注
一、资料准备
(1)客户档案资料：本次拜访的客户的资料卡、以往服务记录等，并事先熟悉。
(2)销售文件夹：将本次或销售拜访中常用参考文件资料分档放入携带文件夹，如陈列标准、价目表、促销活动计划、产品目录、企业说明以及其他销售所需要的文件。
(3)日志/工作计划：工作笔记本、日历、日程安排、计算机、笔、名片、地图、口香糖等。
(4)广告资料及促销品：一些相关活动的POP、促销品。为做好与店员的客情关系，应携带小礼品。可以随身携带一块抹布，帮助营业员清理货架。
【注意】：要了解到店经理的工作规律，店经理的空闲时间可能是在9：00——9：30这个区间，或者是下午5：00—6：00的这个区间。其他时间他可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果你有重要事情和店经理谈，就要选择合适的时间和场合，如果店经理实在是比较忙，在拜访前要电话预约。如果是一般性质的拜访，没有必要拜访店经理。
二、拜访客户
代表一进店堂，就应将此次拜访的目的向店员（或者店长）说明；比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家（代理商）；是来谈铺货事宜，还是来查销量；需要药店提供哪些方面的配合和支持……
有的代表多次踏入同一药店，却很少有店员知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。此时，我们必须想办法突出自己，首先，不要吝啬名片，每次去药店时，给相关人员发放一张名片，发放名片时，可以出奇致胜，比如，将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种，将名片发放一次、二次、三次，直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止；其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，在一显眼处写出自己的姓名、联系电话，并以不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员强调说：只要您拔打这个电话，“这个人”随时都可以为您服务；第三、表现出与店经理等关键人物的关系非常之好：如当着营业员的面与经理称套近乎、开玩笑等，经理的朋友，店员肯定不敢轻易得罪。
三、观察店面
有的代表不观察店面，没有观察，就不可能看到自己产品和宣传品摆放情况，就不可能看到竞争产品的情况，就不可能看到竞争对手促销活动的情况，就不可能掌握第一手的市场情报，就不可能找到面临问题，那你去和店经理谈什么呢？
OTC代表先要重点留意以下几个方面：
价格———产品的价目单是否清晰、竞争产品的价格是否有变动？
陈列———陈列是否协商标准一致？如不一致，什么原因造成？
促销———记录本品及竞品的促销情况，促销、专柜人员表现情况。
产品———记录产品短货、新品进入、竞争产品撤出等情况。
宣传———本品的宣传标准是否到位，其他竞品的店内宣传情况。
销售———客流情况、销售情况等。
四、解决现场能解决的问题
OTC终端代表在拜访终端过程中所遇见的问题可以分成两部分：能解决的、不能解决的。
对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，才能表现出你的价值，而且你在店经理心目中的威信才会越高。这些简单的问题包括部分的产品陈列位置调整、陈列面增加、生动化陈列实施、促销活动协助、爆炸贴pop张贴、零售价维护等。
五、提醒药店订货
拜访终端的核心目标是让药店销售我们的产品，所以OTC代表访问药店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以OTC代表要了解药店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。
六、店员培训
店员面对太多的OTC代表、太多的公司、太多的产品信息。那么经理会主推荐谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品。因此销量的大小就是你在经理头脑中占地方的大小，店员倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢OTC代表的产品，所以培训经理和店员就是OTC终端代表的一项核心任务。
主要培训的内容有产品知识：某某品种的产品故事、某某品种的优点、以及联合用药、关联销售、促销活动的操作细节等。代表如果很专业，会深受店员欢迎。
七、意外惊喜
事情已经处理差不多了，这个时候适当地帮助营业员做一些服务工作，是体现你个人素质、拉近双方关系的有效手段。你可以把你事先准备的抹布拿出来，帮助营业员清理一下货架（特别是摆放的货架），说不定趁这个机会均等，你可以把我们的产品放的更醒目。你可以趁营业员不注意，把她的生日礼物拿出来，给她一个惊喜！
八、拜访记录
一般来说，OTC代表一天要拜访8-12家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。不幸地，许多OTC代表忘记了记录，这是说，OTC代表必须要把他和客户之间的约定记下来，卖出货物之后，仍把约定施行到最彻底的地步，使客户完全满意。
九、行动与执行
前面已经提到：OTC代表在拜访过程中将会碰到很多不能现场解决的问题：经销商的配送情况、缺货的情况、终端销售压力、需要培训、需要促销、产品批号老、产品质量、产品破损等。在调查了解了这些问题以后，OTC代表应该及时与省区经理协商，寻找解决方案，千万不要拖延、消极等待。将这些重要事项，登记在工作日报表或者计划上。
十、回顾与评估
一个好的OTC代表善于从实践中学习总结，只有不断实践、不断总结，他的进步才会越快。对比拜访成果与设定的目标；分析哪些做得好和哪些需要改进。对照公司周期重点，业绩目标，回顾近段的销售表现。这样，你就能发现其中的不足，哪些需要你去完善。
多做总结，多做分析，你就能摸索出自己的工作原则，每天对照昨天总结出来的原则，不断应用，你就可以无往而不胜。
总之
如果OTC代表对药店的拜访能坚持上面十个步骤，并且在各个环节运用可执行的表格进行管理，并及时的与经理沟通解决问题，那么OTC代表对药店的拜访将是高效的。
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