原计划于2010年9月底开盘的厦门湖里万达广场提前于7月23日开盘，项目销售盛况成为厦门楼盘开盘业绩新标杆，开创了厦门房地产市场夜间开盘的新模式。回顾整个开盘过程中的组织准备工作，“树立必胜信心，规避市场风险”是厦门湖里万达广场开盘旺销的成功策略。 一、四大问题和压力 1、区域现状不成熟 本项目位于厦门市湖里老工业区，属于高林村的城乡结合带，并非市场认可的传统商业开发地段。客户对该区域不认可，对该区域的未来规划及发展前景心存顾虑。
2、投资信心下滑
4月15日房地产新政颁布后，给厦门原本火爆的房地产市场浇了一盆冷水，住宅交易量大幅下降，客户观望气氛浓厚，投资信心下滑，原先活跃的温州投资客选择离场观望。
3、节点提前工期紧
厦门项目公司于3月8日开始组建，4月8日正式摘牌，5月7日开工，销售中心7月7日开放，计划9月份开盘，项目节点已经非常紧张。为规避市场风险，经请示集团领导，开盘提前至7月23日，各部门工作压力巨大。
4、新团队畏难情绪重
厦门项目的营销团队是从4月份开始组建的，新组建团队对万达的开发模式、销售方式较为陌生，而且大部分同事都未接触过商铺销售，面对高额销售任务和快速销售速度，在市场下滑的背景下，存在一定的畏难情绪。
二、七个解决方法
方法一：提前开盘，规避风险
公司密切观察市场变化，每周进行市场调研分析，在5月初发现岛内住宅量跌价平，商用物业开始成交活跃，当即向集团领导汇报，申请提前至7月底开盘，规避八九月份可能产生的市场风险。集团领导迅速做出指示：“加快进度，提前开盘”，“把握市场机会，巩固投资信心”。据此，公司迅速制定了新的倒计时工作计划。
方法二：抓工期，抢办证
为保障7月24日开盘，各部门以营销为龙头，协同作战，倒排节点计划，把各项工作加速推进。在集团的指导下，抓住奠基典礼的契机，与政府部门积极沟通，迅速办理四证，为预售许可证办理奠定基础。5月7日，项目正式动工，5月25日，销售中心主体封顶，7月5日，销售中心内外装修完工，7月7日，销售中心开放，7月16日，室外步行街局部封顶，7月23日，室外步行街商铺开盘。
方法三：密集活动，快速蓄客
营销背景：项目蓄客时间短，区域不成熟。 解决方案：公司在短期内密集举办大型营销活动，强势推广，快速蓄客，精准聚集目标客户。
方法四：营销规定动作执行到位
公司严格按照集团营销规定动作，将开盘前228项销售工作排布详细计划，每日发送项目管理中心营销部和公司领导班子检查，并逐项执行到位。在营销团队培训、工地围挡、卖场氛围营造、品牌形象树立、销售道具制作、广告投放、营销活动、客户梳理、价格体系制定、客户服务等方面均按时落到实处。
方法五：客户梳理，准确装户
按集团要求，总经理亲自带队，前后进行了九次装户，对千万级以上客户基本做到公司领导一对一洽谈，集团领导亲自接待大客户，对客户的需求把握准确。对客户提出的问题，公司领导班子在每晚销售例会上及时给予回复，同时组织多次专题培训，保持销售口径统一，发现房源冲突时及时引导，确保成交。
方法六：战前动员，鼓舞士气
5月24日，开盘前60天，“60天红动厦门”开盘动员大会举行，各分管副总签署军令状，全体员工一往无前踏上征途。7月20日 ，开盘前5天，全体员工参加“战前总动员”，明确任务分工。
方法七：防范风险，做足预案
开盘演练，检验细节：开盘前全员组织三次开盘演练，将每一个细节、销控环节模拟到位，确保各环节不出纰漏。安全保障，顺利平稳：由于前期销售策略行之有效，通过密集大型活动聚集目标客户较多，市场反应热烈，形成了开盘前房源紧张局面。公司及时寻求政府支持，由公安、交警、街道联防队、商管保安、外聘保安组成立体的安防体系，确保大型开盘活动顺利平稳。提前沟通，化解危机：当项目所处高林村80多组村民担心买不到商铺而上门理论时，领导班子及时与金山街道办联系，共同进行说服和引导，指定位置限量供应31套，妥善解决了客户危机，防止客户流失，为后期公寓和底商销售储备客源。
三、心得体会
1、万达强大的实力为职业经理人提供了一个无与伦比的舞台，很多困难变得相对简单、容易。
2、营销规定动作乃万达多年的经验结晶，只要领会实质，按规定动作做到位，春暖花开是必然结果，原来营销也可以实现标准化。
