作为医药电商行业的后起之秀，德开大药房这一年的表现可圈可点。自2014年7月获得电商牌照，同年9月开始正式上线运营后，不到一年时间就实现月销售4000万元，比上线之初的营业额整整提升了100倍。
德开大药房之所以发展如此迅猛，得益于康复之家的线下门店优势和专业的线下服务团队。随着德开大药房的高歌猛进，其逐渐踏入了医药电商行业的第一阵营。这一切的发生，身为德开大药房CEO的冯增辉功不可没。
在飞往广州的客机上，一位中年男子手捧着一本管理学的书籍，正津津有味地读着，他时而托着下巴若有所思，时而莞尔一笑频频点头，这是记者所能想象的冯增辉在出差期间最常出现的情景。他手扶眼镜的时候会显得特别认真，端起水杯时又极为优雅，整个给人的感觉就像是一位绅士。
9月10日教师节当天，冯增辉在自己的朋友圈上发了一条消息，内容是这样的：一位管理者应该有老师的使命感，将自己的绝活跟下属分享，因为他们的成长是企业最大的资产。而一位职业经理人的任职时间是有限的，他服务过的企业会逐渐褪去自己管理的痕迹，但是曾经的下属在职业上的进步，在行为上的改进，甚至你原有的价值观的延续，也是作为管理者最大的回报。
显然，这是冯增辉对旧部的一种情怀。事实上，冯增辉加盟德开大药房也才不过3个多月。“把医药工业企业的高管挖来做网上药店总裁，德开大药房是开了先例。既懂管理、又懂电商、还懂医药的多面手少之甚少，冯总的到来对德开的整体运营效率，特别是药品的整体份额提升、品类均衡发展会带来很大的帮助。”康复之家董事长柏煜如是表示。
从上游到下游
2014年6月，康复之家成功收购德开大药房，拿到进军家用医疗器械线上销售资格，开始发力线上运营。作为国内最大的家用医疗器械连锁机构康复之家，一直以来在家用医疗器械运营方面具有独到的经验。得益于多年的器械专业服务，康复之家已经积累了足够多的高端健康需求用户，良好的用户体验也延伸到德开大药房的药品经营和服务上来。而早在德开大药房上线之初，康复之家就曾为德开大药房提供过很多关于市场运营、用户运营、产品运营等方面的帮助。
不过，虽然依托于康复之家，德开大药房在医疗器械上有着得天独厚的优势，但其在药品方面的品类和品规却并不多。根据天猫医药馆8月份公布的数据，德开大药房1500多万元的销售额中，医疗器械的销售收入占了800多万元，超过一半，而药品品类只有250万多元的收入，可见差距之大。因此，有着深厚的工业企业背景的冯增辉的到来，无疑会为德开大药房打开药品品类经营新局面。据悉，德开大药房也计划投入雄厚的专项资金，通过与医药工业企业的深度合作，为用户提供专业的药品服务。
爱跑市场的“军人”
40出头的冯增辉从军医大学毕业后就一直待在医药行业，至今已有20个年头。军人出身的他自律性特别强，爱跑步，坚持了11年，现在变成了快走。他也爱好读书，每个月读两本，读完再忙也要写读书笔记，目前手机上已存有140本书的笔记。在下属眼中，冯增辉还是一个爱跑市场的总裁，全国300多个城市中有170多个留下过他的足迹。
谈到此次投身医药电商行列，冯增辉如此解读：可以说是从地下到天上，从上游到下游，即从上游工业企业从事药品营销管理的岗位到零售下游、互联网思维的一种转变。在业内，冯增辉不仅具有丰富的药品、保健品的品牌运作经验和团队管理经验。在此之前，他还在一家专注于孕妇类产品的医药企业工作了11年，期间将每年仅1000多万的销售额做到4个多亿。
谈及在德开大药房负责的具体事务，冯增辉说自己主要在组织结构和药品供应链上做文章。擅长管理的他首先对德开大药房的组织架构进行了整理和强化，将部门分为12个运营团队，通过矩阵式的项目管理来强调执行力，提高内部效率。并借此考验员工，提供机会促进竞争，为未来发展做人才储备。同时梳理药品供应链，主张员工要主动走出去，每个产品品类都要找品牌商进行战略性的全面的深度合作。
仅3个月时间，德开大药房在药品品类方面的销售就从日均5万元提升到了日均10万元。冯增辉自信地表示：“年底希望能达到月均销售600万元，争取今年进入药品类目前五行列。”
销售要与服务并行
目前，德开大药房月均线上销售3000万元，线下销售1000万元。总结德开大药房快速发展的奥秘，冯增辉用了3个词来概括，即速度、力度和稳定度。速度上要有以用户为核心的内部高效运营系统，梳理内部流程，推进与供应链的互动;力度上则以品类为导向进行品牌均衡规划，加大投入力度，将工业企业和消费者紧密的结合在一起，满足双方的不同需求;而稳定度上要以品牌尊重为工商基础的合作基石，要有完善的客户服务系统。
这就是德开推崇的药品三度运营模型，也是冯增辉来到德开的重点工作之一。在他眼里，网络营销过程中销售与服务要并行，才能够有效提升产品销量，通过德开这一线上平台，紧密地将用户与企业结合在一起。
“目前德开的官网已于上个月正式上线，无线端也在加强测试。政策一旦落实，未来的想象空间就会很巨大。以康复类人群为基础，强调用户体验，线上线下互动，提供增值服务，我们才刚刚上路。”冯增辉说。
对话
要始终尊重企业品牌
记者：你说过，德开的最大优势是康复之家，具体表现在哪些方面?
冯增辉：德开是个融洽度非常高的企业，而柏煜也是我的老朋友，在这里我可以尽我所长，而不用有太多的顾虑。除了运营上的经验，康复之家在前期还沉淀了很多康复类用户，这是可以和德开互通有无的。同时，康复之家有着一定的线下门店优势，有助于德开提升线下服务能力。从去年开始，康复之家已经着手在30个城市100多家门店打造一支专业的线下服务团队。
记者：长达20年的药品营销工作经验，对你现在的角色有哪些启发?
冯增辉：我是擅长管理的，所以也会从这方面出发，从内部营运抓起，培养中层骨干员工，这将是德开在今后市场竞争中的有利武器。其实在我之前的企业里也有电商部，个人认为德开要始终尊重企业品牌，主动与企业建立战略伙伴关系，通过底层数据分享和多层次制定沟通体系，实现线上品牌定位、品牌展现、价格体系建立和线上分销体系建立。通过流量对接、CRM、固化客服话术、促销组合等多个维度强化品牌地位和形象。
（来源：21世纪药店）
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