IDCC是英文Internet and Direct CallCenter（网络电话直呼中心）的缩写，它源自北美地区汽车销售行业流行的DCC(Direct Call Center)，根据互联网营销的最新发展趋势，进化为IDCC，由于这块内容既涵盖了网络营销，又涵盖了电话营销，甚至还包含了其它低意向及非展厅客户的工作，所以叫IDCC最科学。
说到IDCC，大部分人心里都是疑问，尤其是经销商的小盆友们更是如此。既然如此，那我们下面就以问答的形式，来完成余下的内容：
Q：为什么要做IDCC？
A：说起原因大概可以归纳为以下几点：
1、传统媒介效能急剧下滑。你懂的，报纸没人看了，但刊例价却日益上升；由于资源有限，竞争激烈户外也投不起了…，如此等等，有数据显示某美系品牌在实施IDCC之前，依靠传统媒介获得一条销售线索的成本接近1500元（从整个行业来看，真心算作的不错的了），实施IDCC后，成本下降到50元左右。
2、经销商服务半径越来越短。有钱就是任性！在4S店这么坑爹的情况下，投资人根本就停不下来。举个栗子，某自主品牌在东莞一个城市就有多达4家店规模，每家店的服务半径平均10公里左右，即使搞了IDCC，我也很怀疑他们真能靠汽车活下去吗？还是就是图个地皮，搞房地产而已？
3、销售线索来源单一。行商坐贾，传统4S店是“坐”着等客的节奏，“靠天吃饭”！客户不进店了，销售顾问就开始抱怨市场不好，店的位置不好，各种理由都能想得到，但是就是没人想过怎么解决问题。
4、客户信息管理不到位。本来到店客流就有限，但是还是会出现客户信息录入不及时、不完整、不准确的现象。而且在本人走访的多个体系中，全都有这个问题，包括上海通用和东风日产这样的企业在内。为什么？源于人性的贪婪，因为传统销售部门的激励政策在起反作用，销售顾问为了个人利益，心里就会打起小算盘，所以这种问题才屡禁不止且异常普遍。先生说，如果什么都不做，把这块抓好，销售提升也不只10%！
5、销售部和市场部无法形成合力。其实何止不能形成合力，这对欢喜冤家简直了！如今的市场部已经沦为厂家活动支持部、商务政策核销部，精力都不在市场，而是想着怎么骗点厂家的钱。传统的4S店销售部独大，市场部只是平台部门，起到配合作用而已，如此以来市场部不受重视，如果你有机会和市场经理打交道，他们满腔的戾气一定让你印象深刻。
6、销售顾问不珍惜销售线索。两个数字就能明白了，如果你们体系内，终端的成交率能达到15%算是厉害的了吧（一般10%左右），那另外85%的客户去哪儿了？他们都到店来了，是不想买车吗？传统的模式，浪费了太多的资源，并且这些资源都是他们自己花大价钱买回来的。
包括并不限于以上原因。这些问题并不是近期才出现的，并且都是每家4S店长期为之头大的难题。
能发现问题就是好事，但是当我们再反思如何解决的时候，我们就会发现，这些问题靠加大管理密度、靠重奖重罚、靠给员工做思想工作，都无法解决，这时候就需要“颠覆式思维”，需要做机制上的变革，IDCC应运而生。
Q：为什么IDCC能起作用？
A：因为它符合人性！IDCC目前在终端存在的形式，因为具体环境不同而各有不同，有独立于市场部和销售部之外的；有隶属于销售部的；有隶属于市场部的。但不管怎样的行政结构，它都是和传统销售部门隔离的。这样就形成了有效的竞争机制，先生认为，只要IDCC部门的存在，能让那群慵懒的传统销售人员，感觉到危机感，它就有意义，就是成功的。
还有一点，IDCC的工作模式和传统销售不同，传统销售随机性很大，因为它更依赖自然客流，也更依赖销售顾问的个人能力。而IDCC则是一个机制，它通过对客户生命周期的过程管理，将销售线索变成一条长期稳定不依赖某一个人生产线。这就是说，IDCC更“靠谱”！
Q：IDCC部门应该怎么搭建？
A：先生认为，应该根据经销商自身情况来开展IDCC。先生一向反对，一套流程、一个机制打天下。所以先生的建议是，在初始阶段，IDCC应该放在销售部下面，帮助销售部完成销售计划，先保证体系能接受它，不要小看部门斗争的强度；如果再做大才考虑放到市场部下面或者独立出来。至于IDCC部门的组建，也应该根据业务成熟度分为三类情况，可供参考，先生建议如下：
这三种模式是循序渐进的，按照先生积累的经验来看，最好先从“单细胞式”开始，配备1-3个人，当销售达到20台左右时，可以升级到“过渡式”；“过渡式”可以配备3-5人，当销售达到50台左右时，可以升级到“流水线式”，流水线就需要5个人以上的配备，当然销量也会达到50+。
切忌上来就全面铺开，造成业务和团队都无法支撑、不可持续。
Q：为什么经销商应该尝试IDCC？