3、信心比黄金还重要。必胜的决心和坚强的意志，是确保实现目标的基础，“在万达，一切皆有可能！”
4、再小的事情，也需要周密思考与策划，计划先行、过程督导与检查纠偏，是确保目标实现的基本功。工程如此、营销如此，公关处理尤其如此。
厦门湖里万达广场位于厦门市仙岳路与金山路交叉口东南侧地块,为城市新区地段,项目南侧不远处是厦门市软件园，周边主要规划为高档住宅区，综合环境条件优越,是宜商宜住、有闹有静的宝地。地块东西南北均有城市道路，交通便捷，可快速方便地到达城市其他功能区，尤其是当翔安海底隧道贯通之后，作为厦门的最主要干道的仙岳路贯通岛内外，使得本地块更加凸显其优越性。项目总规划用地面积12.92万平方米，规划总建筑面积约52.92万平方米，其中地上38.82万平方米，地下14.10万平方米。
项目分为三个区域，分别为商业综合体及SOHO、酒店、SOHO及沿街底商。
1、空间组织和环境景观设计
项目规划设计采用环抱分布、商业沿街、整体围合的布局。在设定项目的规划结构时，重要的是如何恰当地处理好大商业与商业街的关系，在复杂的空间群体中结合场所个性，创造出标识性空间，完善项目与城市在功能及景观上的关系。
在购物休闲广场及街区的设计处理方面，通过精心的街景与铺面配置，结合商业行为，设置一系列喷泉、雕塑、花圃与休憩座椅，创造兼具游憩、休闲等多功能的商业街区，同时提升其商业品位与价值。通过营造优雅舒适的休闲购物环境，赋予多样丰富的生活化功能，使之成为城区最具魅力之休闲购物广场。
2、交通组织
虽然本工程有庞大的人流、车流,但道路系统简单明了，高效便捷。充分达成人车分道，营造舒适、安全、便捷的人行环境，强化绿色运输模式的利用。步行系统主要为沿街的集散广场串连商业、步行街、休闲景观步道组成项目公共活动的主要网络。
3、平面规划及室内空间处理
贯彻商业优先及以人为本的原则，充分执行“一街多楼”的商业规划理念，使得业态互为支撑，互为补充，达到业态的集群互促效应。其次，充分体现对人的关怀，在尺度创造、辅助设施提供、室内环境处理方面，都努力创造轻松、舒适、独具特色的休闲购物环境。
商业购物中心主体楼高5层。功能为百货、影院、超市、数码、电器等商城。地下一层主要为超市、地下停车场和设备用房。地下二层为停车库，主要以自动扶梯、电梯实现垂直交通，楼梯为消防疏散用。
挑空：建筑室内大量运用了挑空，目的是希望内部的空间层次更加丰富、有趣味。同时透过挑空的设计，在视觉上会较为宽敞，各楼层关系会变得更加密切。
光线：在部分商业街上空及内部广场上空配置采光罩，采光罩下部采用型材管密布排列，有效控制进入商场的光线量，内衬复合板将光线隔离在外；上部以能阻挡能耗的镀膜玻璃为材料，借此减少能耗的流失量。购物中心商业街和挑空部分阳光可以直接照射，购物环境通透明亮。
通道：通道上空条形挑空，购物街变得更加宽敞明亮，它不只单纯扮演通道角色，也可以提供足够的空间让消费者驻足橱窗前欣赏，也可以轻松倚着栏杆聊天，充分感受楼层间的空间变化。
户外广场：广场除建筑体量外，留设了相当宽敞的开放空间，在商业街入口设置户外商业广场来聚合人流。
厦门湖里万达广场图片http://xm.anjuke.com/prop/photos/92374689_3#main_cont
群众观点：昨天下午到厦门万达广场逛3小时，整体感觉内街“凹”型设计利于人流的聚集，让人有逛街的感觉；整个颜色的搭配、立面设计、灯光以及休闲椅子的设置，较为人性化；在厦门销售的主流品牌几乎都在内街或万千百货内，还有增加一些新进入厦门的品牌，便于吸引各个层次的人流前往选购。可惜的是外街的店铺还没有任何一家开业，看来购买店铺的业主要大伤脑筋了，由于外街不是密闭的，没有空调，风吹雨打太阳晒，根本不能与内街的环境相提并论，且主要的品牌都被万达自己的店铺招商挖走，所以外街很难招到好的商家，看来外街的店铺在一段时间内很难开业，即使出租了，租金也不可能高，估计3-5年也难起色，店铺业主付出高价购买（店铺上下两层都相同单格3万多/平），需较长时间养铺，但还不知什么时候可收回本金，业主们这次“抢”到的可是“混蛋”而不是原来想象的“金蛋”，可以用上当来形容也不为过。因此，投资店铺并不是只赚不赔的，综合体的整套设计、交通和所处的地理位置，是店铺能否增值的最主要决定因素，湖里万达的地理位置及交通方面有先天不足，根本不能与厦门火车站旁的世贸商城得天独厚的地理位置同日而语。再补充一句，厦门的城市综合体规划太多了且布局密集，而城市人口并不多，店铺空置率将不断上升，投资回报率将长期低于2.5%，店铺投资风险极大，应引起投资者高度警惕！
