内容选自《抢单手记：销售就是要搞定人》
根据“二八法则”，20%的客户完成了你80%的销售额，这20%的客户就是你的大客户。20%的大客户带来80%的佣金收入，所以大客户的抓取是每个销售员都应该也是必须要重视的。
大客户就如同销售员的取款机，每年给你相对稳定的收入，让你不用为拿不到佣金而担心。假设大客户有两三个，那么销售员就完全可以创业，自己开公司当老板。无数老板都是这么起家的。
那么，既然大客户这么重要，我们要如何才能抓住他呢？
一、要有战略眼光和耐心
大客户之所以难抓，是因为大客户是庞然大物，采购流程、管理、人际关系、采购习惯、采购标准等都非常复杂，很多人都参与采购，但每个人又都没有权力为你拍板选定你的产品，所以面对庞然大物，很多销售员没有足够的耐心，事情做到一半感觉无望就放弃了，甚是可惜。
抓大客户的第一关，就是要用战略的眼光命令自己必须要搞定一个大客户作为取款机。下定这个决心，然后不怕失败，沉得住气，耐得住寂寞，耐得住得失，不拿下这个大客户决不罢休，才能不卑不亢，赢得大客户。
值得一提的是，几乎所有的公司老板、大款巨富，他们的原始起家，都是先从搞定一个大客户，捞取第一桶金，而开启人生的辉煌的。我的一个销售阀门的朋友，就是在2011年搞定了吉林石化，靠这一个厂，成为亿万富翁的。我的另一个朋友，姓林，现在在上海开一家水泵厂，他的发家史就是当年拿下了“大庆油田”的某个水泵供应单，获得了第一桶金。
牛人们都有一个起点，从而获得第一桶金。而大客户往往就是他们第一桶金的来源地。
二、积累足够的专业知识
大客户的人基本上都是专业水平很高的人才。我一直对朋友说，最聪明的人都在政界、军界、商界中，优秀的人毕业后加入大公司是理所当然的，而这些大公司就是我们的大客户。所以，别试图用那些无聊的黑暗的“吃送嫖”三板斧去攻克大客户，也别用那些三脚猫的浅显知识去忽悠大客户，要知道，大客户的管理层几乎个个都是名校毕业生，他们的智商不比你低，阳谋、阴谋不比你差，心眼儿不比你少，所以别妄图用小聪明攻克大客户，老老实实地积累专业知识，用实力与人品去征服大客户吧。
客户的智商可能比我们高，但论及专业知识，因为我们天天接触产品，所谓“熟读唐诗三百首，不会吟诗也会吟”，你本来的专业知识就可以和客户有得一讲，如果再认真钻研，相信你积累的专业知识的厚度，一定会超过大客户。
只有当你的知识储备超过大客户时，你才具备“搞定”大客户的实力。所以，搞定大客户，必须具备远超客户的对所售产品的专业知识！
三、刻意的尊重
一般而言，大客户的工作人员都自信满满，做事追求自己的格调，所以在接触中要表现出对他们的特别重视。他们只有感觉和你相处很愉快、很舒服，才会乐于帮助你。
这个落实到工作细节上就是，把他们的话当作话；他们有什么要求或者提议，马上就去落实，不要有迟疑；在最短的时间内给他们答复，给他们承诺，给他们优惠……只有这样，他们才能感觉你做事利索，为人果敢，才会喜欢和你往来。
四、与人友善，不捞过界
大客户的人一般职业素质比较高，所以他们要求供应商也要有相应的高素质。
一个人的素质没什么衡量的标准，但一个待人友善的人，总是受欢迎的，所以销售员要懂得包装，放大自己友善的一面，原则上不说人是非（当然，如果在销售技巧上需要的话还是要说，因为竞争形势不饶人）。
大客户的供应商很多，而且通常都和大客户的实权派们有着千丝万缕的关系，所以做大客户的生意不要瞎掺和，不要看到其他的东西赚钱，也要插上一脚，尤其是还没打进大客户的时候，更不能在言谈中透露这个意思，容易败事。
五、多分享互动
大客户的人，求他们的人多，所以容易自我感觉良好，对人存在职业性的冷淡，喜欢应付性地与人聊天。要想跟他们互动起来，就要把感情做深。
任何人，就算再清高再冷淡，也不会在他的朋友面前清高冷淡，所以销售员要积极地大小事情都和他分享、和他说，把他当作一个朋友，很小的事情也要和他聊聊，时间久了，自然他就会放下架子，和你聊开了。所以一个销售员要勇敢地和大客户的人互动，哪怕昨天刚交了女朋友，也要和你的大客户扯扯，管他爱听不爱听，就是要告诉他，时间久了，他就被你同化了。
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内容简介：
本书虚构了主人公倪峰从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，讲述了他如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有作者亲身经历的案例，也有许多销售同行共同亲历过的场景，如实地反应了市场第一线销售人员的真实状态，也解密了在本土商业环境中如何才能取胜的各种销售规则、销售技巧和职场智慧。
文中先以大量的案例描写，验证销售理论和销售技巧，新增30000字抢单秘笈，不但强化了实战理论，更增加了部分对销售生活的感悟，使焦点不仅聚在销售本身，更将视野放在更广阔的生活，指导人们如何利用销售的思维和技巧决胜职场和取胜人生。
作者介绍：
倪建伟
中国工业销售联盟创始人，曾在数家世界500强企业担任销售总经理
曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监、销售总经理等职。2009年在天涯发表《销售无冬天》，受到千万粉丝热捧；2011年出版《销售就是要搞定人——一个销售总经理十六年的抢单笔记》，当当网销售管理榜单连续六年排名前十。
方正报宋_GBK;color:rgb(0,0,0);font-size:10.5000pt;mso-font-kerning:0.0000pt;' >任何人，就算再清高再冷淡，也不会在他的朋友面前清高冷淡，所以销售员要积极地大小事情都和他分享、和他说，把他当作一个朋友，很小的事情也要和他聊聊，时间久了，自然他就会放下架子，和你聊开了。所以一个销售员要勇敢地和大客户的人互动，哪怕昨天刚交了女朋友，也要和你的大客户扯扯，管他爱听不爱听，就是要告诉他，时间久了，他就被你同化了。
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