我们在做好销售,就要通过学习和实践不断提高销售技巧,增加收入。我们要以专业的态度来销售,每个人都可能成为你的顾客。在销售时,一定要轻松自然。
一、熟悉产品。
(一)产品的资料要知道的多,产品一定要亲自使用,让自己有信心,有说服力。1、产品的包装和标签。2、产品的说明书。3、音像。4、产品培训班。5、其它营销人员。
(二)、产品的特点和好处。产品的特点与好处是不同的。1、特点就是“采用喷雾罐装的”等等客观事实。2、好处就是“使用简便,可以省时省力”等等独特功效有什么效益。我们要把特点转化成好处“由于这些特点,可以给你带来什么好处”。
(三)、产品价值的五要素:1、价格:比同类产品是不是很便宜?2、质量:比现在使用的产品是不是更好更耐用?3、功效:比现在是不是给你带来了更多的好处?4、生产商的口碑:他们的信誉如何?5、服务水平:可以令我称心满意吗?
(四)、了解竞争品牌。这样可以解答顾客的疑问和关注的问题,我们不要妄下评论,要实事求是。
二、四个步骤
(一)、寻找顾客:1、先列出你认识的人的名单及他们的名单,任何一个直接或间接认识的。由亲戚朋友到朋友的朋友。不用去向陌生人卖。2、通过别人介绍的或有影响力的人推荐的。在做完销售时,千万问一下顾客有没有推荐的人。
(二)、联络顾客:1、要学会安排约会。“1:30分到你家好吗?那好极了,我们大约需要半个小时,那就明天见吧”不要在电话中销售产品,要说明时间以引起他的重视。2、照顾顾客的需要而不是你的需要。“我教你一个更快清洁家居的方法,你有兴趣吗?”3、“我为什么要听你的?”“通过提问来了解他的需要”“写一张安排约会的草稿”
(三)讲解产品:1、要做好示范的准备,要简单、有趣。知道目的,熟悉产品,要不断的实践。2、自我介绍“你好,艳芳,。。。。。。”3、称赞顾客,闲话家常“你的家真漂亮,是你清理的吗?”4、要求坐在桌旁,适当的要求方便讲解。“我可以在桌旁坐下吗?”5、开场白要自然流畅,“我是公司的直销员,公司越来越受到很多人的欢迎,并有良好的服务。你做家务中有什么困难吗?你用的是什么牌子的清洁剂?“6、采用开放式的问题来引发顾客的需求。7、要明白示范的目的,要让顾客参与,要询问他并看他的反应,价格要放在后面讲,要总结好处。8、仔细听取顾客的感受与需求,多用到“发现“感觉”“感觉到”,当说产品贵时,我们可以说“公司也可以生产劣质产品,如果那样品质就不如现在了,你现在只是多花了点用最好的产品”,要看对方是否有兴趣。9、关于送货,要说的有技巧“你希望什么时候送货?”“你想要LOC还是透丽,过两天就可以送货”“经过讨论,你有兴趣购买吗?”一定要下订单。
(四)、服务顾客,使他成为长期顾客。为什么很多顾客不再续约呢?原因如下:3% 去逝或搬家6% 转买其它人的9% 转买其它品牌的14% 对产品不满意68% 服务态度不好所以对顾客,不能冷淡,一定要有承诺,要保持联系。1、表示感谢:感谢卡、电话、亲自送货上门、小礼物2、尽快实现承诺:满足对方,否则解释清原因。3、保持联系:打电话、写信、顾客情况。总结:以建立持久的人际关系为基础,要有技巧
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