二、与投资者互动交流环节
1、由于疫情的持续影响，公司三季度业绩遇到一些挑战，请问对于三季度的业绩，除了疫情外，还有哪些其他的原因么？公司对于四季度和全年的业绩是如何进行展望的？公司对于23年的业绩展望如何？
回答：业绩回顾：
前三季度，各地散发的疫情对消费场景和消费信心仍然有一定影响，整个消费行业都呈现出弱复苏的趋势。在这样的背景下，公司经营承受了一定的挑战。分品类来看，公司在奶粉、奶酪等品类的表现不错，依然保持了快速增长，主要在液奶经营遇到了一定挑战。
对于液奶来说，常温液奶占大头。销售情况确实还没有恢复到今年3月封控前的水平。但是，公司在疫情期间还保持着较好的渠道力，经销商库存水平都很健康，我们会尽力寻求与渠道商利益的共赢。但这确实也使得公司在短期内遇到了一定的挑战。
一方面，由于常温液奶在公司整个盘子的占比较高，导致公司整体收入增长有所放缓。同时，液奶增幅放缓也导致规模效益未能充分显现，销售费用率也比年初规划的高一些。
四季度展望：虽然公司在三季度面临一定的挑战，但是我们也看到近期已经出现向好的趋势和迹象。
一方面，上游原奶价格没有出现太大波动，行业的整体竞争格局也是比较稳定的。公司并未投入过多资源在价格竞争上。此外，公司持续开展终端基础建设，公司依然维持了较强的渠道掌控力和较低的渠道库存水平。
进入四季度后，经销商的进货意愿都很不错，开始准备备战春节旺季。这些都有利于对四季度业绩的拉动。我们争取常温液奶在四季度有更好的表现。
在常温液奶恢复的同时，公司在奶粉、奶酪等业务上，依旧保持快速成长。四季度公司经营会继续好转，收入增速会较三季度有明显改善，利润率同比会有一定的提升，我们依然维持之前跟大家讲的全年利润率不下降的目标。
23年展望：对于2023年，公司也充满信心。从宏观角度看，明年伴随着政府稳增长、促消费政策的出台，乳制品行业需求会进一步得到改善。尤其是二十大会议指出，国家往后要着力扩大内需，增强消费对经济发展的基础性作用，希望随着消费需求的进一步复苏，能够带动行业出现较快增长。
在这样的背景下，公司拥有这些年持续积累的宝贵经验，稳定的渠道价格体系和经销商团队，我们有信心实现比行业更好的增长。此外，公司也看到行业一些新的趋势，消费渠道更加多元，消费人群更加细分。我们今年已经积极布局这些新的渠道和更细分的人群。
在渠道方面，我们今年成立专门的团队来开发和管理相应的数字化渠道，与互联网企业开展深度合作，整合各类数字化渠道流量，推动线上线下一体化营销，预计明年数字化渠道会给公司带来更大增量。
在细分人群方面，儿童和老人是消费潜力非常大的两个群体。今年，儿童白奶QQ星以“原生DHA”为卖点，增速超过30%，引领儿童牛奶品类发展。奶粉事业部的儿童奶粉、老年功能奶粉也都增长不错。我们计划在明年推出更多针对细分人群的产品，充分发掘消费需求，推动公司实现更好增长。
基于这些努力，公司各项业务的销售情况将进一步好转，尤其是液奶动销会更好，我们争取公司2023年内生收入增速比今年更快。随着更快的收入增长，也会带来更好的规模效益，再加上公司盈利能力更强的细分业务的快速发展，公司的利润率水平有望重新回到上升的趋势。
2、公司三季度的销售费用率有一定的提升，请问销售费用率提升的原因是什么？销售费用率的提升，更多来自促销还是品牌投入？四季度销售费用率大概如何呢？公司未来销售费用率是否有缩减的空间？
回答：对于三季度而言，液奶的动销有所减弱，这使得液奶相关的销售费用率发生了被动提升；从各个事业部来看，除了液奶事业部费用率的被动提升，其他事业部的销售费用率还都是稳定的。同时，因为奶粉、奶酪等费用率相对较高的业务的占比的提升，也从结构上拉升了公司整体的费用率水平。另一方面，公司的销售费用率都是按照权责发生制进行会计处理的。由于疫情的原因，一些本来要在上半年播出的综艺节目没有办法录制和播出，所以推迟到了三季度进行投放，因此三季度在报表上体现也相对多一些。
