秘密行销

什么叫行销?行销和销售有什么不同?

行销是台湾叫法，英文Markting，大陆叫营销，销售是产品出来后卖到消费者手上，是卖好！行销是产品尚末出来就开始策划，是好卖！

营销4P：产品、价格、渠道、促销。

秘密行销是挖掘企业的潜能。

凭这个理论彼得德鲁克营获1993年诺贝尔经济奖，彼得德鲁克为全世界的企业在不另增加成本的前提下创造了超过700亿美元的利润。

彼得德鲁克在中国的课程三天24万！每天讲六小时，因翻译的因素每天实讲3小时！

业绩倍增的方法：

一、增加客户数量；

二、增加客户单次消费的金额；

三、增加客户消费的频率。

销售业级=增加客户数量X增加客户单次消费的金额X增加客户消费的频率

我们来算一个数字：假如一个店的客户数量是1000人，客户单次消费的金额为1000元，客户消费的频率是2次/年。那么这个店的销售总额为：1000X1000X2=200万

如果我们在不增加店开支的前提下，通过运用彼得德鲁克的一些方法和技巧，每单位提高25%，我们来算一下，这个店的销售总额为：1250人X1250元X2.5年/次=390.6万!

这就是三个方面都增加一点点，业绩马上增加近一倍！！

试想，如果每单位提高一倍，那么营业额总额为1600万，增加8倍！！！

那么如何增加客户数量？

客户数量和你的广告分不开，广告包含很多，广告的浪费是最大的，有的浪费高达80%以上！我们以宣传单页为例，只有7/20000的信息让消费者记住，我们知道宣传单页（DM）也是广告的一种，通过DM我们来看怎样做有效的广告？

广告四要素：

我们先从第四要素说起，

第四要素是内容

内容一定是写给消费者看的，一定要站在市场的角度！至于这个产品获得的证书、认证、专利不是最重要的，这是站到你自己角度上去说，这好比谈爱，先是要产生冲动和好感，再看你的背景。

