身在一线，总有各种各样的问题困扰着我们，伙伴儿们发来求助，我们求助业内资深的同仁们，大家一起拨云见日。那么，从现在起，伙伴儿有什么问题就发来吧。在此感谢老师们的精彩分享，也希望有更多的老师加入到我们的平台上来。本文是曾伟老师的专栏文章，转载务必注明出处和作者。
文/曾伟
问：我们这里新店开业，就在老店隔壁，但是客流量太少了，客人来了就直接进老店了！各位亲有什么好点子，如何加大新店客流量？
回复：想必每一个新建店都可能遇到这样的问题：既要应对同网品牌的竞争压力，还要防御核心竞品的外部打击。这里我就对这个问题做些引导吧，抱歉，因为没有实地调研不能给出具体的策略，只是在思维上做一引导。
通过你说到的“自店客流量少，客人来了都去老店”的情况，我推测你们面临的可能不是客流量不够，而是客源招揽策略的问题。 这就需要确认以下几个方面的因素：
1、这个老店和你们属于同一个竞争品牌序列吗？
也就是说，你们与老店在品牌影响、市场定位、价位区间、需求属性、车辆功能上所面对的目标客户是否一致。如：奔驰、宝马、奥迪都属于高端品牌，他们旗下的奔驰S系列、宝马7系、奥迪A8这些系列的产品不论是在品牌定位和产品风格上是高度趋同的，所以他们的目标客户定位基本相同。
只是买奔驰S级的倾向——沉稳高贵，买宝马7系的追求——张扬奢华，买奥迪A8的侧重——低调雅致。这些差异属于需求偏好，和客户的以往经历、个人诉求和生活圈子等因素有关。只有我们和老店的“起跑线”一致，才能在客流量定位上精准，您说是吧？
2、如果在“起跑线”上基本一致，那接下来就要分析客户为什么要去老店？
建议多问问从隔壁老店出来或者去过老店来我们这的客户那里问问：
A、我们和他们之间有哪些差异？
B、卖场环境、售卖氛围、服务细节、集客方式上有什么不同？
C、他们的优势和我们的优势重叠吗？
D、我们是否可以发现对方在招揽客源上的优势和不足？
E、以上因素我们可以改进吗？（一定是可行的的提升点啊！各位，如果人家的店规模和硬件比我们高很多，这个因素就不要考虑了，强调软件提升——如：服务辐射领域、推广宣传策略、卖场氛围营造、渠道辐射范围等因素的改进，效果也是不错的！）
3、如果在细节上和老店相差无几，那就要看看我们的市场宣传推广策略是否到位？
“挖掘机技术哪家强？中国山东找蓝翔！”——在这一句话中，问问各位，你们记住的是挖掘机技术？还是蓝翔技校呢,全国那么多家挖机培训学校，为什么这家最近这么牛逼呢？这就是它巧妙的将一门手艺和一个学校联系起来，而且还大言不惭的树立了一个行业地位。那么问题来了？这个新店的集客有什么联系呢？这里我就需要分情况说明了。
A、如果你们店经营的是高端或成熟品牌，这些客户往往是这么想的：前30秒，我终于成土豪了！为此我一定要台牛X品牌的车型，后30秒，万能的百度啊！请问谁在经营这个牛X品牌呢？这里决定客源的基础是交通便利性、资源的充足度、价格和商务条件等因素；所以衍生的集客手段就是“我在哪？”——以经销商推广宣传活动为主！
B、如果你的品牌是成熟品牌，投放是新车型。你的客户也许这么想：前30秒，我靠！到底有没有一款适合我的车型啊？后30秒，万能的汽车网，请告诉我，他们分布在哪些品牌呢？ 这里决定客源的是价格和成交条件、市场口碑、需求及兴趣偏好等；于是衍生的集客策略就是：“你需要的产品在哪？”——以产品体验、利益展示、竞品比较为主；
C、如果你是新店、新品牌、新车型呢？这就有点挑战了！因为我们没有可以构建关注的客户了。怎么办？走出去，把你的品牌定位、产品体验和市场定位主动送到客户身边；进而所衍生的集客策略是“我是谁？我能为你做什么？”——以品牌宣传、产品试驾、市场细分、渠道推广为主；
记住！集客策略在推广之前一定要想好上面这些问题！最后，也是我极力呼吁的，新店可千万别和老店拼价格换来店量。因为这就像“用海水解渴”。这么做下去的话，只有客户和厂家感谢你的！因为老店敢杀价，也许投资成本早都收回来了，再有就是庞大的服务保有支撑量，可以使他不计代价的把新的对手挤出去。
我的建议是：“找找看我们还有那些业务是老店没想到，或不愿做的，但确实是客户需要的，这就叫核心竞争力，是我们的蓝海市场！
作者简介：曾伟，没有私家车的车行关注人士，离线三年的车行从业“老鬼”，成都茶馆车市“散打”评书牢骚人。现任四川仕马特管理咨询公司 高级管理咨询顾问。
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