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有销售总监说现在日子不好过，压力大，他作为销售总监都不在4S店做保养了，而是去一个叫做大象养车网（名字纯属虚构，事实确实存在）的O2O网站。这个网站有啥不同吗，今天去做个初步的了解：

文/沈杭辉

大象养车网主要服务对象为江浙沪的核心城市，他们的宗旨是：原厂品质正品，爱车保养无忧。

他们的口号是：享受原厂品质，4S店50%的费用；

大象养车网的服务流程是这样的：

1，选择保养项目和商品；

2，网上购买送货上门；

3，特约安装店更换并支付人工费；

4，对特约安装店评价；

大象养车网的服务范围部分节选如下（点击可放大横置），可以看出基本上是不需要动用各个品牌维修检测专用电脑的常规项目；

什么是大象养车网的特约安装店呢？

特约安装店概括一下就是经过大象养车网认证的社会修理厂，快保店，轮胎店，洗车店等，引入了客户的点评系统来引导客户；每次保养会收取人工费40-60元（换机油和机滤的小保养为例）；

那么保养一次到底能比4S店节约多少钱呢？我们对比了三款车型：斯柯达明锐1.6，上海大众帕萨特1.4T,广汽丰田凯美瑞2.0；

备注：前面的价格是某大型汽车网站查找的官方价格，后面的价格是大象养车网推荐使用的用品的价格，帕萨特的机油官方是用一升计价的需要5升，大象养车网用的是4L装，我这里做了5升的换算，大象养车网没有帕萨特机滤的价格，我借用的官方的价格；折扣率是指在大象养车网O2O的保养相当于4S店价格的多少折，方便大家的理解，最后面附有网站的价格截屏作为证据；另：大象养车网的保养材料需要快递给客户，还需要约10元左右的快递费；

很明显的一个问题，小保养的价格并不是大象养车网的宣传的那样相当于4S店的一半，那么小的优惠幅度，还要下单定物品，还要等快递，还要预约特约安装店，这么多的麻烦，还有特约安装店的技术力量的不确定等等的不放心，有多少人去大象养车网呢？那么到底是怎么回事呢？是大象养车网忽悠吗？

存在即合理，那么大象养车网的合理存在的基础是什么呢？我认为大象养车网只要4S店50%费用的口号是真实的，只不过要偷换一个概念，用4S店的小保养客单价而不是小保养的标准价来做分母，标准价比较低，但是实际的客单价比较高就是大象养车网合理存在的基础；

很多客户应该有这样的体会，去4S店随便保养一下没有800元出不来，为什么呢？因为4S店的盈利压力，导致进去保养的车或多或少的存在过度保养的问题，一个小保养都要开发成深度保养，这样客单价就高了，这样4S店才能赚钱，服务顾问才有提成……

这样客户当然会比较，当然会流失，为什么会流失，有三点：

第一、费用贵，这个不解释；

第二、效果差，维修故障灯就是修不好；

第三、效率低，换个机油要3个小时；

客户是上帝啊，上帝来保养碰到这三条估计也是醉了……怎么办呢？大象养车网已经存在，貌似日子还不错，筹划上市；互联网的革命不会停止，作为传统的4S店售后服务应该怎么转变，这确实是个问题，借用小米雷军的话来阐述一下互联网思维那就是：专注，极致，口碑，快。

专注——这条就不解释了，我们是专业的品牌售后服务，我们肯定比大象养护网的专业和专注（但是维修故障灯老是修不好也是个问题）；

极致——简单的移动电源让小米做到了极致，做到了世界第一（小米手机不是世界第一，但是移动电源是世界第一）,那么我们的维修保养的业务能不能做到极致呢？极致的流程，极致的工序，极致的客户的体验点MOT等等，这些都要开动脑经，需要设计，让客户觉得我们是专业的最棒的；对于这个4S店售后流程环节和体验点的设计，我个人认为最重要的两个环节是试车和交车；灵魂应该是试车环节，由维修技术陪着客户去试车，一路上的互动，这个好好设计的话在建立客户信心和深入扩大业务有极大帮助；另外一个就是交车环节了，这个是兑现承诺和开“医嘱”的时候，是一个闭环的结尾；二这两条是大象养车网的特约安装店无能为力的；

口碑——这个对于售后来说应该是命根子啊，但是需要考虑的是在互联网时代下，如何有效的去打造我们的口碑，树立我们的口碑，传播我们的口碑的问题，不好意思好像回到销售市场上面了；

快——天下武功唯快不破，独孤九剑就是快，葵花宝典是更快；快速的发现当地市场竞争的格局变化，快速的调整自己的应对策略，快速的互联网宣传，一切都要快，快速保养真的快吗？

最后，我来说说我粗浅的看法：

第一先说一个宏观的，2014年零整比是个热点，300%标准是在传统时代定出了的，大象养车网们，正式利用了互联网降低了零整比和养护用品的价格，那么亲爱的主机厂，能不能步子大一点，自己利用互联网把零整比降下来呢？

第二个就是微观的实际的问题了，对于4S店售后来说深度养护该推还要推，钱该赚还要赚，但是在不大动干戈的情况下怎么赚才不会让客户反感，让大象养车网那个便宜50%的口号变成浮云呢？我认为4S售后服务要注意节奏，不能什么情况都推深度养护，要有节奏和规划，这个需要做的是内部流程的进化；

最后附上证据，网站价格的截屏（点击可放大横置）：

斯柯达明锐

帕萨特

凯美瑞

OK：4S店的销售总监都不在4S店保养了，您怎么看呢？来跟作者探讨吧，也可以来社区跟伙伴们聊聊。

作者简介：沈杭辉，12年汽车行业经验，经销商、主机厂、咨询公司都经历过，热衷研究汽车行业最新动态，目前在上海从事汽车行业销售和市场咨询培训工作。

微信号：13661511131

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