利丰微课堂第二十三期：“使用“MEGA”提问技巧”了解客户需要 —（续）七步阶梯式拜访法的第四步“销售陈述”

了解客户的需求的途径基本及时以下三种途径，

1. 外部资源，包括市场研究数据；客户对外公开的报告如年报；媒体；互联网；同行等

2. 内部资源，包括公司内部的业绩数据、尤其是与客户的数据进行比对分析后得出的结果；公司其他与客户有联系的部门。

3. 客户本身

大部分的信息都来源于客户本身，但客户是不会主动解释他的业务的，这需要业务员在拜访客户过程中，通过提出问题、细心听取客户的回答，得出有用的信息，来了解客户的需求。

如何有效地提出问题、将影响到我们是否能得到我们想得到的东西。

“MAGA”提问技巧是一名业务人员需要掌握的基本技巧，它帮助你诊断客户的真实需求。

在拜访客户的初期，问题的范围应当十分宏观广泛；我们需要利用开放性问题来掌握客户大量的信息，在随后的拜访中，它们的范围将会收窄、更有针对性。这个过程的关键是你的问题看起来没有框框，能让客户自由回答。

当你掌握了一定量的信息，你需要利用探讨性问题来探寻客户的思路和方向，这个过程的重点是在已掌握信息中的构建接下来的谈话方向和架构，因为者关系到你的主动权。

随着谈话的深入，你需要客户的实际情况与他的需求（理想）有多大的差距，这时你需要使用引导性问题

在这个过程中，探讨性问题是帮助我们知道客户的需求（理想），引导性问题帮助明确现有的实际情形，并找到为客户提升表现的机会。

当我们找到客户的需求和实际差距，这时，关键点是得到客户的确认，那么我们需要使用封闭性问题。

我们总结一下

一般来讲，四种提问方式都有一些固定的句子可供参考：

另外，不要以为你滔滔不绝，就显示出你有多能干，请记住：

每次只问一个问题

让客户说话： 不要打断，不要自问自答

利用试探对方反应、混合地使用4种提问类型，使谈话能够交流下去：

你有两只耳朵和一张嘴，听与说也应是这样的比例