一个阳光灿烂的秋日，江西心诚药业有限公司董事长聂有根先生经停南昌，希望和我探讨新控销形势下的中小型医药企业如何才能够将招商模式进行到底。我对聂总也是仰慕已久，虽然他在广东还有一家较大的纯销型医药公司，但是他为人低调务实而且谦虚随和，是一个既有自己的药品生产企业又有自己的医药经营企业，熟悉和了解医药市场的真实状态及医药企业的生存现状、为人处世的风格也被圈内朋友所称道的成功企业家。能有和聂总面对面的交流机会，我自然也是乐此不疲。
其实，这个话题除聂总之外，还有很多圈内的朋友希望能够从我这里得到一些答案。今天，借谷丰观点平台，和全国医药界朋友一起来探讨下，给大家一些建议，希望对大家有所帮助。
1、招商的宣传形式多样化。前段时间，厦门国药会相信很多圈内的朋友都去了，但是连续参加过几次国药会的朋友们可能都发现，国药会昔日的繁荣景象已经在淡化，国药会的交易功能和宣传功能都在不断退化，感情沟通的交流功能在逐渐增强，论坛培训的衍生功能在悄悄升温。21世纪是即时社交媒体和自媒体盛行的时代，招商对象了解企业和产品的渠道越来越多样化，医药企业员工人人都是企业的代言人，个个都是产品的宣传员，特别是微信公众平台和易企秀，更是广受医药企业欢迎。前段时间，我在《中国航空报》上看到一篇报道，大致是说全国每天新诞生的微信公众号超15000个，我想这里面一定少不了很多医药企业的公众号。易企秀形式新颖活泼，图文并茂，能够充分展示医药企业的概况和产品的卖点，目前越来越受到医药企业的欢迎。除了传统的参加药交会宣传展示外，在专业医药招商网站、报纸、杂志上发布产品信息及自制宣传彩页等招商形式也是企业宣传的渠道。现在，有些注重宣传的医药招商企业，已经拥有自己企业的微信公众平台并适时推出一些内容充实的易企秀，较好地宣传了企业和产品。
2、招商的客户类型精准化。医药市场大环境变了，过去以医药个代为主要招商对象的小环境也在发生变化，个代在不断减少是圈内朋友不争的事实，个代客户由此也在不断递减，对应的是区域纯销型医药公司的客户多了。过去，医药企业招商人员以点对点的方式和个代朋友交流，但是现在有些招商型医药企业的普通招商人员面对的客户渐渐以公司类型客户为主，有些业务公司的中高层如大区经理、营销副总甚至总经理不出面参与，这个业务最终都不一定能够谈得成。也就是说，过去点对点的招商形式现在不一定能够很精准地找到客户了，面对面的招商形式则成功的概率要大大增加。
3、招商的后勤服务精细化。2015年的GMP和GSP搞得很多医药企业焦头烂额。已经年底了，很多医药企业还在为看不到尽头的飞行检查搞得忐忑不安，国家推出的各项行业管理制度和管理措施一定程度上增加了医药企业的经营和管理等成本，同样也增加了招商人员的工作难度和工作量。公司型客户为主的招商对象对首营资料的要求非常严格，缺一不可，否则你的业务可能就泡了汤。除了首营资料之外，其他的如发票、物流等等售后要求也越来越高，要做成一单业务，精细化的后勤服务必不可少。
4、招商的客情关系持续化。第一单业务做成了，肯定希望后续的订单纷至沓来，但是要做到这一点，以前那样打打电话、给给返点肯定不行了，客情关系的维护也要下点功夫。下蛮功夫还不行，要下巧功夫，功夫下到点子上，——比如大客户可以邀请到公司来参观，通过高层接待和介绍，让大客户更好地了解企业的经营理念和发展战略；比如支持大客户的企业文化建设、冠名大客户企业的年会或者支持大客户的年会礼品；如在招商企业的微信公众号上宣传与大客户的合作，借此吸引更多的大客户关注并最终达成合作，促进企业的良性发展。
上述“四化”建设，转型中的医药招商企业可以尝试着去做，做了一定会有效果；当然，在做的过程中可以边做边总结，边做边完善，边做边提高。目前的医药控销模式如火如荼，但是那是“有钱人”玩的，产品数量和产品质量如果不突出的中小型企业建议不要轻易去碰。但是，通过“四化”建设，可以逐步整合客户的资源在区域内进行尝试，所谓条条大路通罗马。
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