十, 客人提出异议时处理方式:
1. 不予理会战术
2. 支持同意战术
3. 马上响应战术
4. 反问询问战术
5. 扩大价值战术
6. 定心丸战术
7
8. 差额诉求战术
9. 缩小单价战术
十一, 解说过程注意事项:
1. 多讲故事, 少谈理论
2. 多用见证
3. 多问少说
4. 引诱话题, 由他主动说出有时间, 例如下午有空吗, 一起喝咖啡?
5. 使用幽默化解抗拒
6. 销售就是帮助客户解决事情
7. 强烈的企图心
十二, 当遇到各种不同的客户时, 你的态度如何?
1.自命不凡型
2.脾气暴躁型
3.犹疑不决型
4.小心谨慎型
5.八面玲珑型
6.深藏不露型
7.理智好辩型
8.贪小便宜型
9.来去匆匆型
10.节俭朴实型
十三, 如何做售后服务:
开箱
1. 教导正确的使用方法
2. 督促马上使用产品
3. 帮客户消耗产品
4. 提醒注意事项
5. 推荐其它产品
6. 给予资料
1-4-7法则
1. 1指开箱日格一天—打电话询问有没用产品, 如何用
2. 4指再隔四天, 打电话询问问题与感觉
3. 7只再隔七天, 亲自拜访, 引发事业动机, 邀约组织活动
十四, 如何跟进?
大部分首次参加OPP的新人不容易当场签约加入, 因为OPP是生涯激励与创业机会的讯息传递, 真正要进入促成的时间点是后续的跟进, 二访, 三访, 到五访是很正常的, 你要卖一台复印机都要3-5访, 要一个人改变观念投入一个陌生的人生历练, 他会考虑再三, 重点是, 你有没有陪他一起考虑?
新人跟进:
1.1
1.2
1.3
1.4 如果对方真的没兴趣, 请他介绍一些活动力较大的朋友给你认识
1.5 针对有可能成为领导人的人选, 应该花更多的心力攻下来, 因为他们才能积极发展组织,
1.6 跟进要有计划, 请依周报表列出跟进计划, 你可以做产品体验, 讲创业宏景, 讲直销趋
2.1 教授列名单及分析名单的技巧
2.2 教授邀约技巧, 话术及ABC法则
2.3 教授企业介绍技巧, 优势重点, 热门产品使用重点
2.4 教授辅销工具使用方法
2.5 重点培植有可能成为领导人的新人, 多花时间在他身上
十五, 如何检查进度?
1.
2.
3.
4.
十六, 如何复制?
复制就是”教”, 就是将团队理念, 企图心, 目标, 统一的做法, 统一的形象100% 传承每个成员,因有上面的学, 才有复制的教, 定期的NDO及阶层别训练, 才能让个别团队独立作业, 组织才能放大, 教
理念识别MI:对企业整体的经营理念, 企图心的理解, 对销售的意志, 执着,
活动识别BI:个人依系统标准作业运作, 包括辅销工具的准备, 一致的标准话术包括推荐话术, 产品介绍话术, 排异话术, 促成话术等, 组织发展的流程与方式, 个人处事风格, 谈吐气质, 行为特质, 勇于突破的坚定个性等
视觉识别VI: 静态的识别符号, 包括决心袋, 外表穿著, 仪容, 辅销工具排放方式, 脸色表情, 保持微笑
十七, 如何自我管理?
1.
1.1 个人培训纪录: 应有排训目录,培训时间, 讲义或笔记,如有个人心得最好
项次 | 方式 | 纪录 | 项次 | 方式 | 纪录 |
1 | 观念引发动机 | | 10 | HP会场运作 | |
2 | 体验产品 | | 11 | OPP会场运作 | |
3 | 列名单技巧 | | 12 | 激励法则 | |
4 | ABC法则 | | 13 | 组织管理与诊断 | |
5 | 邀约话术 | | 14 | 时间管理 | |
6 | 推荐话术 | | 15 | | |
7 | 异议处理 | | 16 | | |
8 | 促成话术与技巧 | | 17 | | |
9 | 跟进与服务 | | 18 | | |
1.2 业务周报表: 应有本周目标, 预定邀约对象, 跟进对象, 提货安排等行动计划(见后附表)
十八, 组织发展要点:
1.
1.1.组织目标明确
1.2.气氛轻松却具激励
1.3.成员充份沟通
1.4.彼此尊重
1.5.有效领导与授权
1.6.互信互助
1.7.集合众人力量, 资源, 脑力激荡来解决问题
1.8.建立共识, 方向一致
2. 直销组织有效运作的技巧
2.1.建立自己的组织图
2.2.建立复制文化与直销计划习惯
2.3.注意组织宽度, 深度, 速度, 稳度
2.4.增加组织活络性
2.5.关心下手
2.6.建立下手对你的信任
2.7.有效发挥组织杠杆力量
2.8.建立一定的运作模式, 但具弹性
2.9.整合资源发挥综效
2.10.建立有效定期回报系统
2.11.防止独蛇侵害组织
2.12.有效授权与组织繁殖
2.13.可考虑租用组织共享办公室
2.14.建立电话联络系统
2.15.多花时间在有潜力的下手身上
3. 帮助新进直销商成功经营事业的十大步骤
3.1.辅导他们应该如何开始, 制定直销计划
3.2.提供他们完整的资料与信息
3.3.辅导他们设定目标, 与规划行动步骤
3.4.推动第一个月的尝试奠基期
3.5.帮助他们使用各种辅销工具
3.6.不断鼓励他们, 并给予他们足够的信心
3.7.让他们将焦点放在自我突破与成长上
3.8.让他们做好被拒绝的心理准备
3.9.训练他们
3.10.保持密切的联系与定期追踪
4. 成功激励下手的十二步骤
4.1.做一个好的聆听者, 了解下手的问题与需求
4.2.建立他们对你的完全信赖
4.3.帮助他们做对的事, 以正确的方法来经营直销事业
4.4.表现你对他们的信心与耐心
4.5.不断向他们输入积极正向的讯息
4.6.让他们分享团对的荣耀与成果
4.7.为他们设定目标与合理的挑战
4.8.不断在旁给他们打气,赞美
4.9.留意负面的干扰与问题, 并协助他们解决
4.10.帮助他们渡过难关
4.11.帮助他们建立自己的成功案例, 改变自我形象
4.12 善用团对的情绪与气氛感染力
十九, 会场意识与文化规范:
1.
1.1 最佳推荐的利器
1.2
1.3 加强信心的去处
1.4 充电学习的所在
2. 会场气氛:
2.1 热情兴奋: 会场的重心不在讲师, 而是在现场的老朋友身上, 回答时要快要大声, 热情踊
2.2 感恩推崇: 感谢公司, 领导, 下手, 别的团队
2.3 积极正面: 有问题与领导讨论, 问题不往下传, 积极性的感染, 例如会前没约到新人, 你
2.4 团结合作: 直销的可爱在打组织团体战, 不管是不是自己的团队, 你帮别人, 别人也会帮
3.
3.1 会前会
3.2 会中会:
3.3 会后会:
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