每天有许多顾客到店里，但许多人逛一逛看一看就走人了，实际的成交率并不高。我该如何让他们停下脚步，给销售顾问一个推销的机会呢？
文/马丁
这一现象并不是孤立的，许多4S店最头疼的问题是——进店的顾客来去匆匆，如何让他们下定决心，不怕牺牲，排除万难地掏钱？如何用一句话吸引顾客、决胜成交、提升销量呢？
一个资深销售顾问介绍自己的经验：千方百计，让每一个进店的顾客最后都要掏钱后再走。由于实际成交率高，尽管客流量不高，但实际销量并不低。提高成交率，要从细节入手，销售无大事，但也无小事。一些细节会影响到顾客的购买心情，从而影响销量。
成交四步法包括：
引起顾客注意；
激发顾客兴趣；
刺激顾客购买欲望；
促使顾客采取购买行为。
4S店销售第一步，是要引起顾客的注意。在接待顾客时，销售顾问如何用一句话就能够吸引住顾客？一句话吸引顾客，不是让顾客马上购买产品，而是引起顾客的注意 和兴趣，愿意听销售顾问的产品介绍，为销售顾问提供一个推销产品的机会。一些销售顾问见了顾客后只会讲三句话：欢迎光临，想看什么车，再见。
如何用一句话吸引顾客？
用新品吸引顾客
几乎所有的顾客都对新产品感兴趣。谁不愿意买最新款的产品呀？所以，销售顾问见到顾客后，就首先告诉顾客：“先生，这是今年推出的最新款车，我给您做个介绍……”，但有些销售顾问向顾客提醒新车上市时照样受到顾客的拒绝。其实，这是销售员们的说话有问题。
给销售顾问一个忠告，千万不要说一些容易遭到顾客拒绝的话，如：“先生，现在有款新车，请问您有没有兴趣？”“先生，这是我们最新款车型，你喜欢吗？”
这 些说法为什么是错误的呢？大家熟知的一个经典故事是，某地有两家饭店紧挨着，甲饭店老板见了顾客后说“先生，你要不要鸡蛋？”乙饭店老板见了顾客后说“先 生，你要一个鸡蛋还是要两个鸡蛋？”结果是甲饭店老板卖得鸡蛋没有乙饭店老板卖的多。乙饭店老板是假设顾客肯定会买，区别就是要一个还是要两个，而甲饭店 老板则给了顾客你可以不要鸡蛋的提醒。销售顾问一定要相信进店的顾客肯定是要商品的，按照顾客一定会买的假设去提问，去推荐。这一假设对成交至关重要。
用促销吸引顾客
许 多顾客是促销型顾客，他们对品牌没有忠诚度，对促销有忠诚度。哪个品牌做促销，就买哪个品牌。针对这类顾客的心理，销售顾问在见到顾客时，马上要把店里正 在开展的促销活动信息告诉顾客，让顾客觉得现在有便宜可占了。如：“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”响鼓还要用重锤敲。
销售顾问不仅要告诉顾客我们店在做促销，而且还要用兴奋、甚至带点夸张的腔调把促销的信息读出来。以刺激顾客的兴趣。如：“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”销售顾问要将“做活动”和“最划算”用重音读出来。
为什么一些门店开展的促销活动效果不彰？原因之一就是促销信息被销售员白白浪费了。4S店开展的促销活动，不仅要让顾客看到，还要让顾客听到，促销活动入耳才能让顾客动心。
利用人们的好奇心吸引顾客
人人都有好奇心。人们对自己不熟悉、不知道、不了解的事物充满好奇，希望一探究竟。销售员要擅于利用顾客的好奇心，制造悬念和神秘感，吸引顾客。
“先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么？”顾客摇摇头，表示猜不准。一销售顾问接着说“就是您装在口袋里不花的钱，它们本来可以用来购买车子，让不用挤公交车，安心舒适的上下班。”
一位销售顾问见一对轻年夫妻十分在乎车子的油耗后，就说：“这款车最适合你们用了。”顾客奇怪地问道“为什么？销售接着说,“这款车百公里的才油耗才六升，上高速会更低”，顾客就会继续听下去并且停住脚步。（来源：汽车经理人）
联系客服
