● 如何延缓讨论价格的时机？
● 如何避免因产品价格所引起的心理抗拒？
虽然在销售行业中顾客对价格产生异议是一件十分正常的事情，但是销售人员往往对客户的价格异议却仍然存有恐惧面对的心理。如何防止并处理客户因价格所引起的困扰，
首先要记住价格异议是交易中客户的自然反应，这是跟产品本身无关的，我们发现人们常用价格来建立对事物的了解。使得产品价格形成了一种分辨事物的语言,顾客借着对价格表示异议来增进他们对于产品的了解。
第二点,要了解顾客支付产品的能力跟支付产品的意愿之间的差异，我们知道有很多客户有支付的能力却没有支付的意愿，是因为他们受了自控定律的影响,他们相信一旦把金钱支付出去他们就会丧失一些自由，所以花钱购买之后心中会产生不安全的感觉,因此销售人员主要的工作是增加客户的购买意愿刺激他产生购买欲望,以缩短客户支付意愿跟支付能力之间的差距。
第三点,在整个的销售工作中,你的主要职责之一就是不断地强调产品的价格,有些销售人员一听到客户嫌价格太贵,就开始跟顾客辩论,说明自己的价格比较合理,其实我们都知道价格决不是主要的原因,也不是决定性的因素,但是你一定要能够把自己的产品跟竞争者产品的差异标示出来,你要使客户因为可以享受到你产品的利益跟价值而喜悦以在客户不清楚产品的价值前,在客户购买意愿尚未形成之前,谈价格是没有意义的。记没有购买欲望就没有价格谈判的必要。
第四点,我们如何来防止顾客对价格产生的异议呢?
第一个方法,我们可以用延缓战术,告诉客户你了解价格对他的重要性,但是为了使他获得完整的产品资讯，请容 许你稍后再来讨论。
其次你可以立刻告诉他这个产品的价格是多少,但是随后产品所带出的价值跟利益。
第三个方法,用合理的原因来说明价格的异议，在告知价格多少了以后,以“因为”两个字开始陈述你的原因,来辨明你的价格。
第四,采取隔离政策,当客户说产品太贵的时候你问他价格是否是他唯一关心的事情,并且要求延后再谈。
第五个方法,使用“三明治”法,在告之价格同时把产品的功能跟价值利益夹杂在价格中一起提出,以提高客户购买的意愿,刺激他的购买欲望。
第五点,防止价格异议的困扰，是你自己要有充分的心理准备,不管你卖的是糖果还是价格连城的喷射机,顾客都会对价格有意见,所以当有人说这个产品太贵的时候你要先问他是跟什么东西比起来太贵了,要先跟较贵的产品比较，再跟客户现在使用的产品比较,最后跟客户购买之后获得的价值比较,接着你可以把产品的使用年限延伸,使你的客户因产品使用较长久而获得利益，或者你可以把价格换算成最低的通用标准，比方说每天只花几块钱而已，使得产品的价值被凸显出来，如何防止因价格所引起的捆扰，最重要的就是你自己不要担心价格的问题，在处理价格异议的方法上，充分的准备，将焦点放在价值上，你就会找出解决的方法了!
二十三、处理金钱与价格的异议
● 金钱与价格有哪七种主要异议，各应该如何处理？
● 如何利用个人的创意，尽力争取成交的机会?
大部分潜在客户对于销售人员所提出产品价格跟金钱支付上的讯息的时候呢都会抱持着反对或者是不予认同的态度。其实当我们分析潜在客户采购行为上的异议的时候，我们很容易发现大部分的问题都是围绕着产品价格在打转，所以优秀的销售人员除了对价格异议的产生事先预防并且准备妥善之外，更要对异议处理的技巧，培养熟练运用自如的能力，使得客户在金钱跟价格方面的异议反而成为你结束销售、签订采购合约的契机，事实上在你要处户价格的异议之前，你必须先确定这个异议并不是客户的事实状况，客户的异议或是反对意见是我们可以掌握并且能够予以纠正的不同看法，但事实状况则是客户无法购买的实际情况，所以在开始跟顾客进一步会谈之前，先要了解并分析客户的现况，以免走了一大段路才发现客户的事实状况使你的投入无法获得有效的回收。
我们常见到客户具体的价格异议是第一种，客户说：“我负担不起！”简单地说，客户是在告诉你，你还没有提供他足够多的理由跟充分的利益让他想要拥有你的产品。
第二种异议是“我手头上现款不足！”你可以建议用分期付款的方法或是向信用卡公司寻求协助，但是要确定第一笔头期款必须足以支付本笔交易你已经付出去的销售成本。
第三种客户说“我们没有预算！”这个时候呢，你可以要求客户将你们产品列入下年度预算中采购，你也可以请他协助追加预算或询问追加预算的可能性跟方法。
第四种，他们说价格比他们预期的高。有趣的是你知道你的客户绝对不会对你说：“哇啊！比我想象中便宜多了！”所以呢，你要给他一个合理的解释，要使用“因为”这两个字，价格高是因为这种附加价值与更多的利益所产生的等等。
第五种异议是客户说：“你的产品太贵了！”这个时候呢你要拿竞争者的价格来比较，找出比你价格更昂贵的竞争者资料给客户来参考，让客户你卖的是“宾士”级的产品。总之要以你的价格为荣，千万不要替价格辩护，因为就算你的产品真的非常便宜，客户还是会觉得贵的，你也可以运用竞争者价格比较法，将你产品优于竞争者之处一一的详细列出来，你要对客户说：“我们的产品价格高，却是很值得的！”
总之要记住，每当有人说：“我不想花这么多的钱！”的时候呢，都代表了我们尚未提供客户足够多的理由，使他们愿意支付如此的价格。最后在处理价格异议时，你还可以用以下三个问题来问客户。
第一：“请告诉我，我们之间价格的差距有多少呢？”也许差距并没有想象的那么多。
第二个问题：“如果今天我们能达成交易的话，什么样的价格才对呢？”如果客户开始还价，你的成交机会就大增！这个问题是让你探测交易达成的可能性。
第三，以价格不应是唯一讨论的重点而延后再谈，当你问完这三个问题之后，别忘了要保持沉默，等待客户的回应。一旦你克服了客户价格异议对你产生的压力，你就会发现销售工作变得轻松多了！
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