看到一篇文章，提出“学术感觉投入产出效果不明显、甚至无效果”，原因是“绝大多数中小型药企学术推广体系建设有问题，即推广体系构造、学术推广构成和管控体系等三方面有问题”。作者很完整地在三方面做了说明，但是我认为，可能问题不在推广体系的问题——因为很多企业有完整的推广体系，但是还是感觉不到学术推广对销售的直接帮助。
我认为，问题出在销售管理层面，学术推广的成败关键是销售经理。
市场部是学术推广的发起者，思路是是基于产品、针对全局并具前瞻性的。市场策略需要一线销售人员去执行，还要结合区域和中短期销售目标——上接策略，下连执行，其中的关键当然是销售经理。
总部的学术活动资源，无论是投放到区域市场，还是邀请重点客户参加全国会议，都需要高效使用，其中的关键还是销售经理。
不能把学术推广简单理解为“开会”，而是体现在代表和医生的沟通中有没有“关于患者和诊疗的内容”，能否通过学术的方式去影响医生的处方行为，让医生感觉到“应该用”，并能“放心用”。谁来辅导和督促代表的学术拜访？还是销售经理。
现在很多公司在区域内都有区域推广人员，销售经理会在他们的帮助下进行区域内的学术推广活动。然而，销售经理如果只是把他们定位在会议组织者或是“讲幻灯片的”，就大大降低了他们应有的价值。他们应该是区域学术推广的引领者和支持者，只有销售经理给他们相同的定位或要求，他们才能扮演这样的角色。
另外一个方面，区域内的学术活动，如果销售经理不上心，只是走个过场，是非常可怕的事情——由于做总比不做强，所以你感觉不到一个低效学术活动的伤害。但是，如果销售经理上心，和区域推广人员、一线代表共同寻找“有效”的会议内容和形式，虽然必定能让学术推广对销售增长有助益，遗憾的是，却同样不能立刻、直接感受到其益处！
代表是否学术，首先会被销售经理影响。他们不会因为市场部的学术活动而变得学术，也不会因为培训部的专业化销售技巧培训而变得学术，也不会因为HR的绩效考核而变得学术，只会因为销售经理的管理、辅导和销售资源而变得学术。而且，代表是看你销售经理怎么做的，而不是怎么说的。如果一个经理嘴上说重视学术，内心还是重视客情和利益，代表不会辨别，但是能模糊地感觉到。
销售经理如果学术，就能根据区域内客户特点和竞争环境，设定区域内的学术推广策略。销售经理往往有个特点，如果是自己的学术策略，会更加乐于跟进执行——我们都知道，学术活动前的准备和活动后的跟进有多么重要啊！
综上所述，总结为四个方面：
销售经理关系到市场策略的执行和公司活动学术资源的高效利用；
销售经理关系到一线代表的学术转型和专业技能；
销售经理关系到区域推广人员是否能发挥其最大价值，和区域学术推广活动的效能；
销售经理关系到所有学术推广活动后的跟进执行。
联系客服
