销售,是个考验人的工作,但凡从事过销售行业的人们,一般情商都不会太低!如果是销售业的佼佼者,那其情商和智商都在普通人之上!在销售行业中,除了口才之外,还需必备的技能就是整合资源,和资源利益最大化!
接下来,小编就说一个关于“如何把胸罩卖给男人”的一篇小故事!虽然小编觉得“把梳子卖给和尚的逻辑”违反了销售业的本质,但是故事的内容才是值得深思的!什么样的销售员,才是真正的精英?我们来看下....
深圳某女性内衣公司,迎来了五名营销专业的应届大学生,提出这样一个入职测试:把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生,并限时完成销售任务。
第1个销售人员,暗访了一些认识的师弟,都被果断拒绝。后来他干脆自掏腰包买了10件,然后回公司交差。
第2个销售人员,选择走访众多男生宿舍,且挨个询问,得到的是男生们的不解与谩骂,但是他坚持不懈,皇天不负有心人,他的坚持终是打动一学弟,买下一件。
第3个销售人员,他事先为自己列举几套销售方案,最后选择在学弟间发展下线的方法,他们代销,他收钱。也许学弟们经验不足,也仅仅只是销售出30件。
第4个销售人员,找到母校的班主任,和他一起开展关于销售的活动。并表示可以拓展学生的知识。并进行当场示范。老师觉得这是一个对即将就业的学生起到帮助的一个好活动。便支持行动起来。当然此销售人员好友一手准备,就是安排一些“内线。”在他们的努力下,调动众学弟学妹的心理,最后在场的八十人都买了一件,除却那五名内线,该销售人员一共卖出了七十五件。
第5个销售人员,同样也是把母校作为目标,他找到有商业头脑的一名老师。发起活动:“你能把胸罩卖给男生吗?——面对严峻的就业形势,某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!”活动内容是:聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座,所有在校生都能参加,但是场地有限,到场者需支付60元。活动最后,进行实地练习:所有参与者在一周里,把胸衣以每人两个的量推销出去,推销成功的收入归推销者所有,也算是对入场券的补偿。
活动结束还将举办总结大会。如此具有创意的实践活动,在学校银器很大的响应。一组数据显示,六百人出席活动,共计销售一千件。如此好的成绩,引起上级领导关注,决定前往配合现场演讲。
这就是每个人面对压力不同的表现,然后再转换成各种不同的脸谱。至于销售人员,可以非常肯定的说,他们不知一张脸谱,少说有五张各异的脸谱。
第1张脸谱:欺骗型
第一个销售人员乏吃苦耐劳精神,不懂迎难而上,而是弄虚作假,利用“套路”,蒙混过关,得过且过。很多销售新人或新员工在工作一段时间后,在无业绩的高压下很容易沦为这种类型。
企业在进行考核时,如果仅仅只是以销售业绩来衡量一个人,那就会有人开始“弄虚作假”。当然,在招聘人员时,就应该有所避免这样的人,如果发现对方跳槽频繁,更要提防,最好向原用人单位先了解离职原因。
我们可以往以下三方面着手:
1) 重视销售人员的日常管理,减少销售人员作弊的机会。
2) 重视对销售人员的心理。特别是没有业绩者,更应该给予适当的指引和方法提示,能有效地帮助他们走出困境。
3) 在整个工作环境营造,以成就感为职业价值的氛围。
第2张脸谱:执着型
第二个销售人员是一位执着脚踏实地的人,却不善于讲究方法和技巧,导致业务效率低。虽然工作能脚踏实地,成功率低,但还是获得了一定的业绩。他们最缺的是灵活性。
1.没有针对性的定位寻找合适经销商,浪费了一定时间。
2.不懂介绍产品的技巧。不懂找客户的关注点,以及感兴趣,最后被经销商一句话打住了:“我现在没有兴趣,你去别家看看吧!”
3.谈判效率低。不懂消除客户对新牌子的顾虑,制定吸引人的计划,所以谈判往往都没有什么实质性的进展。很多缺乏实战经验的新人,往往容易呈现这种状态。要用好这一张脸,无论是销售人员自身还是领导者,要善于在以下几个方面加强:
a.加强业务销售技巧各方面的训练。
B.将经验整理成实战教材,寻找讲话交流技巧,懂得寻找适合的经销商。
第3张脸谱:普通型
第三个销售人员属于这种类型。循规蹈矩,容易被书本框架住。无法相处很好的创意,但是善于学习和借鉴别人的成功经验。这是多数工作两三年的销售人员的通病。他们已经具有可以独立进行销售工作的能力。比起优秀的销售人员,各方面还是有些欠缺。
这类销售员只能用于基础的销售网络以及客情维护,更深一步却是不利的。容易被执行过程出现的一些事务所困扰,甚至迷失执行的方向! 想提升他们的战斗力,需重新规划新计划:
1、不要过多的理论培训,多些实践。
2、让他们有机会接触一些比较优秀的业务人员,近朱者赤。
3、公司管理层要帮助他们制订一些市场规范的细节方法,让他们走更远。
4、在执行过程中,公司管理层在他们感到迷茫时,应及时给他们启发和指点。
第4张脸谱:投机型
第四个销售人员属于这种类型。典型的机会主义者,善于观察事物和把握机会的能力,能够大胆设想、审时度势地达成销售目的。据我们原来的经验,很多业绩不错的销售人员都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行力,但是过于急功近利,投机取巧,钻公司管理层的“空子”,此“后遗症”经常让人头痛不已!
他们有业绩时容易自满,觉得可以自立门户,另谋出路。其实业务能力强并代表你会管理。我们应当要虚心,不以高姿态示人。不过这种销售人员也有很多优点。
1. 善于攻心,想好策略。
2. 善于笼络利用经销商的人力资源。
(1)很多销售人员没有长驻经销商处,不知物资的情况。该销售人员却能善用手中的资源,给经销商的业务经理几个点的“暗扣提成”,业务经理不但及时给他提供第一线的市场资讯,而且非常积极地推动公司产品在当地的销售!
(2)该销售人员在经销商那里,懂得笼络经销商的仓库管理员,对于物资了如指掌。对企业来说,已经是比较难得的人才。企业在制定管理政策时,主要是要避免他们急功近利。
1、业绩提成先小季度,再大年终。
2、在职周期合同可以是三五年。好好利用各种人才,让销售人员在公司安心、稳定发展,并获得长远利益的薪资政策。如此销售人员心态也会改善。
3、在工作结束前期,要对他们更为关注,帮助改正不良销售行为。
4、多给一些合理的销售培训
第5张脸谱:公关事件型
这第五张脸谱,是最精英。他们大胆创新、懂得策划,还善于把握机会,利用公关整合各种资源和利益,让大家“共赢”。营造新的有利销售情景,把握问题的核心并制定巧妙的方案,让参与各方都成为事件的忠实执行者和拥护者。第五个销售人员实在是非常难得的人才。
无论你是哪一种脸谱,哪一种人,无论面对职场还是生活,都应做到虚心求教,善于学习,毕竟成功跟生活,都是靠一点一滴的积累得来的。
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