背景对客户没有实际意义，客户最关心的是对自己有什么好处？有什么利益？好处+利益

让人产生冲动，你要更多地去描述，下面是内容写法要点：

1、重点表达和客户的关系；

2、使用煽动性的语言；

3、提供顾客见证；

4、明确的好处和利益；

5、提供效果保证；

6、超级优惠和阶段性优惠；

7、告诉顾客接下来如何去做；

8、行动词：马上行动，立即拥有。

第三要素是标题

如何去抓客户的眼球？当你去买一本书，或一本杂志，你最先注意的是什么？肯定是标题！

好的标题能使广告效果马上提升12倍！你浏览到一个好的标题，你就可能在标题上停留3秒，有了这宝贵的3秒，你的广告就进入7/20000之内！你设计的标题至关重要。

标题如何去写好呢？

1、字数多少为宜？字数要遵从客户的阅读习惯，不要超过17字，最好10字左右。

2、不要用第一人称，如用我、我们等字眼，多用你、你们，站在客户立场上去写标题；如：企业利润高速倍增的方法的策略。

3、直接针对合适的群体，从标题看到好处和利益；如：快速地燃烧你难看的脂肪！

4、不能用消极的字眼；

5、要有销售承诺；如：30天减20斤，无效退款！

6、标题宜占版面的20%-----25%。

7、用问句开头。如：低价的惊天秘密！ 

8、标题字体宜用黑体（粗、大），内文用清细宋体，让顾客愉快地阅读。 

价值百万的标题关健词如下：

1、最有价值  全新  免费

2、如何  现在 宣布 惊人革命性 

3、特价 抢购 轻松 简单 折扣

4、赶快 还有 最后机会

广告的成功与否80%与标题有关！！

第二要素是给顾客一个行动的理由

这个要素非常重要，用得好可以增加30倍的效果！

例如：刘德华、张学友、杰克逊都来广州市开演唱会，如果三人你都喜欢，你会选择谁呢？

如果你看到一则广告上写着：前一百名报名刘德华演唱会的观众，可以和刘德华合影，你会会选择谁呢？

给一个行动的理由太重要了！你要有优惠方案，比方说国美DM单上面公开彩电（29寸）599元（市场价800元），实际上名额只有5人，但顾客排队购买，人气很旺。

第一要素是受众群体

你的广告定位的群体是什么人？比方说炭雕的定位群体当然是新居和送礼。这是广告的要素里面最重要的，这点没把握好，你的广告肯定白做了！

总的来说，你在设计你的广告的时候可以参考电视购物，把握好ALDA要素。

A：Attention 引起注意；

I：Interect  沟起兴趣；

D：Desire  你要激发渴求；

A：Action  你要号召别人采取行动。

广告测试效果

广告最重要的部分是效果的测试，在这一点上，戴尔电脑做得非常好，戴尔在广告里提供的电话800号码都是不同的，通过广告的来电多少测试出投放的媒体的质量度。

你要不断地测试你的广告效果：

1、相同的内容，不同的表现方式；

2、不同的媒体投放平台；

3、不同的宣传时段；

4、不同的价位；

5、不同的销售保证；

6、不同的标题；

7、不同的优惠政策；

8、同样的内容和图片但不同的组合排列。

有效广告的准则

1、站在客户的角度上；

2、让客户在标题上就看到好处；

3、清晰地突出USP（卖点）；

4、发出购买号召力；

5、突出你的销售承诺；

6、要不断测试。

立即超越你的竞争对手

如何发展独立的竞争优势(USP)？

顾客选择你的产品而不选择你的竞争对手，肯定是你有优于你竞争对手的因素。这个因素你一定要找出来并发扬光大。

USP是上个世纪美国营销专家提出的独家主张，也就是卖点，你和你竞争对手要有差异化。

如何制定USP？

1、制定USP要告诉消费者购买你产品将得到的明确好处和利益。

2、制定USP一定是你的品牌独有的，是你的竞争品牌不能提出或不曾拥有的。

3、制定USP必须有足够力量，要有一定的号召力，吸引顾客购买。

如洗发水：

海飞丝：去屑。

飘  柔：柔顺、亮丽。

潘  婷：营养、健康。

这三个方面都是洗发水功能的最佳卖点，你如生产一种洗发水，你的诉说点是什么？

霸王洗发水：天然皂角、中药世家。不从功能切入，而是从成分切入，高手！

再以汽车为例：

开宝马：宝马突出的是驾驶的乐趣。（锁定：方向盘）

坐奔驰：奔驰突出的是尊贵的象征。（锁定：后座位平稳）

沃尔沃：沃尔沃外表象坦克突出的是安全。（锁定：车壳）

沃尔沃口号：没有安全的豪华是多余的奢侈，如果王妃乘坐的是沃尔沃汽车，我们就不会失去人间最美丽的玫瑰！

沃尔沃使命为了安全：

1、外形笨拙象坦克

2、三点式安全带

3、一次性整体成型；

4、免提电话；

5、侧翼安全气囊；

6、防侧撞钢板结构。

如何找到自己的USP？

1、 从产品出发，给消费者带来的利益和好处是什么；

2、 分析一下你的市场定位是否更便宜、第一个、唯一性；

3、 可以先发制人，你有的别人有，但你第一个提出来。

如乐百氏纯净水：27层净化第一个提出来。

找自己的USP有下面参考：

1、 将产品的功能聚焦；

2、 产品的原材料；

3、 工艺；

4、 外包装；

5、 客户群的区分；

6、 价格；

7、 服务

8、 其他

例1：中国最经典的感冒药USP白加黑：白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香。

例2：王老吉把凉茶当饮料：怕上火喝王老吉。

USP的推广要点：

1、 要直接、讲重点，不要太多，一个就够了；

2、 简单简单再简单；

3、 重复重复再重复；

4、 统一统一再统一。

王老吉曾在中央电视台的广告上推出：健康家庭----永远相伴，这个广告效果太差，纯属浪费，最后还是推：怕上火喝王老吉。

USP是不能吹牛的，我们再以佛教和道教为例：

佛教：三世姻缘、因果报应；

道教以前的USP是长命百岁、永生。这个USP是三国张鲁的父亲提出的，肯定是吹牛，行不通，后来到张鲁之子张衡（地球仪）发扬光大，把USP改成捉鬼、赶鬼，故道教能与佛教抗衡。