什么叫行销?行销和销售有什么不同?
行销是台湾叫法,英文Markting,大陆叫营销,销售是产品出来后卖到消费者手上,是卖好!行销是产品尚末出来就开始策划,是好卖!
营销4P:产品、价格、渠道、促销。
秘密行销是挖掘企业的潜能。
凭这个理论彼得德鲁克营获1993年诺贝尔经济奖,彼得德鲁克为全世界的企业在不另增加成本的前提下创造了超过700亿美元的利润。
彼得德鲁克在中国的课程三天24万!每天讲六小时,因翻译的因素每天实讲3小时!
业绩倍增的方法:
一、增加客户数量;
二、增加客户单次消费的金额;
三、增加客户消费的频率。
销售业级=增加客户数量X增加客户单次消费的金额X增加客户消费的频率
我们来算一个数字:假如一个店的客户数量是1000人,客户单次消费的金额为1000元,客户消费的频率是2次/年。那么这个店的销售总额为:1000X1000X2=200万
如果我们在不增加店开支的前提下,通过运用彼得德鲁克的一些方法和技巧,每单位提高25%,我们来算一下,这个店的销售总额为:1250人X1250元X2.5年/次=390.6万!
这就是三个方面都增加一点点,业绩马上增加近一倍!!
试想,如果每单位提高一倍,那么营业额总额为1600万,增加8倍!!!
那么如何增加客户数量?
客户数量和你的广告分不开,广告包含很多,广告的浪费是最大的,有的浪费高达80%以上!我们以宣传单页为例,只有7/20000的信息让消费者记住,我们知道宣传单页(DM)也是广告的一种,通过DM我们来看怎样做有效的广告?
广告四要素:
我们先从第四要素说起,
第四要素是内容
内容一定是写给消费者看的,一定要站在市场的角度!至于这个产品获得的证书、认证、专利不是最重要的,这是站到你自己角度上去说,这好比谈爱,先是要产生冲动和好感,再看你的背景。
背景对客户没有实际意义,客户最关心的是对自己有什么好处?有什么利益?好处+利益
让人产生冲动,你要更多地去描述,下面是内容写法要点:
1、重点表达和客户的关系;
2、使用煽动性的语言;
3、提供顾客见证;
4、明确的好处和利益;
5、提供效果保证;
6、超级优惠和阶段性优惠;
7、告诉顾客接下来如何去做;
8、行动词:马上行动,立即拥有。
第三要素是标题
如何去抓客户的眼球?当你去买一本书,或一本杂志,你最先注意的是什么?肯定是标题!
好的标题能使广告效果马上提升12倍!你浏览到一个好的标题,你就可能在标题上停留3秒,有了这宝贵的3秒,你的广告就进入7/20000之内!你设计的标题至关重要。
标题如何去写好呢?
1、字数多少为宜?字数要遵从客户的阅读习惯,不要超过17字,最好10字左右。
2、不要用第一人称,如用我、我们等字眼,多用你、你们,站在客户立场上去写标题;如:企业利润高速倍增的方法的策略。
3、直接针对合适的群体,从标题看到好处和利益;如:快速地燃烧你难看的脂肪!
4、不能用消极的字眼;
5、要有销售承诺;如:30天减20斤,无效退款!
6、标题宜占版面的20%-----25%。
7、用问句开头。如:低价的惊天秘密!
8、标题字体宜用黑体(粗、大),内文用清细宋体,让顾客愉快地阅读。
价值百万的标题关健词如下:
1、最有价值 全新 免费
2、如何 现在 宣布 惊人革命性
3、特价 抢购 轻松 简单 折扣
4、赶快 还有 最后机会
广告的成功与否80%与标题有关!!
第二要素是给顾客一个行动的理由
这个要素非常重要,用得好可以增加30倍的效果!
例如:刘德华、张学友、杰克逊都来广州市开演唱会,如果三人你都喜欢,你会选择谁呢?
如果你看到一则广告上写着:前一百名报名刘德华演唱会的观众,可以和刘德华合影,你会会选择谁呢?
