有个朋友做通信技术出生,他做技术的时候与本地某运营商的技术主管关系非常不错,后来转做销售后,技术主管也帮他开了一些单。最近有个大单想拿下,但是超过了技术主管的权限,需要和部门经理沟通,部门经理四十多岁,家里有个十几岁的女儿。
已经拜访过部门经理4次,每次谈话时间不长,5-15分钟,主要还是聊一些技术上的东西,感觉这位部门经理不是非常关心(也送过价值3K左右的礼物,被婉拒了)。现在就是困扰:如何才能把与经理的关系拉近一点,为后期项目做铺垫。
很多做销售的朋友都有送礼被拒的经历,这位朋友送礼被拒,是必然的,为什么呢?礼物太贵重!咱们跟经理还不熟,一上来就给人送三千块钱东西,他敢要么?那既然咱们跟经理不熟,怎样去搞定这个关系?我给他出了四招:
一、为客户建立档案
平时出入客户公司,谁有决定权你了解吗?有没有为客户建立档案?客户个人情况、家庭情况、教育背景、业务背景、特殊兴趣、生活方式……这些内容你都了解吗?
通过了解客户的信息,从中找到客户的需求,才能投其所好。
二、送小礼物
为了拉近客情关系,给人送几千块钱的东西,实际意义并不大,人也不敢收,一则因为客情关系不熟悉,二则因为事情没办成,万一被你XX了,怎么办?
咱们可以把几千块钱,折成二十次小礼物,送他二十次小礼物,用数量来摧毁客户的心理防线,这是送礼不二法门……
咱们送小礼物分成两种:一个是用客户资料信息确认他的需求,他是哪里人,家乡,或是他的爱人是哪里人,他的孩子……有了这些信息就好办了,这不就有需求了吗;
二要结合自身的特点,或者是产品的特点。最棒的送礼,要符合三个条件:
A、将自身优势激发出来;
B、花小钱办大事;
C、为客户制造惊喜,能满足需求。
三、攻心术
我们要积极为客户提供增值服务,什么是增值服务?就是为客户做点有意义的事情。为什么要提供增值服务呢?因为你的客户,他也有客户,我们就要把自己当成客户的一个部门,积极为客户提供竞品的各种信息,包括经营策略和促销方案啦。
如果有机会了解经理的女儿,或能接触到,那咱们能不能送点有意思的资料?
举个例子,假如经理的女儿喜欢绘画,我给出的建议是,马上搜索100个绘画故事,然后打印成册,封面上写一行字:“献给未来大画家”!
搜集什么样的故事才能打动客户和她女儿?我认为,要么让家长感觉绘画是一件对人生很有意义的事情,从而更坚定支持女儿的爱好,要么女儿认为绘画之外还有策划与智慧,心智大开……
四、短信
我们每周发周末愉快,增加客户粘性。做好这两条就差不多了,关键是要数量级的支撑,咱们不要指望发三次、五次短信,客户就有反馈,没有,根据我的经验半年起效,半年,慢慢来,这叫慢慢来比较快。
这四招或许很多人已经知道,但是知道不等于做到。用好这四招,客情关系应该差不多了,咱能跟经理勾肩搭背,称兄道弟了啦,大家都是铁哥们了,开单的事,那还不是关起门来哥俩讨论?
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