朱红总《技术营销》节选分享
"透过现象看问题
"朱红总《技术营销》节选分享
"透过现象看问题"
为了说明问题讲一个真实案例,请大家一起思考。
【例1】某代理人A向我们咨询,说另一家公司的代理人B给客户C推荐了金泰人生,而她自己想推荐瑞鑫两全,希望我们出主意早日签单。客户是位23岁女性,月薪1200元,每年最多花3000元买保险。
不知道大家对此怎么看?我们的看法如下。
这两位营销员都没有按常理出牌,或者说她们不知道该怎样为客推荐保险,她们不理解保险的“药理药性、主治功能”,也不知道推荐保险的专业套路——把保险卖出去。
B首先见到客户并推荐了金泰,她推荐的是终身寿险,也叫终身死保险,一出手就是―张死牌。终身寿险价格昂贵,主要用来为富人做遗产规划,不太适合低收入者。客户每年交费3000元,按太平洋寿险营销员的习惯,肯定是推荐10年期交的金泰人生及附加大病组合保险,最多保五份,年交保费2700元。客户得到的保障权益有三:5万身故保额5万大病保额及保单红利。
如果说这位23岁的女孩现在就考虑百年之事肯定不现实,担心大病也似乎早了点,希望养老则不切实际,她目前最希望的是多赚钱,可保险帮不了她。显然,于情于理都不能推荐金泰人生 。
A后见到客户C,听说B已给其推荐了保险,心里着急,于是很快出牌,推荐了瑞鑫。A打动C的技巧高超,说出说出了一个令C震惊的事实——B给你推荐的是死亡保险,没有领取责任,只有在死亡的情况下才能拿到5万元保险金。C顿感受骗,立即转向A让其推荐保险,A则推荐了1份瑞鑫两全,10年交,每年保费2225元,少于B的2700元.C当时欣然接受,但第二天就反悔了。原因是每三年领八百元太少,而且到77岁都拿不回本,不如存银行。A本以为得手,现在到手的鸭子飞了,很是苦恼,于是让我们给她出主意拿下客户。
我认为,AB推荐的产品都不合适,她们的共同问题在于没有充分挖掘客户的需求,没有站在"帮助者"的角度设身处地为客户做出合理建议方案。客户C的收入较低,不可能投入太多保费,我们应当询问C为什么要考虑保险,了解保险有什么用,然后再给她建议方案。
★"不问情况,直接进入产品说明环节是销售保险的大忌,也是很多营销员屡屡失败的原因"。
如果患者前来就医,大夫不问病情而直接开药,且对患者说“这药包治百病,拿回去吃吧。"患者会怎么想?
这个大夫要么是个神医,要么是个庸医。
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