上期与大家讨论了电商企业如何建立自己的品牌个性和人文空间，打造品牌自身的文化身份认同，这期我想从产品的角度和大家聊聊电商突围的另一个路径：打造自有品牌产品。
目前国内的电商企业大多是代理商形式，其优点在于销售的产品本身有品牌基础，消费者对其价格、质量有认知度；缺点在于大家都可以从厂商提货，而提货的价格取决于电商自身的用户数、流量和销售额。因此，随着同类的代理电商越来越多，由于电商流量为王和价格透明的特点，代理电商只能选择增加营销成本和降低价格来保障议价权，加上资本的推波助澜，传统商业逻辑被扭曲，于是就出现了常见的赔本赚吆喝，以利润换规模的做法。
其实，传统代理商同样会存在价格竞争的问题，代理别人的产品，成本和价格相对固定透明，利润率肯定不会太高，因此，近年来许多传统的大型代理商都在致力于开发自己的产品和品牌，以屈臣氏为例，目前自有品牌已超过2000种单品，商品比例已经超过店内商品总数的1/3，占整体销售比的15%-20%。其中屈臣氏自有品牌的卫生纸去年销量达到1400万包，燕窝面膜两年累计销售800万份，受欢迎程度丝毫不逊色于其代理的传统品牌。
打造自有品牌，最大的好处就是货源垄断，成本由自己控制，而且可以只在自家店里卖，别处买不到，不存在价格竞争。你可以根据自己对产品和市场的判断，决定产品的价格和各种推广促销方式，这种生产商与销售商身份重合的模式无疑能够保障较高的利润率。当然，风险在于你的产品是否能够被市场所接受，否则开发和推广的费用就直接打水漂了。
那么如何保证自有品牌的成功率呢？首先，要搞清楚你的主要客户是谁。通过调研统计数据，屈臣氏发现其主要消费人群为18-35岁的女性，而根据购买能力和品牌忠诚度，又进一步将目标锁定在这一年龄段中的白领女性。其次，屈臣氏专门有一个自有品牌的开发团队，负责对各分店的销售趋势和顾客需求跟踪调研，统计出当月最热销的代理品牌商品，根据数据分析其发展趋势、边际利润等相关问题，从而确定自有品牌产品的品类、设计、价格和推广方式。同时，屈臣氏在代工合作厂家、自有产品质量跟踪和市场信息反馈等方面都有非常严格的管理体系，正是对每一环节的严密把控，成就了今天屈臣氏自有品牌的繁荣。
也许，在电商企业陷入盈利困境的今天，作为传统代理商的屈臣氏的这些经验是值得我们借鉴的。
叶耘，出生于北京，中国政法大学社会学专业毕业，法学学士；曾在EF英孚教育、蓝色光标(300058,股吧)、NCG晶桓互动、窝窝团担任项目经理、华北区总监、战略合作部总监等职。
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