（小明.orinoco/译）谈到购物，许多人在购物时会当回头客，经常光顾特定的商店和品牌。而最近在《市场调查期刊》（Journal of Marketing Research）上发表的一项研究显示，正是这些回头客某些不为人知的消费习惯，可能会对销售产生不良影响。
乔治亚州立大学的研究者丹尼士·沙尔（Denish Shah）、库玛尔（V. Kumar）和齐海恩·汉娜·金（Kihyun Hannah Kim）在论文中提到：“有证据显示，除了重复购买，消费者还有一些习惯会严重影响销售利润和企业业绩。尽管重复购买已经被证实有益于销售，不过他们的其他一些常见习惯则会对公司盈利产生明显的不良影响。”
研究者调查了消费者在一家大型全国连锁商店的消费习惯，以考察回头客除重复购买外，是否还有其他消费习惯。他们发现，这些顾客中有非常多的人喜欢退货，或是只在打折时才来购物。研究者认为这一发现很有意义，因为过去回头客被认为是对企业有益的，而事实上，他们对企业有着不好的影响——他们爱退货，或是很少购买原价商品。
研究者建议，考虑到居高不下的退货率，商家应该采取更严格的退货制度；此外，如果很多顾客只在打折时购买商品，那么企业或许就要重新审视自己的总体价格策略了。不过研究者还提醒说，这些回头客可能是最反感商家进行改变的人，因此商家在制定决议时一定要小心，以防把这些顾客送到竞争对手那里。
研究者最后总结说：“对管理者来说，分析顾客购物时的习惯倾向有多强是可以做到的，这可以为之后制定营销策略，培养顾客形成有利于企业的习惯，并防止他们形成有害于企业的习惯提供帮助。“（编辑：球藻怪）
联系客服
