风里来,雨里去,扛着电脑包,见人就打招呼,这是我们对销售员的印象。销售可以说是一份入门容易精进难的职业,它不像技术类的工作,可以按照教程来按图索骥,它更像是一门艺术,通过案例来领悟,通过实践来打磨。
蛙哥认为,看十本销售理论的书籍,还不如听一个生动的案例,接触一个有趣的灵魂。以下,就是蛙哥为大家精选的,堪称销售界的教科书,能带给大家满满干货的精彩小说。
No.1 《销售就是要搞定人》
故事发生在某世界500强企业的销售员倪峰身上,他被空降到一个风雨飘摇的办事处,面对强敌环伺,下属一盘散沙的“烂棋”,他该如何逆袭?
如果你以为这是一本yy小说,那你就太小看作者了,本书的作者倪建伟曾是德国西门子的销售高管,因为在天涯社区长期分享销售案例,获得千万粉丝追捧,所以著书立说,不仅出版了这本小说式的销售宝典,近年来随着知识付费的东风,还在各大平台上开班授徒。
全书是以案例加评论的形式来展现,书中用到的销售技巧由于太现实、太世故,一度被出版社拒绝出版。
作者说:做大客户销售要找对人、做对事、说对话。任何销售员面对的都不是客户的公司,而是客户的个人,所以要投其所好,每一次的销售活动都是用诱饵来下注。规则不是用来玩你的,而是用来被你玩的。。。
这是一本中年大叔教你如何玩转人情世故,从而抢得订单的书。
No.2《我把一切告诉你》
实用类的商战小说,很多都是首发天涯社区,这本书也不例外。这本书在销售小说中的地位,可以比作武当派在江湖中的地位。
故事主人公蓝小雨,一介草根出身,却心比天高,他的口头禅“我就是商战小强,撵不走,踩不着,干不掉,生命力旺盛着呢!”他的人生几度起伏,从负债150万,到成为手握一个多亿广告费的高层管理者,蓝小雨做事要做狠做透的钻研精神,无论放在什么时代都不过时。
本书另一个值得读的地方在于,它的实操性特别强,而且很接地气,上午看下午就能用。
比如蓝小雨当甲方能横扫乙方,同等条件,蓝小雨当乙方一样能征服甲方,让甲方心服口服。这种颠倒乾坤的销售场景,在小说中有过两次经典演绎。也就是说,当甲方还是乙方并不重要,重要的是蓝小雨在哪方!如此换位式谈判实战写法,作者没有丰富的商业阅历是无法完成的。
No.3《通关:从菜鸟到顶尖销售的成长路径》
本书的作者崔建中,是国内顾问式销售的实战专家,开创了顾问式销售小说的先河。
书中为大家展示了能力各异的不同类型销售员,不仅有顾问式销售,还有关系型销售、专家型销售,可谓是销售领域的百科全书。对于破解销售问题的思路也非常接地气,比如去办税大厅堵公司财务,买通培训班老师获取学员信息等等,写得如此真实,我怀疑这原本就是作者的真实经历。
书中的三个主人公,大学毕业后来到北京开始北漂,干起了软件销售。跟大多数人一样,他们没有显赫的家庭背景,没有优越的身份地位,能够依靠的只有自己的双手。从“扫街”、“扫楼”做起,一步步地朝着心中的“顶尖高手”前进,一路打怪,一路通关。
每个人在书中都能找到自己的影子,对于新兵来说,可以学习实用的销售技巧;对于老兵来说,可以重温一路走来的艰苦岁月。
No.4《做单:成交的秘密》
这本书一度被列入全球“黑名单”,因为它在书中讲述了一个不为人知的IBM,包括里面的机关、斗争、架构,还有诸多企业跟IBM合作的潜规则。为了避讳,作者在书中用的名称是MBI,普惠,品果、中国移通,可是智商稍微正常的人都能看出,它指代的是哪家公司。
能如此清楚大企业之间交易秘密的人,必定也是局内人。作者胡震生,在IBM中国供职八年,曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励,获得全球多次嘉奖。正是这样一位金牌销售,开始了写作生涯,为我们揭开跨国企业做单成交的秘诀。
小说中的故事就如同经(gou)典(xue)电视剧般展开,MBI金牌销售谢正接单从不失手,但是总公司被并购让他不得不转战其它部门,而这个部门被授命夺回被抢占多年的客户——中国移通。
满怀信心的谢正第一次拜访就被扫地出门,原来这个客户请来了谈判之神隔壁老王,将谢正折磨得痛苦不堪,面临崩溃。这看来是个死局,是放弃?还是奋起一搏?或许我们能猜到结局,但猜不到这个看似不可能的任务是怎么完成的。
书中最为经典的销售方法是钻石与刀子法则,说的是抓住对方的需求以后,我们就应该寻找合适的那颗钻石来满足他,同时抽出一把尺寸适当的刀子来威胁他。威逼利诱,让客户逃不出自己的手掌心。
是不是很暗黑,很残酷?此书建议各位销售新人在老鸟的陪同下观看,以免误入歧途。
蛙哥曾经也是一名大宗原料销售员,每天背着电脑包,提着十几斤重的样品,翻过一座座城市,踏过一个个乡村,为的就是见客户一面,所以我们特别珍惜跟客户相处的时间。看完这几本书,可以让我们与客户打交道的每一分钟,都不再虚度。
觉得本期的书单有价值,就转发给朋友呗~
陪伴你学习这件事,我们是认真的,收看更多新中产的学习指南,请关注微信公众号“知蛙”。
联系客服