13年，从1家变为近50家，稳健发展是他的坚持！

 

999特约小微言

十三年来，总经理陈峰带领着近400名员工，将百氏康从一个在政府取缔的医药批发市场原址上成立的单体药店，发展至拥有近50家门店，客单价为60多元，门店总经营面积近7000多平方米，年销售额达一亿多元的开封市医药连锁领军企业。他的管理理念以及对公司、对行业未来形势的把握是怎样的呢？ 

稳健发展才能走得更长远

自2003年成立以来，百氏康就一直秉承着稳健发展的理念。具体体现在以下几个方面：

 

第一，门店的扩张速度。开封市作为一个文化古城，不是一个经济实力很强的地市，市本级财政明显增长也仅仅是从2005年开始的，居民消费水平属于中等偏下，这也就决定了百氏康的门店扩张速度不可能太快。目前百氏康在开封的的门店将近50家，主要在开封市内及市属的尉氏、杞县、兰考3个县。“我们的门店扩张速度并不是很快，这样企业就会走得比较扎实稳健。”陈峰说。

 

第二，企业的人员结构。13年来，百氏康的人员结构一直比较稳定，人员流失率不高，尤其是中高层岗位的人员，“这样整个企业有着一样的经营理念，企业也就会稳健地朝着战略目标发展了。”陈峰说。

 

第三，企业销售目标的建立。2014年百氏康的销售总额就已经突破亿元，2016年以来，因为整个市场的经济下行压力比较大，所以百氏康把今年的增长速度进行了适当的调整，从往年的25%-30%调整为计划增长10%～15%。“年销售额的增长速度不快，就是想企业走得扎实一点，稳健一些。”陈峰说。 

品类齐全，药品优质低价才值得信任

在谈及百氏康的优势时，陈峰表示，第一是产品品类比较齐全。在已有的处方药上，增加了非处方药、保健品和医疗器械等品类；第二是企业始终奉行让利不让市场的策略，一直打造优质低价的形象，如果顾客发现有买贵的药品，凭其他药店的发票或是小票，就可以获得双倍退差赔偿；第三是药品质量高。百氏康的经营理念就是：用放心药，到百氏康。陈峰表示，百氏康成立之初，员工都是来自于老国企的医疗行业，药品质量意识比较强，质量流程也很熟悉，所以一直严把质量关，即便偶有劣药等问题，百氏康也可以第一时间通过药品的跟踪记录进行有效的溯源。

 

陈峰给举了几个例子，“有一次质量部验收员在验收来货的时候，发现有一批外地长途送来的胰岛素注射剂没有冷链记录，因为没有冷链记录，我们就不知道这批胰岛素在路途上是不是实行低温运输的，于是我们就做拒收处理并要求厂家调换了一批；还有一次是5年前的时候，公司的一个冷藏柜因为压缩机故障造成质量事故，等到我们发现的时候，它里面的温度已经由设定的2-8度变成了零度以下，当时里面存放了价值5万元左右的胰岛素和白蛋白等药品全部冷冻结晶，虽然金额比较大，但是由于不符合药品质量管理制度，公司不仅下决心把这一批药品报废处理，而且举一反三，把“用放心药，到百氏康”的理念落实到行动上。”正是本着对消费者负责任的态度和严把质量关的经营理念，所以在药品的质量管理方面，陈峰对百氏康还是充满信心的。 

没有规矩不成方圆

因为是国企出身的缘故，陈峰比较推崇规矩和制度，用他自己的话说，“用制度管理，按制度办事，这样企业才不会松散。”所以百氏康的每项工作都会按照流程和标准做。

 

第一，就是例会制度，百氏康坚持每月召开总经理办公会、数据分析会、绩效改进会、店长月度例会；所有的中高层管理人员，都实行月度工作计划和绩效合约管理：在每月的月初，召开数据分析会，数据分析完之后再召开绩效改进会，根据这两个会议结果，每位管理人员必须先制定一个一二十条的工作计划，然后再从工作计划里选五六条比较重要的列入绩效合约里，然后就通过绩效合约去跟踪每人每月的工作完成情况；还会每个月开一次店长例会。另外还有每周例会，公司总经办领导、总部部门经理、区域经理在每周一的早晨8点到8点半的时间内把这一周的工作计划都安排衔接好。

 

第二，发现问题，赶快制定制度、流程、标准，通过制度流程标准来管理企业。每年年初百氏康会制定八项计划，包括年度目标、品类占比、采购计划、促销计划、培训计划、财务预算等等。再将年度计划细化至季度、月度，变成月度绩效合约始终关注。

 

百氏康也非常注重企业文化的打造，每年会有几个固定的项目。除了新年联欢会和春季运动会之外，到每年七八月份的销售淡季，百氏康就会开始员工技能大赛的活动，技能大赛包括中药鉴别，中药炮制，营业员，收银员，POP，仓库保管员等各个岗位，然后通过这种技术比武，选出每年的技术标兵和技术能手。“这样既提升了员工的素质和能力，又提高了员工的积极性，一举两得。”陈峰说。

自我发展才最靠谱

现在和上市公司合作已经渐渐成为趋势，对一个多亿的中小连锁而言，和这些大连锁进行有效的合作或者合并不失为一种好的选择。对此陈峰是这样认为的，不渴求、不排斥，有合适的机会，可以深度合作；没有合适的机会，就得加快自我发展。

 

进入2016年以来，陈峰明显地感觉到企业的发展阻力非常大，经济下行压力比较大，而且消费者的购买需求增长比较缓慢，尤其是老店，但又必须要自我发展为此百氏康采取了以下措施：

 

一是开新店。陈峰计划从今年开始每年新开10家店。一方面在市区内加大力度，争取实现所有的大医院门口都有百氏康的药店，另一方面就是首先覆盖县城，在县城布局5个门店之后再通过县城辐射到乡镇，真正实现将开封市场做深、做透。

 

二是内部的挖潜精耕细作，通过提高客流量来提升销售。目前百氏康的客单价为60多元，已经很高了，所以不能通过提高客单价来提升客流量，那么该怎么提高客流量呢？陈峰对此作出了回答：“第一是引进中低价格带的高毛利商品；第二是加强员工的培训，提升员工药学服务的专业度；第三是提高员工的关联销售意识和疗程用药意识，从而降低‘一单一品率’；还有店面形象、服务态度、促销活动、会员活动和服务等等。”