朱红总《技术营销》节选分享 

        ＂透过现象看问题

＂朱红总《技术营销》节选分享 

        ＂透过现象看问题＂

  为了说明问题讲一个真实案例，请大家一起思考。  

【例1】某代理人A向我们咨询，说另一家公司的代理人B给客户C推荐了金泰人生，而她自己想推荐瑞鑫两全，希望我们出主意早日签单。客户是位23岁女性，月薪1200元，每年最多花3000元买保险。           

不知道大家对此怎么看？我们的看法如下。

这两位营销员都没有按常理出牌，或者说她们不知道该怎样为客推荐保险，她们不理解保险的“药理药性、主治功能”，也不知道推荐保险的专业套路——把保险卖出去。

  B首先见到客户并推荐了金泰，她推荐的是终身寿险，也叫终身死保险，一出手就是―张死牌。终身寿险价格昂贵，主要用来为富人做遗产规划，不太适合低收入者。客户每年交费3000元，按太平洋寿险营销员的习惯，肯定是推荐10年期交的金泰人生及附加大病组合保险，最多保五份，年交保费2700元。客户得到的保障权益有三：5万身故保额5万大病保额及保单红利。

  如果说这位23岁的女孩现在就考虑百年之事肯定不现实，担心大病也似乎早了点，希望养老则不切实际，她目前最希望的是多赚钱，可保险帮不了她。显然，于情于理都不能推荐金泰人生 。

  A后见到客户C，听说B已给其推荐了保险，心里着急，于是很快出牌，推荐了瑞鑫。A打动C的技巧高超，说出说出了一个令C震惊的事实——B给你推荐的是死亡保险，没有领取责任，只有在死亡的情况下才能拿到5万元保险金。C顿感受骗，立即转向A让其推荐保险，A则推荐了1份瑞鑫两全，10年交，每年保费2225元，少于B的2700元．C当时欣然接受，但第二天就反悔了。原因是每三年领八百元太少，而且到77岁都拿不回本，不如存银行。A本以为得手，现在到手的鸭子飞了，很是苦恼，于是让我们给她出主意拿下客户。

  我认为，AB推荐的产品都不合适，她们的共同问题在于没有充分挖掘客户的需求，没有站在＂帮助者＂的角度设身处地为客户做出合理建议方案。客户C的收入较低，不可能投入太多保费，我们应当询问C为什么要考虑保险，了解保险有什么用，然后再给她建议方案。

  ★＂不问情况，直接进入产品说明环节是销售保险的大忌，也是很多营销员屡屡失败的原因＂。

如果患者前来就医，大夫不问病情而直接开药，且对患者说“这药包治百病，拿回去吃吧。＂患者会怎么想？

  这个大夫要么是个神医，要么是个庸医。