一位65岁的美国老人,发现自己有一份无形的资产--炸鸡秘方,于是开始四处兜售.但迎接他的是一次又一次被拒绝,然而老人没有沮丧,没有止步,经过1009次被拒绝之后,在第1010次,终于有人采纳了他的建议,从而也有了如今遍布世界各地的快餐--肯德基.
1009次拒绝,你能承受吗?很多人早就放弃了,成功的销售,要做到:
够专业,不忽悠
做销售会遇见很多销售难题,我们将销售"总困难"分解到每个客户身上,开发一个客户,可能会遇见很多组合式问题,大体可以归为8大类:
1、找不到客户群?
2、见不到客户的面?
3、见面不知道说什么?
4、搞不定"客情关系"?
5、客户已有固定供应商?
6、产品价格高无竞争力?
7、客户无需求?
8、客户玩命杀价公司又不同意降价?
那么问题4是最重要的,搞不定客情关系怎么办?搞不定"客情关系",就不能取得客户信任!所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题.因为我们"搞定"客户后,后面三个问题才有机会搞定.
如此,搞定客情关系等于什么?
你肯定想到了,,就是人情做透.
那么人情做透的本质是什么呢?请看我慢慢分解..
人情做透
1.人情做透的本质是什么?通过拆分,提炼关键词:人+情+做+透.
2.人→主体,单爆对象.那么首先要对我们面对的主体进行分析,确定目标(单爆对象)+难易程度(目标细分)+结合自身优势、规避劣势、适当借力+懂得资源分配,符合二八原则,力使在刀刃上.
【例如】在微信中销售,咱们的单爆对象就是我们的朋友圈,但朋友圈里根据难易程度区分=熟悉朋友+不熟悉朋友+陌生人,朋友圈里面很重要的一点=信任度,通过朋友圈对自己信任度划分,不同群体所花费的精力不同,有的以关系取胜,有的以利益取胜.
3.情,是突破口,是结果,是明白哪些方面有→情的存在和联系.
①.个人需求/公司需求/直系亲属需求(攻心);
②.麦凯66+客户档案+提前准备话题;
③.线上市调=QQ号+QQ空间+微信+手机+个人邮箱+一切可查询的渠道及方式.
【例如】在与客户见面前,可通过百度查询客户的电话号码,添加一下微信,看看QQ有发什么说说,找找一切与客户有关的信息,若看到客户发说说,买了普洱茶叶,那就马上市调普洱茶的相关内容,做到心里有数,投其所好,准备相关话题和故事.常说书到用时方恨少,咱情到深处也方恨少,这里还不够,想尽办法想多给.
④.线下市调=供应商+客户+业务员+前台+同事.
4.做→简单+数量级+别人/自己不愿意做的.
①.执行;
②.数量级;
③.一切成交因为爱,销售模糊;
④.突破口,礼物、短信、增值服务、市调(市调就是为找突破口);
⑤.先付出,同事、朋友、家人先联系,先形成习惯.
【例如】了解到客户想买个气灶,找到了突破口,为客户做个购买气灶的建议报告吧,属于一件简单的事吧.蓝家军的做事风格当然是小事情做到极致,带给客户惊喜超级体验,数量级的市调气灶各个方面,总结归类.换做别人愿意做吗?就算做了能做到几层?
有收获和没收获最大的区别=没有干,没有执行,没有去做和运用.
现在的客户群,时间紧迫来不及做人情,那就先付出:家人、朋友、同事先练习.收获多少=执行多少!要有价值,就先增值.
联系客服
