海大豪言水产饲料做到全球第一也不兴奋,恒兴调兵遣将准备实施“春耕行动”,粤海悄无声息招兵买马,通威接纳由海大出来的三位饲料管理销售中高层,重兵布阵华南。种种迹象均表明,今年的水产饲料市场将会风起云涌。今年谁会抢到中国水产饲料销量第一、对虾水产饲料销量第一这两把头号交椅?
《农财宝典》记者 吴耀华
众所周知,对于水产饲料企业而言,春季营销头炮能否一次成功打响,关系一整年的销售成绩。按照水产饲料行业销售规律,客户的销售合同及预付款一般都在年初签订,开始一年的合作。中间若无突生变故,饲料企业与客户的合作则会按照计划中进行,全年的销售任务完成几率将会大为提高。
为了确保“春季”大战的胜利,饲料企业在春节前后,如何都围着此目标煞费苦心,小心经营。而2012年的春节前后,各大饲料厂动作频频,不断出台开发市场的新举措,水产饲料行业的战争硝烟味尤为浓厚。
年前年后 “抢兵挖将”壮大队伍
2011年年末,在一年一度的服务营销大会上,海大集团董事长直言,水产饲料做到全球第一也不兴奋。在接受《农财宝典》记者采访时还表示,今年将会成立渠道学院,培训经销商,帮助他们成为服务型的经销商。而在2011年1月中旬,海大率先宣布对虾高档海水饲料降价300元/吨。这是三大对虾饲料大鳄首次出现降价不同步,恒兴、粤海则在2月1日同时宣布降价,降价幅度与海大一致。
同样是在龙年春节前夕,广东恒兴饲料实业股份有限公司的组织结构与人事出现重要调整,总裁蒋洪斌分管物资采购与市场营销,主持全面工作;副总裁王建红分管行政人事,并兼任生产工程中心总经理;陈晨曦由运营管理中心副经理升任市场营销中心总经理,负责恒兴股份的市场营销,协调饲料、虾苗、药品业务联运。
2012年2月1日,恒兴在湛江举行“恒兴股份营销变革工作报告会”,并确定今年将实施的“春耕行动”。据业内人士透露,“春耕行动”主要内容为细分市场、深化技术服务营销、加大企业宣传力度等,恒兴所有的水产饲料分公司都参与。
向来低调的粤海集团,今年一如既往。不过,低调并不代表毫无作为,今年粤海正在无声无息地招兵买马,大幅扩充销售人员,有的分公司甚至已扩充了一半销售人员。海大的豪言及培训经销商的举措很明显,借助新的营销模式,继续推进保持上年的服务营销成果,并通过给经销商培训,引领经销商转型,深化服务市场,更快更多地发展客户。
如果海大今年继续快速发展,在华南地区,首先影响的是恒兴的对虾老大地位。对于对虾饲料老大位置,海大也一直虎视眈眈,紧紧跟随。业内甚至有流传,2011年海大的对虾销量已达20多万吨,恒兴仅为20多万吨。不过,与之相反的另一种声音则是恒兴的对虾销量是30多万吨,海大的只有20多万吨。有业内人士认为,海大在年前率先降价,就是想要打个时间差,借此吸引市场上其他企业的客户。
恒兴对虾饲料连续多年全国销量第一,而恒兴近两年的各种表现,包括大举收购投建饲料厂,都是以生产销售对虾饲料为主。王建红也曾告诉过《农财宝典》记者,恒兴以后主要以经营对虾饲料及高档海水饲料为主。
多年的经营布局,均是为了能在这些版块处于行业领先地位。况且,恒兴正在全力筹划上市,对虾饲料销量第一的位置在此时显得十分重要,对外这是一个吸引投资者的一个利器和重要筹码。恒兴虾料老大的位置,自然不会轻易让海大占去。
有业内人士指出,恒兴在年前进行人士调整,是为了提高恒兴的行政管理部门之间的工作效率,从而对市场信息反馈做出更为迅速的反应。此外,此次调整,恒兴方面是希望能将处于产业链各环节的分公司有机地统筹在一起,发挥产业链的竞争优势,加大竞争能力。这也是“春耕行动”得以实施的一个前提。“春耕行动”是全局性的战略行动,没有一套高效率的队伍,是无法运转开的。
今年恒兴也扩充了大量业务员,原有的销售区域也相应细化,有的区域甚至一分为四,一下子就增添了3个业务员。
竞争对手都在变,都在意图细化市场,实施深耕细作,如果不采取应对措施,结果可以意料,市场定会被抢占。粤海采取的方式与恒兴类似,都是细化市场,增添人手。在市场愈发细分的情况下,客户资源益发显少。在狭小的销售区域内,要想完成销售任务,除了巩固原有客户,只能去挖竞争对手的客户。可以想象,今年同一个客户,恒兴、海大、粤海的对虾饲料业务员将会出现经常在同一天内拜访的情况,各方的竞争已开始短兵相接,日趋白热化。今年海大将巩固人海战术的成果,恒兴、粤海将进行人海战术进攻,恒兴海大粤海之间竟会出项一场长期的攻坚防御大战。
谁是中国水产饲料老大?
华南地区对虾饲料版块竞争白热化,而放眼整个水产饲料行业,老大职位的争夺也十分激烈。
薛华对海大水产饲料如果能做到全球第一也不感到兴奋。此话让人一听,第一感觉就是海大现已是中国水产饲料老大。海大有要一览众山小之图,但其他饲料厂,尤其是通威,甘愿被超越而落后于人吗?
通威集团的水产饲料在2011年之前,已经多年稳坐中国水产饲料销量第一的位置,尤其是其草鱼饲料,曾一度被公认为质量与销量均数第一。尽管在华南市场,通威在海水鱼料及对虾饲料版块的业务比不上恒兴、海大、粤海等企业,但其草鱼饲料在华南地区的市场影响力并未出现弱化,在其他地区,如西南、华东、华北地区,通威的影响力远比其他企业的影响力要大得多。
针对通威在华南地区水产饲料中的弱势,2011年10月,通威集团党委主席刘汉元在接受《农财宝典》记者采访时曾表示,华南地区是全国最为重要的水产养殖区域之一,通威集团将会加强在华南地区水产饲料版块的建设,发挥集团采购、运营的优势,将对虾饲料、海水鱼料、罗非鱼料等业务做稳做大做强。
刘汉元对华南地区重新描绘了一幅蓝图,而蓝图的实现需要人实践完成。招纳贤良,则成为实现蓝图的重要举措。通威今年针对华南地区招聘了3名原海大的销售管理人员,有人认为每年年初,企业人员出现流转很正常。在刘汉元要加大华南地区水产饲料业务、薛华直言可做到全球水产饲料第一之后,三名海大销售管理人员全部进入通威,这一些列事情结合起来看,十分耐人寻味。
将竞争对手的销售人员挖请过来给予要职,一方扩充自己的实力,一方削弱对手的竞争力,加上挖请的人员对对手的操作及市场情况十分熟悉,通威今年一开始就在华南地区下了一招狠棋。海大要跨过通威,稳坐中国水产饲料第一的交椅,看来似乎并不容易。
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