前三季度，公司确实看到了疫情带来的挑战，所以在资源有限的情况下，我们还是将更多的资源投入到价盘稳定和品牌建设方面来。对于公司未来品牌的投放方向，我们依然本着长期主义的原则，去进行更精准的投放。同时，我们也会积极顺应营销环境因势而变，根据行业动态进行及时的调整。一方面，更多应用新媒体营销等手段，加强与消费者的情感共鸣；另一方面，也会进行精细化的投放，提升投入产出比。
从四季度来看，由于去年四季度公司在冬奥方面有一些一次性的费用投放；同时今年四季度收入会有一定的恢复，也会更好体现规模效应，因此今年四季度，销售费用率方面预计会有一定的下降。从今年全年来看，各个事业部的费用率水平是基本平稳的，只是综合起来会略有提升。
明年，我们也会综合考虑疫情、消费者渠道偏好和投入转化等因素，我们预计销售费用率是有望下降的。
3、澳优三季度是改善的吗？对公司是否是负贡献？澳优今年会计提商誉减值吗？
回答：澳优三季度业绩：
澳优自二季度开始并表，二季度因为渠道方面的梳理，澳优在经营节奏上做了一些调整。进入三季度以来，我们和澳优通过点对点进行针对性的沟通，继续对澳优在经营、管理和财务上进行赋能。得益于伊利与澳优的进一步协同与合作，澳优三季度渠道库存已经恢复的比较健康了。同时，澳优存货公允价值的调整主要体现在二三季度，四季度基本上就不体现了。所以综上而言，预计澳优在四季度会对整体业绩也有一定的贡献。
对澳优的业务展望：目前，双方的协作越来越紧密，公司在董事会和运营层面也派驻了相关人员进行业务支持，希望和澳优一起，共同实现更好的经营表现。未来，在澳优继续保持独立经营的基础上，双方还会进行更紧密的协作。随着澳优业绩表现的逐步改善，对集团也会有更大的贡献。今年来看，澳优应该不需要计提商誉减值。
4、今年金典的增速要比基础白奶慢一些。公司如何看待液奶未来的高端化趋势？是否会出现所谓的消费降级？
回答：今年前三季度，在疫情影响下，金典仍然实现了中个位数的增长，预计四季度表现更好一些。但是这个增速确实没有伊利纯牛奶的表现亮眼，我们觉得有几个方面的原因：首先，基础白奶主要是自饮，而金典除了自饮之外还兼具送礼的属性。刚刚我也讲到，受到疫情短期的影响，送礼场景缺失导致了金典的增长有所放缓；其次，确实有一部分消费者更加注重产品的性价比，白奶的购买占比会有所提升。
但我们也观察到，疫情下食品饮料行业的消费降级并不明显，我们看到的更多是消费分化。一部分消费者在犒赏自己方面肯花钱，对新品类、新产品喜欢尝试。为此，我们充分满足消费者的需求，上市了金典有机娟姗、金典有机A2牛奶等，给追求高品质生活的消费者带来了更高端的营养和更新鲜的消费体验。同时，一部分消费者在日常消费中追求更高的性价比，基于这部分消费者的需求，我们在基础产品上不断升级，在电商渠道上市了多种规格的白奶大包装产品，来满足消费者的需求。目前人均居民水平仍有很大的提升空间，我们坚定看好中国消费品市场。
消费者的消费能力以及购买健康食品的意愿仍有很大的增长潜力。随着国内消费的逐步恢复，消费结构仍然有改善的空间。同时，大家也可以继续关注白奶量的增长，未来也是行业增长的重要驱动因素。
5、疫情对于消费场景的影响比较大，比如：很重要的送礼属性目前看有所缺失。公司如何看待常温液奶未来的行业空间，行业是否还有增长的潜力？
回答：如果单独看今年的2-3季度，由于疫情等因素的影响，常温液奶行业的确面临了一定的增长压力。但即便这样，前三季度液奶的需求并没有降低，消费量还有一定上涨，尤其白奶，行业有中个位数增长。行业下滑一方面是疫情导致消费场景缺失，有些场景，比如亲友送礼等交际属性的场景被暂时抑制；另一方面，由于消费信心的缺失，也导致消费单价有所降低。
