作者 · 步日欣
来源 · 科创之道(ID:FinanceDL)
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2B还是2C,It's not a question。
但是在投资领域,却是一个关系成败的关键问题。
软银愿景基金的孙正义,是见过大风大浪的人物,在WeWork上打了眼,并不是项目方向投错了,而是估值方法用错了,用2C的逻辑,来给2B的项目估值。
之前文章里曾提过,在传统的商业模式中,无外乎两种方式,公司的服务和产品,要么销售给别的公司(2B),要么销售给最终消费者(2C)。
从商业本质来看,不管是2B还是2C,商业活动的终极目的还是2C,都是面向最终的个人消费者。而2B只是整个商业链条中的一个环节而已,就如同流转税中的增值税,最终承担税赋的,只有消费者。
2B和2C,因为迥然不同的商业逻辑,所以经常被放在一起对比分析。本文就从几个“另类”的投资视角,分析一下2B和2C的逻辑。
01 2C的“马太效应”
2B的“蚂蚁军团”
“强者恒强,弱者愈弱”的马太效应(Matthew Effect),鲜明地描述了2C商业模式的本质。
在大多数的2C细分领域中,一旦竞争趋于稳定,市场就会高度集中,类似于战国争雄的混乱,甚至三分天下的抗衡局面,你是看不到的。大部分情况下,老大一统天下,老二老三甚至都不复存在,要么自然消亡,要么被兼并收购。
在2C的世界里,很难有夹缝里生存的可能,要么大,要么死。
而2B领域,就像一个一个“自组织”算法下的蚂蚁军团,每个军团都有一片属于自己的领地和势力范围,市场分割严重。
很难想象在2B的商业模式下,面对千差万别的B端客户需求,能有一家企业包打天下。竞争对手和新生企业,总会获得或多或少的机会,来提供差异化的产品和服务,满足不同客户需求。
普遍情况下,2B领域,行业集中度非常低,一家龙头企业能占到几个点的市场份额,就已经相当可观了,剩余的广阔市场空间,是留给在这个市场中奋斗的其他数量众多的“蚂蚁军团”们的。
02 可复制的规模效应
一个APP包打天下,满足所有用户的需求,这在2C模式下司空见怪的事情,放在2B领域,绝对不是最优策略。
每隔几天就升级一下系统,修改一下bug,这种互联网思维下的2C逻辑,要是应用于2B领域,更是要被客户骂死的。
同样的,按照2B的模式,一个一个地去磕客户,对于2C模式下动辄几亿用户,获客成本是不能承受之重。
一个产品、一个模式,可以复制应用到无限扩大的用户群,这是2B和2C在规模效应方面最显著的区别。
能否将市场快速复制,本质上取决于2B和2C模式下迥异的市场开拓方式。
一般认为,“2C没有销售,2B忽视研发”。这种说法也是有一定道理的,2C公司的核心在于产品的精细化打磨和模式创新,能够适用于普罗大众。至于市场推广,让钱来解决好了,一轮又一轮的烧钱补贴大战,取代了传统的销售队伍。
而2B模式中,客户是靠每一个销售员“死磕”出来的,就像蚂蚁兵团的每一只蚂蚁,在目标确定、行动灵活的算法支撑下,四下觅食,为整个蚂蚁家族储备过冬的粮食。
模式为王,是2C的成长之义;而销售为王,是2B的生存之道。
03 2C下的估值逻辑
讲到2B和2C不同商业模式的规模效应,就涉及到资本市场的估值问题。
在投资领域,特别是对于那些擅长捕捉早期独角兽项目的投资机构,一般都喜欢2C模式的项目,因为免去了大量的中间环节,可以直达最终消费者,而且基于2C的本质,市场规模可快速复制扩大。
市场规模就意味着钱哪!
因此,2C的估值方法与2B是完全两个逻辑,广袤的市场前景,给了2C的独角兽们一个相当体面的估值价格。
04 讲2C故事,行2B本质
2C估值的这种体面,体现在WeWork的470亿美金估值上,体现在滴滴打车1500亿的烧钱上,体现在AI独角兽们动辄几百亿的估值上……
从近期一系列独角兽裸泳事件来看,就算见过大风大浪的孙正义,也被2B和2C给迷惑了。
软银投WeWork,并不是项目方向“打眼”了,而是估值方法用错了,用2C的逻辑,来给2B的项目估值。
是的,WeWork确实是一个2B的公司,虽然都声称,WeWork面向的都是创业型小B公司,人人都是创业者,有着2C的本质,即便如此,大家还是忽视了WeWork模式的另一端,需要向B端、类B端用户去获得房源,然后才能向类C端的用户提供服务。
任何宣称2C的商业模式中,如果业务链条中有一个2B的环节,这一个环节,就制约了2B模式的无限扩张。
同样的逻辑,也被放在了人工智能领域。
回头想想,那些大肆宣传的各种各样的AI应用场景,不管是基于人脸识别的打卡、支付,还是基于声音的翻译、智能控制……所有这些看似面向个人消费者的应用场景,但商业模式真的是2C么?有几个消费者个人会为打卡、支付买单?
如果这样也算2C了,那早已流行于大街小巷的二维码支付,也就形成产业规模了。
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