代理企业佣金制改造这个概念最早被提出可能要追溯到2009年甚至更早，当时提出这一概念的徐东老师，如今早已被业内人士奉上神坛。医改进行到今时今日，政策之于代理制的影响已经分外清晰，然而，在六年多以前能够预见到佣金制改造这一浪潮，着实令人心生敬仰。近半年来，不断有企业寻求底价代理的应对策略，可惜的是，底价代理最终是要被消灭的，底价代理盛行了近二十年，这就意味着大量的税收流失，国家是不会允许这样的事情再来十年的，所以现阶段提到的一切应对策略也只是暂时过渡期的优化战术而已，要从根本上解决问题的唯一途径就是进行佣金制改造。然而，即便面对今日之严酷环境，有些企业依然对底价代理抱有幻想，或者说是对佣金制改造存在误解。
首先，我有必要亮出我的观点：代理制未来的方向是佣金模式，底价模式必然会走向消亡。从表面看，底价或高开只是代理企业结算模式的问题，然而，就是这样的简单问题牵涉到了完全不同的企业经营模式。以底价代理方式进行销售的模式，长期以来占据着代理制的主流，底价模式也帮助很多企业实现了快速扩张，但必须正视的问题是，底价模式究竟还能走多远？之所以说底价模式必然会走向消亡，是因为一系列医改政策都在从不同维度挤压底价代理的生存空间，接下来我就来谈谈这些影响代理制的关键政策。
首先要说的是药品价格政策，2010年，国家药品价格调整政策频出，其中出厂价专项调查和药品价格管理模式是最为关键的两项政策；2011年，价格调查延伸至成本价调查，这无异于对代理企业更为严峻的考验。出厂价、成本价、流通环节差价，这一系列价格管控措施都在敲击着底价代理企业脆弱的神经。虽然时至今日价格检查并没有得到坚决的贯彻执行，许多企业虽身处悬崖，却依旧可以酣然入睡，但是价格检查这把达摩克利斯之剑真的没有落下的那一天么？
如果说药品价格政策之于底价代理是虚惊一场的话，那么“两票制”甚至浙江“一票制”的推行，对于底价代理企业就是一场不折不扣的灾难。浙江7月1日起开始执行“一票制”，平台模式的“一票制”在经济发达地区已经成为了主流趋势，这就直接锁死了底价代理的回旋空间；福建的九标、十标中也明确规定严格执行两票制；广东省的“两票制”虽未能写入药交所规则中，但在实际招标环节里，要求企业直接点配送，配送商的数量极其有限，导致配送商不再接受商业公司的发票，而要工业直接开出来的发票，形成了事实上的“两票制”。“两票制”在经历了多年的抵制和争议后，已开始向着全国推广。事实上，无论是“一票制”、“两票制”，还是某些地区过渡性的“两票半”，都在迫使着企业由底价模式向佣金模式的转变。
基本药物制度的贯彻执行将彻底斩断底价代理存在的基础，没有票还谈什么底价代理。曾经的快批可以在基层市场节省出大量的票源，这也是底价模式下代理商能以很低的成本过票的关键，但随着基药市场的快速扩容，大批的快批公司走向消亡，票源日趋紧张，过票成本也一路飙升。随着今年各地基药招标拉开序幕，基药制度的全面贯彻执行将马上成为现实，留给底价模式可供利用的票源将进一步萎缩，当有一天无票可过时，很难想象底价模式将怎样存在？
更加让底价模式寝食难安的是，国家对于税务的稽查已步入“常态化”。2014年以来，财政部审计署进驻部分大中型药企进行长时间审计期间费用和税票，这就更进一步的逼迫企业不是简单的从底价改为正常开票，而是敞开怀抱拥抱佣金制模式，以期应对高开之后一系列的法律财税负担。
综上所述，底价代理模式是一个没有未来的模式，未来的代理制必是佣金制的天下。但任何的论断都要有些特定的条件，企业是否一定要进行佣金制改造，并不是完全由政策环境所决定，更要结合市场情况及企业自身的状况来综合考量。目前的代理制是多种模式并存的代理制，这也说明了很多企业的态度。一些有着独特优势品种的企业，早早的选择了佣金制模式；一些企业由于品种未来价值不大，盈利能力有限，不值得做这种改造；一些企业苦于市场竞争情况，怕成为死在沙滩上的前浪而裹足不前；还有一些企业由于改造带来的巨大的财务压力难以承受望而却步；甚至由于职业经理人的任期有限，不但可能看不到改造的成果，还要承受改造期的阵痛。。。。。。所有这些都是企业面临代理制改造现实的选择，你不选择，并不代表代理制不会向佣金制发展，而只是证明你不是未来的宠儿。
我们完全有理由相信，代理企业由底价向佣金制的改造将在未来两年内呈现井喷之势，而能够顺利完成改造的企业将会迎来医药行业美好的春天！
以上即为本人对未来代理制发展的理解和预判。一家之言，难免片面，如有不同意见，欢迎交流指正。
来源：中睿医药商学院。作者： 富英杰。
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