但是我们觉得，这样的影响都是短期的。因为消费者对于健康的需求没有变，只是获取产品、消费产品的方式发生了变化。这样的变化使得企业在满足消费者需求的时候，会出现短期的不匹配或者不适应。但是当企业逐步熟悉消费者的习惯，就能够更好地满足消费者需求。虽然线下消费的渠道会受到一定影响，但是线上渠道蓬勃发展；消费者逐步接受并习惯采用数字化的方式购买牛奶；虽然外出社交少了，但是疫情创造出更多的居家消费场景。公司也正在洞察这一趋势，公司继续强化立体化的渠道优势，线上、线下、餐饮等各个渠道持续发力。在疫情的不确定因素下，立体化的渠道建设给公司带来更强的稳定性。今年线下渠道的销售由于疫情原因承受一定压力，但是公司抓住线上渠道的增长红利，精细化运营线上平台。前三季度社区团购有10%以上的增长，O2O的增速超过40%，电商平台销售额不仅双位数增长，同时复购率显著提升。
更何况，随着政府、居民更加适应疫情管控政策，原本的消费场景还会复苏。经过这么多年的消费者教育，牛奶品类作为健康食品的理念深入人心，不会因为疫情的短期影响就对这个行业产生方向性的影响。站在更长的周期看乳制品行业，我们依然充满信心。
相较于国外发达国家，中国人均饮奶量仍然较低。消费信心会受到宏观经济的影响而上下波动，但是消费者对于美好生活的向往是永恒的。作为蛋白质的重要来源，中国消费者对于乳制品的需求是客观存在且持续增长的。尤其是三四线及以下城市的人均饮奶量仅为一二线市场的30-40%。随着城镇化水平的提升及农村居民收入水平的提升，下线市场有很大的消费潜力。并且随着乡村振兴的全面推进，随着国家构建的县域商贸物流体系逐步完善，县域市场消费机会有望得到进一步释放。
而在细分人群角度来看，青少年儿童和老年人的人均饮奶量有较快提升。一方面，老龄化趋势明显，有钱、有闲、愿为健康付费的中老年群体规模达4.8亿，且未来该群体占比还会增加；另一方面，随着家长消费理念升级，儿童品类的消费潜能还将持续释放。
同时，公司也积极承担作为行业龙头的使命与担当，通过打造行业生态圈的方式，联动上下游企业，通过不断尝新来满足甚至创造消费者需求。近几年，公司就推出了A2、娟姗、超滤高蛋白牛奶等新产品，这些新产品的推出让消费者有了更多样的选择，刺激了消费者需求的提升，也有助于行业健康发展。
6、安慕希今年以来的表现如何？感觉常温酸奶这个品类受到疫情的影响更大一些，如何看安慕希2023年的增长趋势以及未来的增长空间？
回答：前三季度回顾：
相较于常温白奶，安慕希的刚需属性弱一些。由于消费场景和消费信心的缺失，前三季度安慕希的销售额有一定下降，但是明显好于行业，市占率仍在提升，继续保持行业绝对领先。并且从趋势上来看，三季度的降幅已经有所缩窄，四季度会进一步改善。
值得一提的是，公司通过不断创新，推出多样化产品矩阵，满足消费者个性化的细分需求。一方面，公司上市清甜菠萝、芒果燕麦、丹东草莓、新疆哈密瓜等原产地水果系列，进一步夯实了“好喝美味”的品牌调性。另一方面，公司也继续布局零食属性、畅饮属性的产品，例如：勺吃奶酪爆浆球、气泡酸奶等，开发更多消费场景。前三季度，今年上市的新品已经突破20亿，预计新品全年贡献将超过15%，高端颗粒系列也有较好增长。这充分说明，这个行业的创新空间非常大，创新是驱动行业增长的重要因素。
行业展望：
对于常温酸奶来说，大家最担心的就是行业是否还能保持增长？其实这个问题在安慕希50亿的就有投资者开始问了。在我们看来，虽然近些年受疫情的影响，消费场景的缺失，品类出现了阶段性下降。然而，我们对于整个常温酸奶行业未来的增长较为乐观。
从消费需求来看，在疫情影响下，消费者在家的时间多了，但是消费者对于健康美味的需求没有改变，并且他们也更加关注自己的身体健康和内心愉悦。常温酸奶恰恰既能够满足消费者的健康需求，还兼具休闲和功能等属性，同时由于国内的冷链运输的限制，消费者对于常温酸奶品类的需求是长期存在，且难以被替代的。尤其是安慕希也在更多的去赋予产品个性、时尚的特性，让产品兼具悦己的功能。可以看到，安慕希在疫情发生的这几年，整体销售情况依然保持平稳，市场领先优势持续扩大。未来即便疫情常态化，公司依然能够通过不断地创新，持续满足消费者新的需求和新鲜感，带动整个品类的稳定发展。
公司2023年展望：
