营销的兵力
兵力是决定战争胜负的关键因素之一。
一个企业营销的成败,也取决于兵力强弱:除高管团队统帅能力、战略聚焦、出其不意、团队士气等之外,兵力在时空上数量优势最为关键。加多宝和广药王老吉的对决,即是如此。
快营销认为,通常情况下,兵力强的一方,更容易实现产品地快速铺货,更容易快速打响品牌。娃哈哈军团的核心优势之一就是渠道网络,数十万的经销网点就是优势兵力,这也是其可以快速推出不同品类和品种饮料的核心法宝;“启力,添动力”,瞬间响遍大江南北,是因为娃哈哈有钱购买先进的作战武器——以CCTV为首的强势媒体。
一、对企业来言,什么是兵力呢?
兵力,企业营销的实力,主要包括人员、渠道网络和媒介采购。
任何其中一项,都可以创造出强于对手竞争优势,而这一优势若充分利用,即可称霸天下或某一细分市场。#快营销方法#
首先,人员是兵力的根本要素。
一个有万人的公司,肯定强于同行业千人百人的对手;一个是军团,一个是游击队。这个仗没法打?孙巍认为,兵力弱的唯有细分市场,以防被蚕食。保健品行业、礼品行业,医药行业,直销行业,房地产销售行业,当年的大书行业、电话营销行业等,都是人员数量决定天下,决定产品销量和行业位置。比如,三株口服液、安利、链家地产等等。人员是子弟兵!#快营销方法#
其次,渠道网络的数量。
渠道网络是公司编外的联盟的力量,在现代营销中的作用越来越重要。必宜华认为,这是因为渠道网络代表两种兵力,一个是人员,一个是市场资金。对于饮料行业来言,一万个渠道网络,意味着一百亿的市场份额;意味着整合了十万大军。可口可乐公司的成功,除了卓越的品牌运营能力外,更重要的是其在中国的数十万渠道网络。渠道网络是联盟伙伴!#必宜华方法#
第三,媒介采购也是兵力的一大体现。
媒介的本质是一种说服能力,其目的是降低消费者选择成本。不同品类的媒体执行不同的营销目的,换句话来说,对于营销品牌还是产品,你应做媒体选择。强势电视媒体,犹如核武器,瞬间爆发力强,轰炸有广度,对于品牌引爆具有极大意义;网络媒体比较碎片化,适合你积累品牌效应,可以帮助你润物细无声,悄悄把品牌植入目标客户的心智上。
即使对于网络媒体品类,也是需要进行区分,比如搜索适合销售拦截,微博适合创意传播,淘宝适合产品促销,视频广告适合创意传播和品牌形象展示。采购什么样的媒介,采购媒介的广告空间和时间多少,就是媒介兵力强弱的表现。媒介也是雇佣兵!#快营销方法#
当年三株口服液广告刷到了茅厕
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