之前做快消品的时候,和我几个比较铁的客户聊天,问他每天都有业务员上门拜访,最讨厌什么样的销售人员,他们基本上都说,比较反感那种一上来就各种喋喋不休型的销售,他们说,这些销售人员根本不知道我想要什么样的产品,就一直说个不停,等他说完之后,我会礼貌的回他一句,不好意思,暂时不需要,然后他们就哑火了!
做销售离不开说,但是要知道怎么说,其实,最好的销售人员,刚开始的时候大都在问,要问出客户的真正需求是什么,然后在对症下药!
针对于提问这个环节,我觉的我们可以多向医生学习,咱们去看病,如果是肚子不舒服,医生一般都是先问你有没有受凉啊,这种状况有多久了,是不是吃了什么东西了。。。医生问完一系列的问题,我们会觉得他好专业,当然配合度会很高。
所以好的销售也要想医生一样,通过正确的提问,找到客户的真正需求和痛点,然后再对症下药,这样成交就变得相对容易。
下面是两个销售针对准客户的对话,我们可以感受到提问的威力!
甲销售的方式是一直处于被动状态,他的动作是回答客户的问题,而不是引导客户去反馈自己的真正需求,结果显而易见,那咱们再来看看乙销售的方式!
所以说,做为一名销售人员,你光知道自己卖的是什么产品并不是最重要的,重要的是你要知道客户要的是什么,只有做出正确的引导,找出客户的真正需求,才容易成交!
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