制（300米），另一方面有面积限制（不得少于100平方米），此外还对经营品类有相关限制。“原来只有一个小目录，很窄很窄。从去年七八月份开始，医疗器械、准字号药品，消字号药品、保健食品等才放开医保刷卡限制，相对而言是个不错的利好。但当地整体的定点率并不高，中智大药房拥有定点药店80多家。”
“中智大药房是中山市最大的药房连锁。”尽管如此，但姜梅芳却一点儿也不敢松懈，这不仅仅是因为大连锁的贴身紧逼——海王星辰、大参林、嘉宝华等在中山市都有布局，尽管其门店数量均未超过100家，还有数量占七成以上的单体药店低成本运作带来的压力，也有诸如租金、人力等成本不断上升的因素。
自有品牌提升毛利率
“光靠药品的话，已经很难保证企业持续、正常发展，因此我们着力确立了健康多元化的发展方向，着力强化养生保健、医疗器械等增量品类的引进。”姜梅芳说：“最关键的就是把中智药业制药板块生产的系列品种做好、做大，由此形成自身的核心竞争优势。”
查阅公开资料可以发现，中智大药房在2012年以来的3个年度，分别实现毛利10200万元、13040万元、14740万元，对应上文表中的销售额计算其毛利率，可以发现相关数据均高于同期中国药店排行榜百强药店的平均值（28.62%、28.37%、29.95%）。
至于原因，中智药业将之归于两方面：一是大药房采购量增加而获得部分供应商的优待；二是公司的自有品牌产品（共推出35种自有品牌中成药，主要包括克咳片、清凉喉片及银黄颗粒等，其中27种为非处方药；另外还推出158种饮片，包括136种传统饮片和22种新型饮片）销售增加，而其毛利率高于其他非自有品牌产品。（参看下表）
中智大药房近三年不同产品类别销售收入情况（单位：万元）
2012年
2013年
2014年
销售收入
占比%
销售收入
占比%
销售收入
占比%
自有品牌产品
中成药
948.2
4.0
884.3
3.2
1033.8
3.4
饮片
传统饮片
3490.4
14.7
3815.3
13.9
3630.6
12.1
新型饮片
992.1
4.2
1909.4
6.9
2462.5
8.2
合计
5430.7
22.9
6609
24．0
7126.9
23.7
非自有品牌产品
中成药
6622.9
27.8
7419.1
26.9
8341.8
27.8
西药
6788.3
28.5
8029.9
29.1
8580.7
28.5
保健产品
26585.3
10.9
2855.3
10.4
2795.5
9.3
其他（个人护理产品及医疗器械）
2354.0
9.9
2641.0
9.6
3227.6
10.7
合计
18350.5
77.1
20945.3
76.0
22945.6
76.3
总计
23781.2
100.0
27554.3
100.0
30072.5
100.0
资料来源：中智药业上市聆讯资料
人才梯队建设显后劲
对于中智大药房在市民心中的地位，姜梅芳有着十足的底气——“如果询问哪家药店最专业，服务最好，品牌最优，绝大多数市民都会首选中智。”
而这，得益于中智大药房创办十余年来持之以恒的进步。
姜梅芳举例说：“比如24小时售药，即便是在每年亏损几十万的情况下，我们这十几年还是一直坚持，而这一服务也得到了市民相当高的认可与赞誉。”
随着中智药业的快速发展，作为子公司的中智大药房也承接了好多项目。姜梅芳说：“2012年我们开店达几十家，2013年、2014年进行了沉淀。公司希望我们结合收购、兼并、自开等方式，在以中山为核心市场的广东省内精耕细作，将门店数量扩至四五百家。”
对于这一战略目标，姜梅芳既表示认同，又持有理性的态度：“我们还要不断强化内部管理以及人员素质，一个店一个店地去打造。”
谈及人才梯队建设，姜梅芳非常自信：“我们的队伍非常稳定，入职15年、10年、5年以上的员工比比皆是，管理层及执业药师大部分均是内部培养。以业内炙手可热的执业药师来看，中智大药房近三年均保持了较高的国家执考通过率——2012年，20.6%；2013年，17.1%；2014年，33%。”
之所以能有如此大的成效，在于中智大药房日臻完善的人才管理与激励机制。
在中智大药房，无论员工的背景如何，都需要在门店服务满一定时间，以更深入地了解公司的企业文化、商品、运营、服务理念等，之后可以根据自身特点、爱好选择专业路线或管理路线发展。过程中实行自荐制，并结合民意测评、直管领导评价、面试等方式，并有专项的岗位培训等。
姜梅芳笑言：“除老板外，公司的所有职位，包括我自己的总经理岗位，都是一年一聘用，连锁公司管理岗位实行全员竞聘，每年有几十个预备店长和200多个现任店长一起竞聘，每年都会有一些片区经理、店长等被竞聘下去，而一些有才华、有能力的店员、预备店长脱颖而出。”
在姜梅芳看来，这种方式一改传统的“我让你做”而成“你自己要做”，心态完全不一样，变被动为主动。“比如你自己要做某家店的店长，你就需要同时承诺入主这一职位的工作目标，竞聘结果公布的同时，相应的任务指标也就出来了，你自己也会非常珍惜这个机会。”
“在这个快鱼吃慢鱼的时代，我有着很深的危机感，几乎是天天拿着棒子在督促员工前进。因为原来规模、能力各方面都不如你的都冲在前面了，如果你还在逍遥，等某一天都不知道如何死掉的。”因此，姜梅芳特别强调要加速学习：“思维永远要跟上市场变化的速度。行业内的竞争似乎是常态，但最可怕的其实是跨界的竞争，未来行业之间的壁垒会完全消除，变数非常大，企业如果反应不过来，就可能被趋势吞掉。”
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