今天接着昨天的话题，我们来讨论一下通策立足于行业的竞争优势，为了能够很好的回答这个问题，就得先来了解一下牙科医院类医疗服务机构的生意模式。对于普通人而言，这大概属于医疗医药行业中最容易理解的一类，即开设一家医院，聘请一些医护人员，为社会提供牙科类医疗治疗服务，例如拔牙、矫正、种植牙等等。上游为耗材、药品及器械制造商，下游则直接面对广大患者及消费者。
这种模式下，往往会产生以下几个显著特点：1、医院对上下游都处于较为强势的地位，上游的耗材可以先用着再结算，对下游患者基本都是先买单后提供服务，因此现金收支情况非常好，很容易形成良性的循环。
2、强者恒强的马太效应十分显著，患者通常从心理层面上更愿意选择去最好、最知名的医疗机构就诊；另一方面医护人员也倾向于在更大、待遇更好的医疗机构平台施展拳脚。所以行业先发优势十分明显，先发的口碑及品质吸引更多的患者消费，从而医院有能力聚集更多的医疗资源（聘请最好的医护人员、购置最新的技术设备），形成正向循环，同时患者越多，医院、医护人员的临床经验也就越丰富，将有利于进一步提升医院的整体实力，故而领先格局一旦形成，就很难再被后来者所颠覆。
3、从通策的整体费用拆分中，可以看到占比最高的是人力工资（57%）,其次才是医用材料及折旧（28%），所以公司的毛利率较高（常年在40%以上），费用支出的最大头是管理费用。这个其实很好理解，医护人员（特别医生）是医院生意的核心资源，所以最大费用支出自然来自于职工薪酬。这也侧面说明一点，这个行业对医生的依赖度非常高。
4、与其他医疗医药行业不同，医院事实上并不太依赖于研发创新，只要跟随现行科技水平不断引进新设备、新技术即可，也就意味着不存在医疗医药行业所谓的研发不确定性问题。
5、绝大多数情况下，患者会选择在居住地附近就医，因此医院生意会受到一定地理半径的限制，某种程度上为占地为王创造了条件，同时也为口碑、知名度成熟后的异地复制扩张提供了可能。
通过对生意特征的描述，我们透过一些简单的常识，其实就很容易得出通策的主要竞争优势：
其一、作为较早的下海吃螃蟹者，通策显然算得上是国内民营牙科医疗机构中的龙头企业，其先发优势非常明显。从下面的民营连锁牙科品牌的获客成本比较中，我们可以很清晰的看到通策医疗的获客成本居于较低水准，这也是长期以来公司销售费用占比极低的原因所在。
这一现象充分说明公司处于强者恒强中强的位置，即不需要太多的宣传或促销，患者就会自动上门就诊，从而带动临床经验、医疗资源投入、品牌口碑进一步形成良性循环。从获客成本中，我们还可以看出通策在浙江省内民营牙科连锁医疗机构中没有太强硬的对手，要说最大的对手可能非各大公立医院的牙科莫属，不过由于我国医疗资源缺口较大，看病常常会出现人满为患的状况，再加上公立医院个性化服务相对薄弱，实际上两者的竞争并不刺刀见红。
其二、由于通策起源于浙江，按照医院受众群体具有辐射地理半径的特征，所以浙江当之无愧是公司的基本盘所在，约九成左右的收入均来源于浙江省。在先发优势的叠加下，公司在浙江省内拥有较大的区域竞争优势，其他民营连锁医疗机构跟不上它的实力、口碑，公立医院牙科则过于分散零散，因此几乎没有同体量级别的竞争对手，颇有一些占山为王的意味。
其三、作为民营机构，公司经营机制较为灵活，拥有参与改制改革、总院分院协同发展、医教研融合发展、医生持股自然分蘖、医生团队接诊服务、学院制培训等六维结构，能够依托综合医院或专科医院正规军体系，通过资本运作进行有效扩张。
1、公司对杭州口腔医院的成功改制就是积极参与公立医疗机构改革的典型模板，该模式在公司的扩张过程中显然还将陆续出现。
2、通过区域总院+分院模式实现扩张。即围绕大本营杭州口腔医院开设不少分院，再围绕平海路、城西、宁波三家中心医院，各自又继续发展两家以上分院，依托品牌获客能力，层层相扣，循序渐进。这种模式可以较大程度抵御口腔医疗独特的手工业性质带来的管理和扩张风险，能够形成对各类小型牙医诊所的碾压态势。
3、与中国科学院大学、杭州医学院、德国柏林大学夏里特医学院等国内外知名院校和医学院合作，共享科研成果形成医教研一体化平台，提升医院整体技术实力（技术上跟得上时代节奏），为可持续发展提供保障。
4、相对于其他专科，牙科因具有一定手工业色彩，对医生的依赖度更高。所以通策坚持总院带分院，医生在分院参股的自然分蘖模式，将医生利益与医院捆绑，既能吸引人才也能防止人才流逝，效果颇佳。由下图可见，通策的医生资源明显高出其他市场参与者一大截。
5、实行团队接诊。医生专注做更专业、高附加值工作，让年轻医生在团队中获得更多临床机会，积累经验快速成长，让专家级医生服务更多的高净值客户或疑难杂症客户，节约使用医疗资源，最大化发挥整体作用。
6、至于学院制模式，自然是培养后备人才，建立起企业价值观和归属感，积累沉淀软文化实力。
从上述内容中，我们不难看出通策与爱尔不同，它实际上目前还只是一位具有区域优势的王者，依然还具备着某些小而美的特征，那么下一篇我将立足这一点探探通策的成长前景，敬请各位继续保持关注。（未完待续）
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