外企医药代表如何讲好PPT？

图1. M77001试验

对这类Slides，怎么解读？

一张PPT幻灯，外资企业的医药代表会从那几个角度去诠释？

一般来看，分为三个步骤，表述特征、诠释功能、阐明获益。如下：

步骤一

表达「特征」

特征，即这张幻灯片所呈现出来的文字和数字，它们某种意义上是“死的”。如果仅仅是简单像《中国好声音》华少那样快速读一遍，估计连广告效果也不如。图1中的这些数字，外资企业在培训员工时，多是掰开了揉碎了，一个字眼一个数字去深挖，方能出师（据说有的公司年会产品培训，不及格员工直接被开除），如下：

文章出处：

一张特定PPT一般要先从文章出处开始解读，如上图，这是2004年Extra等人发表在《欧洲癌症杂志》的文献。如果想再突出该杂志的客观性，可以提一下影响因子，见下图：

注意：国内看待影响因子，唯分数高度而论，是不完全正确的。这本杂志尽管分数不高，但他的读者和作者，多是一线医生，很有价值。如果医药代表有心，会提前再查查这本杂志发表过哪些类似试验，在行业内（如乳腺癌或者某个点上）具有里程碑式意义。

试验编号：

在医药代表的内训中，会记忆很多临床试验编号或名称，以及它们所代表的内容。比如看到M77001，就要脱口而出：“M77001为II期随机多中心一线临床，188名未接受过化疗的HER2( IHC3+或FISH+)转移性乳腺癌患者入组该试验。94例患者随机接受多西紫杉醇单药治疗（100mg/m2，q3w），92例患者则接受同样剂量多西紫杉醇联合赫赛汀? （4mg/kg首剂，2mg/m2，qw）”

指标：

和临床意义紧密结合的指标，是药企研发过程中最为关注的。我们经常可以看到很多三期临床试验终止，其中一个原因就是，在临床上某些重要指标，没有什么意义，试验已然话费数亿美金，说停也就停了。此图中生存率（另外还有缓解率）是肿瘤医生最为关注的。至于它们是如何计算得出，需要代表提前做好功课，看看原文中如何阐述（K-M统计方法等）

试验对照组：

讲解试验设计，说清楚：对照组、目的、意义。

差异：

一项研究，结果是什么？是什么就说什么。把试验结果如实向医生客观解读。如图，“赫赛汀?联合多西紫杉醇使中位生存期从22.7个月提高到31.2个月，超过对照组8.5个月”。

但这还不能轻易下结论，因为统计学非常严谨，二组差异是否具有统计学意义，才有价值。

P值：

基本上，外企医药代表们，在解读片子，一定是关注P值的，显然，此图中P小于0.05，有显著意义。

以上六条，是本张PPT所呈现的主要数据，那么它们有什么用？请接着看：

步骤二

诠释「功能」

功能，即这些数据的作用。通过以上的临床数据解读，可以得出：

结论：

结论一般多居于幻灯片Title位置，如果全面阐述，则是“在最后一例患者入组后随访12个月，赫赛汀?联合多西紫杉醇组显示显著改善所有临床结果”

一张幻灯片的“结论”，也是临床医生，听课时候，最为关注的。

每年，外企除了自己员工在医院里开科室会，传递最新学科进展，还邀请医师参加大量学术活动，比如在中国，中国医学会和中国医师协会举办的各类年会，外企会邀请国内外医生来分享最新研究进展。学术话题，不可否认和赞助厂商相关，但更和整个医疗学科相关。

步骤三

阐明「获益」

对于一个有着良好结果的试验，它能带给临床医生什么具体的获益？医生每天忙于交班、检查病人、写病历、处理问题、值班、内外部开会等等，真会在乎这一张幻灯片么？

所以，优秀的外企医药代表，很多时候，在诠释幻灯片时，将会花费大量时间，在诠释一张幻灯片背后的“获益”。这些获益，不会写在片子里，而是写进医生心里，惠于我们的患者：

获益一：提升诊疗手段

获益二：改善治疗

获益三：规避风险

获益四：提高病房周转率

获益五：提高患者和家属满意度

获益六：提高口碑

获益七：提高患者生活

获益八：改善医患关系

获益九：......

多数时候，必须承认，外企药代就是在卖药。但方式不同：一个药片，承载的，是疗效的确切，是安全性的可靠，是研发团队的心血，是市场销售团队的热情，是医生给予的期望，是患者生命的续航。

▏小结和致谢

科室会讲好幻灯片，除以上所述，其实还有很多环节：资料准备、RolePlay、服装、演讲技巧、科室需求调研、会议确定、主任参加与否、通知会议、参会人员确定、投影仪激光笔签到表等正常使用、演讲过程中互动设计、小礼品（笔、本子等）准备、医生反馈、科室会小结、意见处理和跟进、后续科室会预约...如果经理来协访，他的角色和发言等。