原创 余世维 余世维说 2020-04-02 08:08
所谓产品竞争力有两层含义：第一，我的产品别人无法替代；第二，我的本事别人无法模仿。
产品竞争力的下滑是什么原因造成的，它跟中层主管又有什么关系?
首先，市场如果发生了逆转，比如最近客户突然间不买我们的东西了，或市场上有了新的竞争者，有的公司就没能及早注意，等到醒悟过来的时候，已经来不及了。我觉得中层主管应该负起这个责任——市场一旦有了一点微妙的变化或逆转，就应该马上向上面反映，防患于未然。
其次是产品品质的缺陷。举个例子，很多餐厅有个有趣的现象——生意太好和生意太差的品质都不好。生意不好，就没有客人；没有客人，就没有收入；没有收入，就没办法改善自己的设备，生意就更不好，客人就更少，收人也更少了，这叫做恶性循环。有趣的是另外一种——生意太好，品质也不好。为什么会不好呢?因为生意太好，就顾不上客户；顾不上客户，服务就不到位；服务不到位，品质就会下降。
我发现，苏格兰的威士忌、法国的葡萄酒、德国的汽车，他们的产量到了一定的数量就不做了。依据我的经验，向德国人订汽车，前一年就要下订单，如果今年临时追加，除非有退货的，否则他们就没有货卖给你；从苏格兰那里买威士忌，特别是25年的皇家礼炮，卖完就完了，不可能再追加几瓶。而我们的一些企业却一味地贪大求全，很喜欢把生意做得很多很大，这样未必是好事。
记得我在欧洲的时候，有一次去一家餐厅，服务员说打烊了，其实距离打烊还有大概半个小时，服务员给我的解释是东西卖光了，我就跟他说随便给我弄点东西吃就行，他说：“先生，没有什么叫做随便，我们要么就卖，要么就不卖，我随便给你弄一下，你出去跟别人说我的东西不好吃，我的声誉就变差了，我又何必赚你这点钱呢?”
这话给了我很大的启发：生意就是这么多，做好就可以了，不要过度地扩张，否则品质就会下降。这一点中层主管要特别注意，有些中层主管常常为了创业绩而盲目扩张，其实这样做只会得不偿失。
再次，就是没有履行既往的承诺。很多主管为了拉拢客户，答应送这个送那个，或者答应下次再买的时候，给多少折扣，但真要兑现的时候，就统统不是那样了。比如，当初跟客户讲得很清楚，买汽车送10箱汽油，结果送到第6箱的时候，他就说后面不送了，理由很简单，说他准备了1000箱，已经送光了。他当初卖车时明明跟客户说要送10箱汽油，现在却只送了6箱，那当时干吗不直接跟客户说送完即止呢?
再比如搞房地产的，房子本来是102平方米，他断定客户不会仔细地算出来，就少了3平方米；跟客户讲的是漂亮的花岗石，结果弄的是很次的大理石；跟客户说用柚木的楼梯栏杆，结果装的是铝合金；跟客户说是TOTO的卫浴设备，结果是个杂牌子…如果客户问起这件事，他们就会讲一大堆歪理，甚至经理自己都带头说谎，结果客户很快就不相信他们了。
最后一点，叫做公司的核心价值在慢慢消失。什么是核心价值?那就是客户非常在乎你的价值，而且这个价值是别人无法取代的。
案例：了不起的台湾地区新竹科学园区
我们知道，台湾地区面积很小，自然资源也很有限，那么它靠什么来发展呢?靠的是它的技术、它的核心价值。
新竹有一个科学园区，主要生产半导体、芯片、晶圆、光电等。新竹科学园区不仅带动了台湾地区经济的发展，还使台湾地区许多科技产业名列世界前茅。它的电脑主板和图形芯片占据全球市场的80%左右，笔记本电脑占75%左右，微芯片占65%左右，扫描仪占95%左右。由于有新竹科学园区，台湾地区已经成为全球第四大半导体工业制造者。这说明新竹科学园区在台湾地区科技产业中占有举足轻重的地位。
可以说，电子光电方面的领先技术正是台湾地区的核心价值所在。
案例：曼秀雷敦
大家肯定知道曼秀雷敦吧。曼秀雷敦发展到今天，已历经120多年了。我母亲年轻的时候就用曼秀雷敦擦手，那个时候她就已经用了20年了。我小时候被蚊子咬，母亲就把曼秀雷敦擦在我的身上；我女儿小的时候被蚊子咬，我又把曼秀雷敦擦在她的身上。到这个时候，我们家擦曼秀雷敦已经有三代了。我女儿结婚了，我外孙出世后被蚊子咬，我们仍然会把曼秀雷敦擦在他的身上，这就是四代了。你是不是心存疑惑，为什么我们家四代都用曼秀雷敦?因为它有自己的核心价值。
如果一个公司没有自己的核心价值，我就认为公司的中层干部一定没有什么想法，以至于创造不出核心价值。
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