有个朋友做通信技术出生，他做技术的时候与本地某运营商的技术主管关系非常不错，后来转做销售后，技术主管也帮他开了一些单。最近有个大单想拿下，但是超过了技术主管的权限，需要和部门经理沟通，部门经理四十多岁，家里有个十几岁的女儿。
已经拜访过部门经理4次，每次谈话时间不长，5-15分钟，主要还是聊一些技术上的东西，感觉这位部门经理不是非常关心（也送过价值3K左右的礼物，被婉拒了）。现在就是困扰：如何才能把与经理的关系拉近一点，为后期项目做铺垫。
很多做销售的朋友都有送礼被拒的经历，这位朋友送礼被拒，是必然的，为什么呢？礼物太贵重！咱们跟经理还不熟，一上来就给人送三千块钱东西，他敢要么？那既然咱们跟经理不熟，怎样去搞定这个关系？我给他出了四招：
一、为客户建立档案
平时出入客户公司，谁有决定权你了解吗？有没有为客户建立档案？客户个人情况、家庭情况、教育背景、业务背景、特殊兴趣、生活方式……这些内容你都了解吗？
通过了解客户的信息，从中找到客户的需求，才能投其所好。
二、送小礼物
为了拉近客情关系，给人送几千块钱的东西，实际意义并不大，人也不敢收，一则因为客情关系不熟悉，二则因为事情没办成，万一被你XX了，怎么办？
咱们可以把几千块钱，折成二十次小礼物，送他二十次小礼物，用数量来摧毁客户的心理防线，这是送礼不二法门……
咱们送小礼物分成两种：一个是用客户资料信息确认他的需求，他是哪里人，家乡，或是他的爱人是哪里人，他的孩子……有了这些信息就好办了，这不就有需求了吗；
二要结合自身的特点，或者是产品的特点。最棒的送礼，要符合三个条件：
A、将自身优势激发出来；
B、花小钱办大事；
C、为客户制造惊喜，能满足需求。
三、攻心术
我们要积极为客户提供增值服务，什么是增值服务？就是为客户做点有意义的事情。为什么要提供增值服务呢？因为你的客户，他也有客户，我们就要把自己当成客户的一个部门，积极为客户提供竞品的各种信息，包括经营策略和促销方案啦。
如果有机会了解经理的女儿，或能接触到，那咱们能不能送点有意思的资料？
举个例子，假如经理的女儿喜欢绘画，我给出的建议是，马上搜索100个绘画故事，然后打印成册，封面上写一行字：“献给未来大画家”！
搜集什么样的故事才能打动客户和她女儿？我认为，要么让家长感觉绘画是一件对人生很有意义的事情，从而更坚定支持女儿的爱好，要么女儿认为绘画之外还有策划与智慧，心智大开……
四、短信
我们每周发周末愉快，增加客户粘性。做好这两条就差不多了，关键是要数量级的支撑，咱们不要指望发三次、五次短信,客户就有反馈，没有，根据我的经验半年起效，半年，慢慢来，这叫慢慢来比较快。
这四招或许很多人已经知道，但是知道不等于做到。用好这四招，客情关系应该差不多了，咱能跟经理勾肩搭背，称兄道弟了啦，大家都是铁哥们了，开单的事，那还不是关起门来哥俩讨论？
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