因此，我们对于常温酸奶行业充满了信心。明年，我们也会充分发挥公司的创新方面的优势和能力。一方面，打造短平快的柔性供应链体系，加快产品创新的效率；另外一方面，我们也将借助公司立体化的渠道优势，挖掘更多的消费渠道和消费场景，通过更多的口味和更多的新产品来满足消费者随时随地的消费需求。未来随着消费环境的回暖，公司会继续引领整个常温酸奶行业的发展。
7、公司奶粉业务还是保持相对较好的增长。但从行业来看，出生人口尚未看到增加的趋势，那么公司奶粉业务的增长的持续性如何？公司还会通过哪些方式来保持奶粉业务的快速增长？
回答：从整个婴幼儿奶粉行业来看，即便今明两年，行业因为人口出生率下滑以及疫情导致的生育需求推迟，无法快速恢复到正增长，我们也依然看好整个行业的整合空间。而且我们判断，随着疫情影响的减弱，被推迟的生育需求有望得以释放，同时儿童粉的快速增长将会带动行业在未来几年实现增长。
从公司业务表现来看，今年以来，在行业下滑的情况下，公司婴幼儿奶粉业务依旧逆势大增，同比实现了20%以上的增长，增速第一。1-9月同比提升2.3个百分点，9月底，公司婴粉内生份额达到10.9%（线下）。其中，一段奶粉市场份额提升更快，也说明我们的获客能力在进一步增强；前三季度，金领冠珍护增长接近30%；有机奶粉、羊奶粉和儿童奶粉品类均有新的突破（前三季度，有机奶粉、羊奶粉增长均超60%，QQ星儿童奶粉实现翻倍以上增长）；领婴汇系统和千县万镇项目也效果显著，母婴渠道销售收入大幅增长（前三季度，母婴渠道增长近30%，收入占比已提升至75%）。
放眼未来，之前我们提出2021-2025年，公司婴幼儿奶粉业务复合增速20%以上的增长目标依然没有任何改变。在行业整合的大机遇面前，公司一定要把握住持续发展的机会。而这个机会的把握，一定是要有战略性的眼光和前期的积累投入的。这两年，我们的持续健康增长靠的就是产品力、品牌力和渠道力在经历改革后合并发力的结果。今年，我们是行业内首家通过新国标审批的奶粉厂商，而且截止到10月，我们的国产全系列产品也都通过了新国标的审批。所以未来，我们有绝对的信心，凭借实力的持续提升，继续获取更多婴儿粉的市场份额；同时，公司也会布局全年龄段产品，覆盖全生命周期的消费者，用更具功能性和创新性的产品继续为消费者服务。
8、原奶下半年的供需情况如何？公司如何看待未来的原奶价格的变化趋势？因为疫情对于行业的需求是有一定的压制的，那么行业价格竞争是否有加剧？
回答：原奶成本：
三季度原奶价格同比降幅基本与上半年保持一致，预计四季度仍然维持这一趋势。全年来看，奶价有小幅下跌。预计23年奶价仍将保持稳定，与22年相比不会有太大波动。从供需方面来看，23年乳制品消费会继续复苏，需求会好于22年；从牧业成本角度来看，上游牧业的饲料成本依然处于高位，因此各地政府陆续出台一些保护政策。综合两方面看，23年奶价会保持稳定，不会出现大幅波动。
未来，随着供需关系更加匹配，奶价波动性会有所减弱，不会出现之前奶价大起大落的情况。因此下游乳业企业开展价格战的意愿并不大。
竞争格局：从行业竞争的角度看，由于部分地区，受疫情的影响，需求受限，所以一些企业为了提升产品新鲜度，不得不进行一些打折促销。
从目前的情况看，随着大家对于疫情的应对经验的积累，行业的促销情况在9月份已经趋于缓解。一方面，乳制品已经成为必需消费品，价格因素在消费者购买决策中所占的比重越来越小，他们更加关注产品配方与蛋白含量、品牌情感、获取便捷性等多方面的因素，因此价格促销但是对于企业利润端的边际贡献越来越小。另一方面，其实各家企业都是比较注重品牌的长期建设，大家对于竞争还是都理性的，大家更希望通过差异化的产品和品牌的打造，来建立起自己的品牌优势。
明年，在原奶价格保持稳定基础上，需求预计也会较今年有所恢复。因此，我们认为行业开展价格竞争的意愿不强，预计竞争格局会相对稳定。
公司的应对措施：对于公司而言，作为行业龙头，公司在打折促销方面一直比较理性，更多还是依赖品牌拉力，因为只有通过品牌投入才能带来销售的健康持续稳定的增长。二季度，因为疫情突然爆发，各地管控政策升级，为了保证产品新鲜度和产品周转，公司适度做了一些促销。但进入三季度以来，疫情防控常态化后，公司又恢复了理性的促销策略。