室内步行街作为万达广场的核心贯穿始终，其重要性不言而喻。同时，室内步行街又是万达广场人流最大的商业室内空间，因此，步行街的室内设计就显得尤为重要。好的室内设计可以改善购物环境，提升商业广场的品质，并能起到引导购物、影响购物者心情的作用。
购物中心设计不同于其他商业空间设计，要懂得消费者的购物心理、商业广场的人流引导等。消费者进入购物中心对于商业空间的灯光色彩、购物气氛是非常看重的。好的灯光设计可以营造出高雅的购物环境，刺激购物者的消费欲望。同时购物中心室内设计的节奏感可以缓解购物者在购物过程中的疲惫感，使消费者在阶段性变化的室内环境激发购物欲望，减少视觉疲劳。室内设计还可以通过不同区域的地面拼花等方式，对购物者进行潜意识下的购物引导，比如在重点交通节点设计特殊的地面拼花图案等。根据国外的一项调查显示，购物者喜欢柔和舒适的灯光环境，这有利于缓解压力，释放购物欲望。同时“移步换景”的室内环境可以有效减轻购物者的视觉疲劳感，刺激消费欲望，增加购物兴趣。
哪里是步行街的重点空间呢？万达广场发展到现在已经进入了比较成熟的阶段，其室内步行街通常由中庭空间、步行街空间、入口空间和采光顶组成。
中庭空间：是室内步行街的核心空间。由观光梯以及三层挑空空间围合而成。观光梯的设计是重点，好的观光梯设计可以使中庭增色不少。一般来说，观光梯的设计可以分为传统式和特殊式。传统式是方形的观光梯钢架结构表面围合透明玻璃。这种设计简洁大气、中规中矩。特殊式则分别从立体造型以及表面材料两方面进行突破设计，时尚、现代、视觉冲击力强、特点鲜明。另外，中庭的设计中，层间侧板和栏杆扶手也非常重要。
步行街空间：主要由店面、店招、自动扶梯、连桥几部分组成。从平面上讲连桥有斜向和直向两种形式。斜向连桥使空间富于变化、增加趣味性。连桥和自动扶梯的装饰多采用发光的处理方式，使步行街增加亮点，产生节奏的变化。
入口空间：作为室内步行街的起点，设计重在营造购物气氛，通过天花与地面的设计让购物者一进来就有眼前一亮的效果。
采光顶：采光顶是万达广场的一大特色，贯穿整个室内步行街。采光顶分为中庭采光顶和步行街采光顶，主要是通过钢结构自身的结构之美来体现设计，龙骨与龙骨之间的比例与尺度的对比关系尤为重要。采光顶设计重在体现结构之美和韵律之美。
除了空间上的造型设计，还有一项是室内步行街设计成功与否的关键，这就是灯光设计。灯光设计体现在整个步行街的每个角落，分为基础照明和装饰照明。
基础照明：就是为了满足步行街照度而设计的灯光。这种照明一般采用直接光源照明的形式。步行街要求照度满足250—300LUX，中庭要求照度达到400LUX，举办活动时要求达到600—800LUX。这是一种满足使用功能的照明设计，多以点式光源为主。光源色温一般控制在3000—4000K。
装饰照明：就是为了烘托商业气氛，营造购物氛围，以装饰效果为主的灯光设计。这种灯光设计一般采用间接照明的形式，多以灯槽和发光膜的形式为主，线形光源为主，贯穿步行街始终。光源色温一般控制在2700K。
这样基础照明3000—4000K，装饰照明2700K，采光顶照明6300K，灯光效果就有了层次感，加之灯光色温的冷暖变化，使购物空间灯光效果富于变化，有韵律感及多元性，从而营造出绚烂的购物环境。
以上我们对室内步行街设计重点作了简要的分析。在做好上述设计的基础上，做好机电、空调风口、检修口的整合设计也很重要。步行街室内设计不仅仅是一种单纯的空间装饰设计，还需要了解商业空间的特点、购物人群的心理
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