你在拒绝我的一瞬间，在想什么？

保险好吗？

答：好！

应该买吗？

答：应该！

买吗？

答：不买！

做保险这么多年，很多客户买了保险。

做保险这么多年，也有很多客户拒绝购买保险。

那些拒绝买保险的客户，在最后拒绝的一瞬间，在想什么？

我来告诉你答案。

客户只是在拒绝你，而不是拒绝保险。

不知道大家有没有过这样的经历，某客户签单了，签完单之后他说：之前有很多保险公司的业务员来找过，都没有买，今天你过来了，突然觉得挺好，所以就决定办一份。

是因为产品好吗？不完全是！

更重要的是因为理念通了。

优秀的业务员讲理念，普通的业务员卖产品。

理念一：保险不是买给你的。

 

保险往往不是买给被保险人的，而是买给受益人的。一个人发生风险，涉及到大额医疗费用开支的时候，谁来负责筹钱，谁来承受高昂医疗费用的压力？是那些你曾经最亲最爱的人，所以，请正确理解重大疾病保险，不要说你不需要，问问受益人再做决定。

理念二：保险是无情的。

 

为什么非得在人健康的时候做各种未来又是大病又是意外的假设？

保险公司应该这样，在各大医院的住院部、门诊部，都设立专柜，凭体检报告，一旦确诊重大疾病，马上给办一份重大疾病保险，然后赔付几十万，用于治疗。

好不好？

你说好，保险公司说不好。

因为保险发明的本质就是一种众筹机制，健康的人每人交一点保费，其中某些人发生风险了，拿出钱来帮助他。那没发生风险的人不就吃亏了吗？我想没有。没发生风险的人才是幸运的。

理念三：还有没有别的办法。

 

如果不购买保险，以后发生重大疾病等风险了，有没有别的办法解决呢？

答：有。

方法一：家中存款统统拿出来！如果不够？汽车卖掉！如果还不够？房子卖掉！如果还不够？四处举债！如果还不够？父母的房子卖掉，以此延续。

方法二：网络众筹，把自己的经历写下来，越可怜越好，然后期待各路好心人你10块，他20的给咱捐款。

方法三：咱回家，不治了！

你选哪一个？

一个客户最终选择拒绝保险，其根本原因是业务人员并没有讲清楚我们到底在解决客户什么问题。

有的业务员一开场就把产品条款背一遍，客户根本听不懂。

有的业务员会把卖点分析一遍，客户没感觉。

有的业务员会把同业公司数落一番，最后杀敌一千自损八百。

普通家庭应该购买保险，因为我们的抗风险能力较差，

小康家庭应该购买保险，因为我们奋斗到今天不容易，

富裕家庭应该购买保险，因为我们不是医院的长工。

 

保险归根结底，就是在解决一个问题：

千万不能辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。