将医疗器械销售当成一场战斗，你就赢了！

将销售当成一场战斗，你就赢了！很多人会问，做销售还需要战略布局，至于吗？其实做销售如同打仗，谋定而后动非常重要。如孙子兵法所言，未战而庙算多者胜。我们做销售的，当接到一亩三分地后，除了考虑要好好耕耘这片土地以养家糊口外，还要考虑怎样能够在这里打出名堂来。

所以，战略布局的第一步是：你的志向有多远大，就决定了你能走多远。

当初笔者从工程师转做国际销售，就暗暗定下要做“中国医疗器械国际行销第一人”的梦想。当然笔者也比较低调，并没有到处宣扬，而是暗下苦工，踏踏实实地努力奋斗着。N年以后回想起来，除了觉得有些可笑之外，也不得不佩服自己初生牛犊不怕虎的精神。

正因为有着这样的想法激励着，才可以直面很多困难，如任务的压力，渠道的压力，产品质量问题等等，才能坦然面对种种挑战，勇往直前。

笔者见过很多具备优秀素质的新晋销售，在追求成功的路上过早地倒下，无不与没有远大理想有关。他们或者被一个看似困难的纸老虎吓唬住而被阻挡了前进的步伐；或者被蝇头小利所诱惑而浅尝辄止，失去继续攀登高峰的动力，多年以后还是原地踏步，在低水平中重复浪费光阴。

有了远大的志向之后，就要静下心来实实在在地做事了：先宏观后微观地去研究市场。

一般销售从上级那接到任务后，总是急急忙忙地去抓订单，去解决具体的问题了，往往忘记应该抬头看清楚方向之后再赶路。其实最应该做的第一件事是和上级一起探讨和请教一下他对这个市场的看法和期望，这就是所谓“站在巨人的肩膀上”的意思吧。

借助上级的经验和教训，可以少走很多弯路。当然上级的期望和看法只是借鉴，我们还要找到能够做到比他期望值还要高的办法来，才能证明我们的价值。

其次和同事、同行、渠道及用户沟通，收集各方意见能够帮助我们更好地认识市场。而此时沟通和研究思路一定要开阔，不要事先设定框框，尽量做到不先入为主，不偏听，不偏信（兼听则明）。在这个过程中逐渐梳理清楚市场的现状、竞争状况、适合自身的发展道路等，做到心中有数。

对市场有了宏观认识之后，就可以着手去制定具体的行动计划并使之落地了。

在推动销售方面，根据任务目标，首先要做任务的分解，比如分解到年到月，分解到更细化的地区等等。为了实现任务目标，渠道结构该如何搭建，能不能支撑完成短期目标及长期的增长等等。在拉动销售方面，是否需要专家团队帮助宣传推广，是否需要树立窗口医院影响购买等等。

在实施行动计划的过程中，要点是不达目的不罢休：坚持不懈，持之以恒，百折不挠，成功源于成功的信念。同时要注意短期利益和长期利益结合：这样才能做到可持续发展，毕竟我们要做好在市场上长期作战的准备。

在此过程中，经常做业务回顾、讨论、反思和改进是计划得以实施的重要保障。遇到问题要善于利用公司资源去做及时的调整和解决，同时发挥自己的主观能动性，去推动业务的增长。

我们的目标是要培养一批具有远大理想而又能脚踏实地的高素质干部队伍。相信在我们高管团队的言传身教之下，以及在完善的培训机制的帮助下，我们的团队能够快速茁壮成长，成为医疗器械界受人尊敬的“作风优良、能打胜仗”的高效团队。