赵正于10月2日到沈阳上任。上任后,正赶上国庆长假,赵正也就没有惊动其他同事,但自己来不及休息,先通过内勤电话通知全省各业务经理于10月8日上午8:00到沈阳开会,自己则首先到几大重点城市做了初步的市场调研。沈阳---鞍山---盘锦---大连---抚顺,紧锣密鼓的一圈下来,回到沈阳已是10月7日下午。赵正简单总结了对各地终端和部分二批商走访的调研结果,初步汇总如下:
1,产品在沈阳和大连的终端能见度基本为零,经与大连大商、沈阳乐购、家乐福等卖场沟通,产品曾于2002年进店,但后于2003年退出,沃尔玛一直未曾进店。产品退出卖场的主要原因为淡忘季销量相差悬殊,卖场费用高,厂家政策不稳定,供应商放弃了经销。餐饮渠道一直未曾操作,沈阳曾于2002年操作过部分士多店,至2004年基本萎缩完毕。沈阳的南二环批发市场有货,生产日期为2004年底,大连下面的大石桥连续几年为辽宁省的样板市场,但销量于2004年下半年后急剧下滑,主要原因为外来冲货导致价格体系混乱;
2,鞍山市大卖场均有较好的陈列,其它渠道能见度不到15%,鞍山卖场由鞍山经销商鞍山湖南贸易公司供应。鞍山下面的海城(鞍山到大连顺道)终端能见度低,但批发市场有4家门店有货,供货价均基本和公司各品项出厂价持平;
3,盘锦、抚顺超市均有货,但店内形象维护差,其它渠道能见度低,抚顺批发市场有货,出货价与公司对卖场的指导供货价持平。盘锦批发市场无货,据卖场终端反应该地经销商对公司产品投入精力较大,对产品前景较看好,但对公司的操作手法缺乏信心;
4,各地二批商有约80%知道鞍山老卫的来头,认为老卫是N公司的总经销商,与老卫打过交道的二批商都认为老卫比公司讲信誉,所有的承诺均基本能兑现,而公司则一直拖拖拉拉,信誉度很差。
赵正将调研结果整理出来后,又简单回顾了一下这几天走访市场的过程,基本做到了心中有数。为将情况了解的更清楚一些,赵正决定将上午的会议以茶话会的方式轻松召开,以在轻松的氛围中让各业务经理敞开心扉,便于了解更多的情况。于是才有了本文开篇中的一幕。
会议仍在以轻松的方式进行。
待大部分业务人员都发言完毕(同时也是发泄完毕)时,赵正将目光移向了一直保持沉默的鞍山地区业务经理常泳。看得出来,常泳的神经一直绷得紧紧的。虽然同事们将所有的怨气主要都发到鞍山老卫和总公司身上,但做过销售的人都知道,经销商冲货,当事的业务经理肯定难逃其咎。
常泳是个性情爽快、心地善良的小伙子。当赵正看着他时,他以东北人特有的方式开了腔:“经理,同事们讲的都是实际情况,确实,因为我负责的客户扰乱了我们整个省的市场,我心理也很内疚,但说实话,我实在拿老卫没办法,自从去年以来,老卫每次打款谈政策都直接和总部打招呼,不该我说,您真不应该来东北啊!”
“不过,现在老卫也遇到了一个难题,去年公司在经销合同里面规定,凡全年回款额排在前三名的经销商,都会给予奖励一辆价值至少15万的福特轿车,因为公司去年销售下滑,所以一直未将各经销商的销售情况张榜,但据说排在首位的福建福鼎的经销商已经拿到了奖励。老卫认为他进了前三名,所以一直在和公司争取奖励,公司至今没有答复,就在您来以前,他还请季经理(赵正的前任,来公司应聘的新人,三个月试用期内,任务累计达成不到30%,试用期结束后辞职)吃饭,但没办成,所以和季经理闹翻了。老卫曾私下和我唠过,他将这个期望值寄在您身上了!您看…”
“等会儿,你是说老卫因这事找总部张副总也不灵了?”赵正打断了常泳的谈话,插了一句。“是,因为老卫现在公司名声不太好,加之奖励金额偏高,所以一直没有结果。”
时间过得很快,一转眼,就到中午了。赵正组织大家简单吃了盒饭,下午的会议正式开始。会上,赵正将自己走访市场的结果,结合大家上午谈到的内容综合在一起,透彻的分析了辽宁省目前存在的主要问题,并介绍了自己在河南市场的操作经验及销售情况。根据总部的整体部署,赵正将自己几天来形成的阶段性工作思路简要的向大家做了安排,并针对国庆节过后商超销售将下滑的规律,安排了餐饮和流通渠道的启动思路,并于10月9日专门安排了大半天时间做“通路精耕”内容的培训,会议于10月9日下午四点钟结束。
会议结束后,赵正进一步充分总结了全省市场存在的主要问题,并形成如下工作思路:
1,解决鞍山老卫的问题是所有工作顺利开展的前提,鞍山的问题必须在15天内解决完毕;
2,在沈阳和大连重新引入大经销商,并投入资源打造沈阳、大连为重点市场,与鞍山形成辽宁省内三足鼎立的局面;
3,安排各业务经理回到市场后,迅速与当地经销商沟通,重新启动市场。考虑到鞍山老卫的影响,要求各业务经理在与经销商沟通时,要多一些说服教育的耐心,并就会议期间形成的工作思路,与各经销商充分探讨;
4,有遗留问题的,理清遗留问题的具体情况,将处理方案迅速报分公司,各区域经销商解决遗留问题的前提为重新和公司建立合作关系;
5,各地先解决经销商的问题,再解决终端进店和终端激励的问题,最后再考虑针对消费者促销活动的安排;
6,安排启动餐饮渠道,并拓展100ml小酒的铺货网点。对于进入的网点,要保证产品的终端陈列,商超渠道维护好正常的陈列。各区域至少在45天内建立样板街道一条;
7,初步形成全省市场分级启动的计划,设定沈阳、大连、鞍山为一类市场,丹东、盘锦、抚顺、葫芦岛、铁岭为二类市场,其它为三类贸易型市场。