内文提要：卖场治理是药店人不可回避的。在优化时，管理者对细节的追求将体现在卖场效果上，也将体现在企业的综合运营管理水平上。
作者：范月明
胡元是G药店的店经理，公司对业绩的高压使得胡元很难有心思去考虑卖场，在多次的总部人员巡店中，G店都成为了卖场问题店：业绩虽好，但脏、乱、差，这是领导对G店的评语，也是给胡元的警告。
对于胡元来说，因为她没有系统地学习过门店管理，都是自己一手摸索，一路从店员成长上来的，所以，她也无话可说，因为事实的确如此。要说氛围布置、堆头陈列，她也是高手，但是自己的门店就是没有人家的干净，就是没有人家的整齐，就是没有人家的好看，可是具体说，胡元又说不上该怎么办。
“轻而易举”的脏乱差
药店管理中卖场管理是最考验一个店经理的综合实力的，一个店长要做好业绩不难，要做好专业服务也不难，但是要随时保证自己的卖场是最高效的，最有吸引力的，却是一个优秀店长才能做到的。那我们在进行卖场管理时，问题主要体现在哪些方面呢？
脏
从货架到商品，从卖场到休息间，是否有积灰？收银台面是黑的还是白的？抹布是白的还是黑的？气球是否瘪掉了？咨询桌的桌布有多长时间没洗了？微波炉里面的油有多厚了？卖场的脏可以体现在各个细节上，多到想不到。
乱
每次来货后上好了货，但是空箱堆满了墙角，说是待会儿收纸箱的老头就会来；货架上的整条的小瓶VC被塑料纸包着，叫顾客买的时候自己拆吗？角落里蹲下去看，总能找到没有价签、没有排面、也没有销售的“三无商品”，POS机上面贴了多少张便条？随性的陈列，更有被损坏的器械仍在架等等……乱，在门店，不需要一个班，只需要几分钟就会出现。
差
差，并不只是说业绩，差在卖场也体现在工作人员的精神状态与门店的精、气、神。对于门店来说，精气神就是软性氛围的布置，包括POP、货架语言等。
优化卖场之细节把控
对门店进行卖场管理时，主要体现在细节把控上，对于药店来说，优化卖场，改善细节可以通过以下7种手法。
布
这里的布是布局，布阵之意。我们的卖场是一个空间，这个空间因为有了货架、商品所以才能聚客，但是几百箱货到了店里面，应该按照怎样的方式来布局呢？
除了遵循新版GSP的要求外，我们在具体的陈列上，应该怎样安排，也就是说，哪些类别的商品与哪些宜放在一起？哪些宜放在卖场前半场？哪些宜放在后半场？不同的季度堆头的商品又该是哪些？（见下空间管理图）
当然，器械类也可沿玻璃橱窗陈列，以吸引顾客，我们在做空间管理时，除了要考虑关联性，还要考虑季节变化，比如夏季外用软膏销量相对较大，所以可能需要调整到前半场，而滋补类的此时销量相对较小，就需要调整到后半场了。
布局，对于卖场管理来说是最重要的一环，因为一旦空间管理定好了，要再次调整是非常辛苦的，这也是每到季节变化时，员工最怕进行货架调整的原因。但是要明白，为什么那么多大型超市不管干到多晚，他们都会及时地进行卖场调整，原因就是卖场的布局对业绩影响非常大，在这一点上，对于我们药店来说，也同样如此。
理
治乱的另一招是整理，随手理货是药店人的日常工作。我们将它细化一下，一是每次销售后及时到刚才拿药的地方进行整理，二是定时理，比如每个整点进行理货，三是交接班前理货，四是晚上下班前进行理货。这是从理的时间来细分，而从员工的负责区域来看，也可以对每个员工“自留地”进行检查，要求员工对自己区域做到每隔一段时间进行整理，这个可以设立一个时间标准，比如半小时一次等等。
理，关键还是在于员工用心负责，如果员工只是应付差事，那么理的结果可能不尽如人意，从管理的角度来看，以标准进行检核是行之有效的方法。
拆
药店人每天都要拆，笔者想说的是，针对卖场，我们需要确保不留多余空箱，来货后，下完了货，及时将空箱拆掉，整齐码好，如果不需要留存，则及时卖掉，而在货架上的也不应出现整条被塑封好的商品，那样是向顾客传递你不想卖这个商品的信息，所以，应及时拆掉塑封，把商品整齐有序地摆在货架上。
拆也体现在货架上，一些门店，本身空间就不够，或者说是空间虽够，但来客数不多，商品库存有限，存在多余的货架，此时应将多余的货架或者不必要的货架及时拆除，保证卖场通道畅通。
移
对于固定的货架，多数人都会习惯地继续按照货架的位置上货，其实，随着时间变迁，有时，原先的货架位置可能并不太好，所以，要经常以局外人来看自己的卖场货架，将货架移一移。
笔者记得刚开始当区域经理时，一家门店准备开业，到店里面，并没有太在意其货架，将货上好后，才发现货架位置不对，后来才知道，原来那货架只是工程人员随意摆放的，此时再来移货架就痛苦了许多。
我们在管理自己的门店时，要摒弃自己的固有思维，必要的时候移一移货架，总会有新的发现。
擦
擦货架对于药店人来说也是一项基本工作，以笔者的经验，货架打扫的频次宜在每周一到两次，对于那些在马路边上，灰比较大的门店来说，可能每天都要打扫一次，为了避免弄湿药盒，应将药全部拿出来，湿抹布擦好后再用干抹布擦，再摆上药品。
对于易脏的地方比如收银台，咨询台，休息间的小桌子与微波炉要特别关注，及时进行彻底清洁。
码
商品陈列的时候，要想商品整齐，特别是梯形纵向陈列时，最要紧的一招就是基底一定要平稳，因此，我们在码商品的时候，需要用到一些工具，比如空盒，KT板等，空盒要稳且扎实，里面可以放一些废纸或者塑料泡沫支撑，否则时间长了就会塌掉。
笔者也看到有些药店用专用的工程材料做陈列的台阶，甚至有些药店在设计货架时就以梯形的样子来做，那陈列时就方便了许多。
码的时候，要注意前后是否在一条线上，水平是否在一条线上，盒子的颜色与大小是否合适等。
插
也许这是对于我们零售人来说独有一种手法，因为我们经常要用到爆炸头与插卡，也要经常上价签，这里面就需要插，放价签的时候要看是否平，插卡也是同样的道理，插爆炸头时要注意是否完全嵌稳，否则过一会爆炸头就会倒下来。
药店的卖场是特殊的卖场，我们可以通过布、理、拆、移、擦、码、插等手法来优化我们的卖场，优化的目的既是提升门店的形象，也是为了提升业绩。如果我们的卖场都脏乱差，员工在里面吭哧吭哧辛辛苦苦做关联，累却收效有限。所以，要让门店有更好的产出，卖场治理是药店人不可回避的。而在优化时，管理者对细节的追求将体现在卖场效果上，也将体现在企业的综合运营管理水平上。
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