给一个行动的理由太重要了!你要有优惠方案,比方说国美DM单上面公开彩电(29寸)599元(市场价800元),实际上名额只有5人,但顾客排队购买,人气很旺。
第一要素是受众群体
你的广告定位的群体是什么人?比方说炭雕的定位群体当然是新居和送礼。这是广告的要素里面最重要的,这点没把握好,你的广告肯定白做了!
总的来说,你在设计你的广告的时候可以参考电视购物,把握好ALDA要素。
A:Attention 引起注意;
I:Interect 沟起兴趣;
D:Desire 你要激发渴求;
A:Action 你要号召别人采取行动。
广告测试效果
广告最重要的部分是效果的测试,在这一点上,戴尔电脑做得非常好,戴尔在广告里提供的电话800号码都是不同的,通过广告的来电多少测试出投放的媒体的质量度。
你要不断地测试你的广告效果:
1、相同的内容,不同的表现方式;
2、不同的媒体投放平台;
3、不同的宣传时段;
4、不同的价位;
5、不同的销售保证;
6、不同的标题;
7、不同的优惠政策;
8、同样的内容和图片但不同的组合排列。
有效广告的准则
1、站在客户的角度上;
2、让客户在标题上就看到好处;
3、清晰地突出USP(卖点);
4、发出购买号召力;
5、突出你的销售承诺;
6、要不断测试。
立即超越你的竞争对手
如何发展独立的竞争优势(USP)?
顾客选择你的产品而不选择你的竞争对手,肯定是你有优于你竞争对手的因素。这个因素你一定要找出来并发扬光大。
USP是上个世纪美国营销专家提出的独家主张,也就是卖点,你和你竞争对手要有差异化。
如何制定USP?
1、制定USP要告诉消费者购买你产品将得到的明确好处和利益。
2、制定USP一定是你的品牌独有的,是你的竞争品牌不能提出或不曾拥有的。
3、制定USP必须有足够力量,要有一定的号召力,吸引顾客购买。
如洗发水:
海飞丝:去屑。
飘 柔:柔顺、亮丽。
潘 婷:营养、健康。
这三个方面都是洗发水功能的最佳卖点,你如生产一种洗发水,你的诉说点是什么?
霸王洗发水:天然皂角、中药世家。不从功能切入,而是从成分切入,高手!
再以汽车为例:
开宝马:宝马突出的是驾驶的乐趣。(锁定:方向盘)
坐奔驰:奔驰突出的是尊贵的象征。(锁定:后座位平稳)
沃尔沃:沃尔沃外表象坦克突出的是安全。(锁定:车壳)
沃尔沃口号:没有安全的豪华是多余的奢侈,如果王妃乘坐的是沃尔沃汽车,我们就不会失去人间最美丽的玫瑰!
沃尔沃使命为了安全:
1、外形笨拙象坦克
2、三点式安全带
3、一次性整体成型;
4、免提电话;
5、侧翼安全气囊;
6、防侧撞钢板结构。
如何找到自己的USP?
1、 从产品出发,给消费者带来的利益和好处是什么;
2、 分析一下你的市场定位是否更便宜、第一个、唯一性;
3、 可以先发制人,你有的别人有,但你第一个提出来。
如乐百氏纯净水:27层净化第一个提出来。
找自己的USP有下面参考:
1、 将产品的功能聚焦;
2、 产品的原材料;
3、 工艺;
4、 外包装;
5、 客户群的区分;
6、 价格;
7、 服务
8、 其他
例1:中国最经典的感冒药USP白加黑:白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑片睡得香。
例2:王老吉把凉茶当饮料:怕上火喝王老吉。
USP的推广要点:
1、 要直接、讲重点,不要太多,一个就够了;
2、 简单简单再简单;
3、 重复重复再重复;
4、 统一统一再统一。
王老吉曾在中央电视台的广告上推出:健康家庭----永远相伴,这个广告效果太差,纯属浪费,最后还是推:怕上火喝王老吉。
USP是不能吹牛的,我们再以佛教和道教为例:
佛教:三世姻缘、因果报应;
道教以前的USP是长命百岁、永生。这个USP是三国张鲁的父亲提出的,肯定是吹牛,行不通,后来到张鲁之子张衡(地球仪)发扬光大,把USP改成捉鬼、赶鬼,故道教能与佛教抗衡。
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