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谈判技巧之?第29课:打有把握之仗

美国华尔街大佬——摩根财团的掌门人摩根,是那种在投资银行业跺一脚就能令金融界颤三颤的大人物,在他历经的所有谈判中,最强劲的对手之一当属美国政府了。  自1884年11月金融危机以来,美国财政部的黄金开始大量外流,市场上掀起了一股抢购黄金的风潮。当时在华尔街广为谣传着这样一种说法:受金融危机的严重影响,美国政府不得不放弃以黄金支付货币的做法。虽然美国总统格罗弗?克利兰亲自辟谣,但仍然无法扼制以抛售美国证券换回黄金的增长势头,致使国库告急,几乎使美国政府落到了无力偿债的地步。  如果美国政府想消除因国库空虚所带来的经济恐慌,就必须立即筹集到一笔不少于1亿美元的巨额资金。摩根知道,美国政府在这股抢购黄金的狂潮中已到了无计可施的地步,于是他就伙同贝尔蒙商定,由他们两家银行联合组成一个“辛迪加”,来承办黄金公债。如此,他们不仅能解救美国政府的财政危机,还能淘一桶金。  由于摩根他们所提出的条件过于苛刻,美国国会没有通过,总统也难以接受,而摩根一方却坚持他们的条件毫不退让。谈判暂时搁浅。  当时,美国的财政部长是卡利史尔,他想出的办法是,发行5000万美元的公债,其余的5000万美元委托美国国内银行存款。由于正值恐慌之际,所有的银行都是泥菩萨过河自身难保,这位财政部长的呼吁被理所当然地束之高搁了。于是,他又使出一招苦肉计,以超出面额117点公开募集5000万美元。这种做法打破了投资金融界的惯例,欺骗了投资银行,并重创和惹恼了摩根。由于摩根的操纵,当卡利史尔召集银行家寻求帮助时,却遭到了白眼。原因很简单,就是他没有接受摩根提出的谈判条件:要么认购公债,要么完全拒绝认购。  这下美国政府真的是无计可施了,总统格罗弗?克利夫兰将摩根召入白宫,由于摩根知道国库存金只剩下900万美元,而他手头上就有一张1200万美元的支票。如果他将这张支票兑现的话,国库就空了!所以他坚持自己原有的条件,毫无商量的余地。

  在这种情况下,克利夫兰总统除了答应摩根提出的条件外,已别无选择。最终,白宫不得不在华尔街面前甘拜下风。

  ◆ 摩根知道国库存金只剩下900万美元,而他手头上就有一张1200万美元的支票。这就是摩根敢于叫板美国政府的杀手锏,也是白宫不得不在华尔街面前甘拜下风的关键因素。    

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