陌生电话拜访大忌(第2页)

你的业务内容、销售周期、客户和其他的信息将最终决定你要达成的是哪个目的。可是无论如何，关键是要确定你想达成的最重要的目标是什么，你的后续行动都是围绕它而展开。

　　把你想达成的目标想像成一个车轮的中心，而辐条是你说的其他所有话语。这些话语支撑着车轮，且以车轴为中心。

　　这就是为什么在创作陌生电话拜访脚本必须先确定目标的原因：因为脚本是基于你想达到的目标而制定的。

　　花点时间确定你想通过陌生电话拜访具体达成哪个目标。这就是在实践第一条准则。

　　准则二：陌生电话拜访就像一部精彩的电影

　　出于某种原因，当一个销售人员从业的时间越久，他们就觉得上面这个提法越可笑。而我培训销售人员进行电话销售的时间越久，我就越觉得他们不采纳这个做法很荒谬。

　　仅仅是创作一套脚本，并不意味着你在自己的余生就会变成一个机器人销售员。想一想电影演员们，他们都是照着剧本来演戏，但是他们看起来一点都不像机器人。为什么呢？因为他们花了足够的时间把剧本都吃透了，并把自己融入到了角色中，使其尽显真实。

　　照着脚本开始陌生电话拜访，有如下好处：

　　1、你不必考虑每一步该说什么。这是不是让你大松了一口气呢？

　　2、知道你将传递的信息和内容非常有说服力，可以帮助你消除恐惧。

　　3、你这样做的次数越多，对它就越得心应手，做起来就越顺利。

　　4、一旦调整到位，成果将迅速累积。

　　准则三：每次电话拜访都绝不空手而返

　　我的岳父最爱提这样一个问题：“你的应急预案是什么？”大多数时候，我的答案都是支支吾吾的三个字:“嗯……嗯……嗯……”

　　让我们面对这个事实吧。就算你制作出了一段很精彩的脚本，你也不一定每一次都能如愿以偿。遇到这种情况，你会怎么样呢？你会乱了阵脚吗？

　　如果你的潜在客户没能让你实现愿望一，那么你就要照着准则三去做，即确定你接下来要向客户提出什么样的要求。我会给我打的每个电话都设定三个重要目标，并且给它们进行优先排序。我的推销策略当然还是围绕主要目标，但如果被拒，我会迅速跳到愿望二。如果还是被否决，我就会跳到愿望三。

　　你要确保“第三个愿望”能够帮助你获得和客户保持联系的机会。试着远离客户会拒绝的那些话题。比如，我的最后一博是：“某某客户，谢谢您。我可以定期与您联络，并把对贵公司有帮助的一些消息告诉您吗？”大部分人会说“可以”。这就是我说的第三条准则。

　　

　　如果你花点时间去掌握这三条准则，很快就会看到成果！除了这些成果之外，你的自信心也会高涨，因为你不必再去为每个电话而绞尽脑汁了。当你做到以下几点时，你会觉得自己超级有效率。

　　1、确切知道自己想要什么。

　　2、确切知道自己准备说什么。

　　3、有一个备用计划，确保每个电话至少能达成一个目标。

　　记住，下次当你准备不写购物清单就去商店购物时，提醒一下你自己：虽然去商店可以不带清单，但是在给陌生客户拨打宝贵的可以赚钱的电话的时候可不能没有脚本。

　　原文经许可摘自 Mark Heerema发表在 EyesonSales上的 The BIGGEST Phone Cold Calling Mista ke and 3 Rules To Never Let It Happen Again和The BIGGEST Phone Cold Calling Mista ke (Scripts Aren’t Just For Movies)两篇文章。 EyesOnSales和作者登记版权。 Mark Heerema(www.betteryourbestnow.com)是销售培训方面的专家。他的联系电话是 888-688-1912，电子邮件地址是 mark@ betteryourbestnow.com。