未来，公司还是会继续修炼内功，提升核心竞争力，在产品力、渠道力和品牌力上下功夫；此外也会继续与上下游企业搭建行业生态圈，为消费者提供更多、更好的产品。
9、今年开始整个低温酸奶的行业的压力比较大，能不能介绍一下公司三季度整个低温酸奶的情况，未来公司有什么样的策略让低温酸奶重新回到一个成长的一个轨道上？
回答：从行业的尼尔森数据看，前三季度低温酸奶的行业下滑是超过两位数的，估计全年也应该是两位数下降，因为行业的规模在萎缩，整个低温乳企的盈利能力是有下降的。
从公司自身来看，因为低温酸奶行业下滑已经持续了两三年，我们在去年对价格做了一定的调整，主要的目的还是要坚持价值营销的策略，希望推动行业的健康发展。从目前尼尔森数据来看，公司低温酸奶环比是有些改善的，但全年公司整个低温业务还是下降的。所以现在还是要加强品牌建设，比如聚焦在畅轻品牌，强化价值营销，培养消费者对低温酸奶功能性和健康属性的认知。
同时，我们也会继续优化产品结构，例如推出高蛋白、零蔗糖、零添加的酸奶。在渠道方面，除渠道下沉外，也积极布局社区团购、生鲜超市、奶站等新渠道。
低温酸奶从过去的盈利，到这两年因为疫情原因导致消费场景消费力的一些减弱，盈利情况是有影响的。在这样的背景下，公司还是要坚持价值营销。明年希望低温品类能取得更好的发展。
10、这两年宏观环境变化比较快，公司之前对于25年有一个9~10个点的利润率的目标，现在对这个目标是否有改变？
回答： 从长期来看，我们到25年的这个目标依然没有变，还是要实现9~10%的净利润率目标。我们的内生收入，也是希望能够实现两位数的复合增长，这个目标是没有变的，所以我们还是要苦练内功，做好我们自身的经营业务。
11、公司如何评估费用的投入产出比？以及从费用投放的规模效应，和我们自己主动投放的意愿来看，未来可以掌控的费用率的下降空间大概是多少？
回答：今年在年初做经营规划的时候，大家都没有想到二三季度动销的放缓，可能所有的公司都会面临这样的一个挑战。在这个过程中，公司也一定会积极的主动的去调整公司的节奏。
今年，我们在毛利率上是提升的，也是受益于我们在品牌上的坚持。我们现在不会把伊利定义为一个成熟期的企业，因为各个品类还在快速发展。在做全年规划时，我们也认为整个销售费用率是相对平稳的。
从品类结构看，液奶有一些规模效应的下降，但是我们也把资源用到了增长更好的品类上，比如奶粉和奶酪都是在快速增长期，也是需要进行投入的阶段。
现在我们也在充分考虑各种情况和疫情的影响程度，审慎的评估明年整个营销费用的使用，希望用最少的钱做出更大的效果。
所以从品牌投入的方向，公司是不会变的，但是明年基于这样的一个疫情，我们会评估如何提升费用使用效率，预计明年的销售费用率会继续回到同比下降的趋势。
12、关于新业务，奶酪的增长1~3季度还是非常好的，鲜奶1~3季度或者单三季度的一个增长情况如何？这两个板块可能现在还处在投入期，公司对于这两个板块的盈利水平，或者何时做到盈亏平衡有没有规划？
回答：今年，公司的奶酪和低温鲜奶都还是增长不错的，金典鲜牛奶，前三季度有超过40%的增长。低温鲜奶的行业增速今年其实是在放缓的，但我们的份额是在快速提升的，我们对这个品类是积极但不失理性的投入，最终还是希望找到真正喝巴氏奶的消费群体，然后通过高品质的产品去提升市场份额。对于低温品类，公司希望明年能够减亏。
奶酪整个行业还是在持续教育消费者的阶段，前几年更多的是通过儿童奶酪棒去实现快速增长，今年儿童奶酪棒的增长速度也是有所放缓，尤其是低温奶酪棒。常温奶酪棒因为还处于铺货期，所以增长还是比较快的。公司奶酪业务今年前三季度有30%以上的增长，在2C端位居行业第二。明年我们在保证份额持续提升的基础上，也会更关注它的盈利水平。
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