有关诚信，有关行贿

在清华大学再教育学院听课时候，一位讲师非常得意地讲起他辅导成功的一家企业的案例，说，在这家企业，他倡导的是诚信，所以形成了一种诚信的文化。特别是面对供应商的时候，绝对不索贿。

课间休息，我就向讲师提了一个问题：“在企业内部强调诚信，相对好推进一些。包括面对供应商，我们可以做到不索贿。但如果我们面对的是客户呢？如果我给他们回扣，就能拿到订单。如果不给回扣，我眼睁睁看着本来可以轻松拿过来的订单，让行贿的人抢走，怎么办？”

他沉吟了半天，答：“面对客户，有些时候，还是需要的。”

我很失望。

实际上，在公司，我们一直为这个问题争论。

以我的经验，中小型又自己搞销售的制造型工厂，给客户回扣，会带来以下问题：



一、如果产品质量不过关，靠关系和回扣进去的，品质的隐患，迟早一天会爆发，带来的后果，远超过当初的想像。“债迟早是要还的。”我做制造十几年，见过太多血淋淋的例子。无论走到哪里，概莫能外。

二、其实，客户的采购，或者其他人员，并非报着必要回扣的心理的，很多是：有则拿之，无则拉倒。如果你选择了不提，不给，以后的供货中，其实他可能也不会主动来要，你也就没必要去支付这笔额外的钱了。

三、在销售产品时，你有希望行贿的暗示，对方的心态就会发生变化。正直的人，必然会先弃你而去。有受贿想法的人，为了掩人耳目，反而会格外吹毛求疵。如此以来，客户和自己，都会偏离最重要的东西——用合理的价钱买合适的产品。

四、你一旦开始向对方行贿，对方会形成向你索贿的习惯，也就意味着你要持续不断去喂他，若有一天不做，对方会觉得难以接受，甚至觉得被冒犯。结果可能会出现，同样品质同样价格的东西，别人中途能进去，而你却会出局的情况。

五、如果公司允许行贿，销售人员就开始把精力放在向公司申请更多的钱打通关系上，如果没拿到订单就抱怨行贿的力度或者强度不够，乃至于行贿的职位不够高，而不反思自己没把功夫用到工作上。

六、如果行贿销售成功，则又会掩盖产品缺陷，日常的改进就会松懈，长此以往，持续累积，产品难以满足客户需求，迟早被淘汰出局。

七、一个一直靠行贿发展的公司，必然要背负很多不必要的成本，也会形成一种行贿的文化。一旦商业环境恶化，或者生产环境艰难，它的意识、文化，都很难变革，用正确的途径和手段处理，想到的，可能是更多的行贿方式和手段。如此以来，体格健壮、文化优异者因付出的成本相对少，反有机会挺住，并变革。而行贿者会因承受太多额外的重压，首先倒下。

……

我可以总结出一堆不行贿的好处，但实际上，却抵不过销售部某月行贿后，收到的一张订单。现实便是如此的势力而短视。

我知道，现在的中国大陆，跟上世纪六七十年代，廉政公署还没有成立前的香港差不多。整个大环境行贿成风，若你不行贿，反倒不正常，要吃很多亏。因此，最便捷，最有效的做法，自然是行贿了。若你不行贿，就要承担额外的成本。一个企业在内部推推诚信，当然可以。但若置身在整个大环境中，则需要承担太多的社会责任，行业责任，成本太高。

但内心深处，我还是希望：一个公司，不仅仅只是语言上、形式上提倡诚信，而能从上到下，从内到外，从一而终，诚信做人，诚信做事，诚信办厂。而销售人员，自从业的第一天开始，直到做完最后一单离去，从没听说过“回扣”这个词。