A：除了六大问题之外，还因为IDCC对经销商来说，只是内部机制变革，不会增加太多成本（市场投入增加10%左右），甚至是减少成本（销售线索成本），并且能拉动销量（一般提升30%的销量，不在话下）的好事，所以基本IQ没有问题或者真指望4S店赚钱的经销商都愿意尝试，甚至在某些体系内出现了经销商倒逼厂家做IDCC的现象。
Q：对厂家而言，应该怎么在体系内开展IDCC？
A：不可一蹴而就，也应该循序渐进。首先，由分管领导召开内部会议，先给自己人“洗脑”，并表示确定力推IDCC，指定专人负责，配备相关资源、政策；再次，召开投资人/总经理会议，让经销商重视起来；然后，按大区或其它适合体系的维度，选择试点店，起到示范作用；最后才可以全面铺开，提升体系IDCC能力。
Q：IDCC成败的关键是什么？
A：首先是投资人的重视程度，IDCC是“一把手工程”因为至少牵扯到销售部和市场部两个部门的业务整合，所以投资人不重视的话，还是趁早别干了；其次是绩效考核，看在钱的份上，你懂的！再次是组织架构和职责分工，很多经销商不是没有意愿而是没有方法，组织架构和职责分工帮助经销商建立IDCC运营机制；
Q：IDCC核心指标有哪些？
A：付费会员积分排名；网络销售线索量；400/800电话接起率；24小时回访率；邀约到店率；成交率。这是个销售漏斗，有没有？！
Q：4S店怎么才能充分利用网络资源？
A：先生认为，首先是要把付费的资源用好。这并不是个技术活，而是个体力活。每个网站都会有自己的积分规则，首先照着做起来，确保自己家的店在同城排名第一（这并不难），怎么做到先生给你们一个考核表，照着要求就差不多了；
然后就比较困难了，需要你具备一定的公关能力，让媒体把文章帮忙推送到更好的位置——会员自己发送的文章有露出区域限制的，想要好的位置，用公关的手段比较划算。
免费资源不要忘了用。包括QQ群、各种汽车论坛、赶集网、58同城，以及各类地方网站相关管板块。不管你信不信，消费者大量地存在在这些地方。
Q：网站会员做的越多越好吗？
A：不是的！按照先生的经验，基本上做3-5个就可以了。先生的原则是，汽车之家、易车网再加上当地比较牛的一个网站（可能是太平洋汽车网、可能是搜狐汽车、也可能是爱卡等），基本上就能覆盖80%左右的线索量了，这就够了。先生见过做了6家网站会员的，线索量的确多了一些，但平均成本上去了，我的建议是少做2家会员，把这个钱拿来做绩效，提高转化率，效果会好很多。
Q：IB/OB找个实习生就可以做了吗？
A：当然不是的，你想IB/OB是IDCC实际接触客户的第一触点，ta的经验直接决定了客户对店的印象，更何况现在的客户都精明的很，都是看过同城店的信息和竞品信息来的，一个实习生，搞不定他们的。有个活生生的案例，某经销商认识到电话专员的重要性，结果请了10086的金牌话务员来做这个角色，结果邀约到店率和实习生也差不多，为啥？因为她和实习生一样，不懂车，更不懂卖车！
Q：展厅督导、E触点专业、IB/OB、直销员以及IDCC主管的具体工作职责和日常工作内容是什么？
A：微信承载能力有限，一个岗位都能讲一天，有需要了解的话，私聊。
Q：传统销售部低意向客户要转出吗？
A：必须一定得转出，这个制度至少能让销售顾问珍惜销售线索。一般情况下，转出的销售线索有三种情况：
1、当天销售部接待的低意向客户。销售顾问在夕会的时候，就要做个选择，如果选择转出给IDCC，那这个销售线索他以后就不能跟了。这有个前提，就是要对销售顾问同时考核销售量和成交率。
2、双月（或单月）未成交客户。如果销售顾问手上有到了周期，但还没完成销售的线索，要强制转出。
3、战败客户转出。传统销售部门和IDCC部门的战败客户，都要统一交给IDCC部门的OB确认战败。相信我吧，按经验，这一招就能激活30%以上销售线索。
Q：战败客户分析有必要吗？
A：太有必要了，你要相信市场的真是情况，总是和你想的不尽一致。并且，即使是同一款产品，在不同城市，它的战败对象和战败原因都是不同的，所以做这个很有必要。且最好形成的结论，能和区域营销结合起来，这样就能从销售漏斗上端把问题解决了。
Q：执行IDCC过程中，有疑问怎么办？
A：你需要的是分享和借鉴。一般情况下，一个体系要推广IDCC都会找专业的培训公司做配合。建议建个QQ群，里面有辅导老师、各店的IDCC人员、厂家的人。这样有什么问题，反馈交流都方便，还可以及时咨询专业人员。另外，厂家还可以建个订阅号，把日常体系内存在的普遍的问题，做解答和指导。
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