一位苏格兰商人在冰天雪地里猎到一头野鹿，就在他费力的把猎物搬上雪橇时，忽然发现不远处出现了一头狼。

吓的他战战兢兢，他连忙收拾东西，坐着雪橇向zui近的居民点驶去。

可狗拉的雪橇再快，怎么能跑得过狼？狼和他的距离越来越近。

忽然他灵机一动，狼一定是饿了想吃鹿肉 ，我为什么不割下鹿肉喂狼？

对，就是这个主意，他认为狼有吃的就不会再追他了。

可好景不长，没过多久，这只狼又追了上来，而且这次不止一只。

他强装镇定，连忙割下一块更大的肉向后扔去，反正还有不少肉。

可还没跑上几百码，又听到狼追了上来，这次来的狼越来越多。

为了活命，商人一次又一次向狼群扔鹿肉，直到将鹿肉都扔得一干二净。

庆幸的是，他及时赶回到居民区，捡回了一条命。

当地的土著头目知道后，恨不得立刻杀了他，头目大声吼道：你们这群外地的蠢🐷，你们这是在教狼只要饿着肚子就要去追雪橇。

当地人为了铲除狼追雪橇的祸根，赶跑了割肉喂狼的所有商人。

从此狼只要追赶雪橇，除了获得一堆空啤酒瓶和猎枪子dan，什么也得不到，也都老老实实回到大自然觅食了。

这个真实的案例被记录在《谈判》这本书中，书中分析了非常多的商业谈判案例。

事实告诉我们，想以让步来换取对方的让步是zui愚蠢的选择，因为对方一旦认为你表现的很软弱，只会变本加厉来迫使你再做让步。

这就是我们在谈判常常犯的3类错误：

1.善意退让，这会导致对方百般刁难，迫使你委曲求全。

2.为了缓和双方谈判僵局而主动退让，终会导致谈判失败，解决方法就是增加我们自身的筹码。

3.仓促成交，接受对方的di一次报价，这会导致双方心理不愉悦。

“小孩子才分对错，大人只讲利益”，《谈判》这本书的核心就是告诉我们，在商业谈判中如何占据谈判的主导地位，为自己赢得更多利益。