我们很多人会有这样一种体验,就是小时候和别人吵架了之后回想一下,总会感觉当时吵架的时候没有发挥好,很多骂人新灵感,很凶的台词都想出来了。年少的时候没有把那些凶悍的,杀伤对手最狂野的词句提炼和骂出来,对小伙伴造成伤害,这是好事。但是当我们踏入社会,从事销售工作之后,当我们介绍我们的产品时,如果现场说不出我们产品的优势和对客户最有吸引力的卖点,那么就不能对客户产生诱惑。这就是我们的失败了。
那么如何提炼出自己产品的优势,卖点和成功的说服客户呢?首先我们要搞清楚什么是卖点?
而卖感觉感受感情这三感,在销售诸多技巧里,FABE(费比)推销法,非常适合这个用户购买心理的场景。
举个例子,一个朋友是做推销立式清水泵的,他的FABE话术是这样的:
F特征:我们清水泵是立式结构,一般水泵结构是卧式的。
A优势:站着的人一定会比躺倒的人节约占地面积最少50%以上,我比竞争对手最少节约50%以上占地面积
B好处:一套水泵机组一般最少由4台泵和管件组成,我比竞争对手想最少能节约地下室2个车位,一个车位即使只有30万,也帮你节约60万资金。
E例证:武汉的佳丽广场,武汉广场,国贸大厦都在使用我推荐的这种立式泵。
FABE推销法的精髓是一定要事先站在客户的立场,判断客户的最关心,最需要的,最想实现的欲望,然后我们才能用FABE推销法一击必中,打中靶心。切不可拿销售员自己总结的FABE去适用见到的每一个客户,这样不根据客户的需求而变化自己,是最愚蠢的,即使给你一挺机关枪你也打不过森林里狡猾的一个用刀的丛林猎人。
所以,武器固然重要,但使用他的人更重要!销售也是如此。
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